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直销立法前夜天狮“盛世”裂变 富豪李金元被诉
有人士称，骆超与李金元之间所表现出来的种种“不适”，恰恰是中国直销业的一个矛盾缩影，在直销立法前夕，这些现象在立法中应当引起国家有关部门的重视。
如同当初加入天狮集团一样，骆超悄然离开天狮30余天后，外界一直没有这方面的风传。 骆超是天狮集团的首席培训师，业界人士称，骆是天狮的“精神教父”，在天狮集团有着举足轻重的位置。 然而，平静却酝酿着一场风暴。 3月2日，记者获得消息，辞职后的骆超已于2月25日向北京市朝阳区法院提起诉讼，状告天狮集团总裁、福布斯富豪李金元。该案将在本月中旬开庭审理。 “骆超辞职事件可能会在天狮集团产生巨大的震动。”一位熟知天狮情况的知情人士透露。 在中国政府宣布2004年直销立法、天狮集团在美国上市前夕的两大利好消息下，骆超辞职时间还是给业界留下了想象的空间。 “盛世”裂变 一切都来得太突然。2月2日，北京三一盛世营销策划有限公司（以下简称三一盛世）举行股东大会。会议结果令员工感到意外，公司副董事长、首席咨询师骆超辞职，三一盛世由天狮集团派出的李强、郑珂接管。 据知情人士透露，紧接着，公司的一些高级管理人员也相继发生变动或者辞职。 一位接近公司管理层的知情人士称，三一盛世的注册资本虽然只有260万元，但该公司幕后的投资者却是从事直销业近10年的天津天狮集团。 天狮集团组建于1995年，是国内第一家跨出国门的传销企业，总部设在北京，产业坐落于天津新技术产业园区。 三一盛世董事长就是天狮集团总裁李金元，李占40％股份，执行董事骆超、总经理王坤夫妇占30％股份。 知情人士介绍，三一盛世业务包括四大块：教育培训、文献资料、执行策划、项目托管。实质上，这四大块业务的设置都是针对直销业的。 内部人士透露，三一盛世在国内的最大客户就是天狮集团。加上公司外接的培训业务，2003年，三一盛世的营业收入至少在数千万元以上。 “李金元是为了给天狮培训业务员而组建三一盛世的，培训师是三一盛世的讲师和天狮团队内部产生的讲师，所有讲课内容均为三一盛世的标准课件模板，不允许有不同内容的课程，这就是复制的生意。”该知情人士说。 业内人士分析，当初李金元投资成立三一盛世还有另一层意思：借三一盛世，为天狮集团突破国家政策限制进入国内直销业打开通路。 “即便国家查起来，责任也在三一盛世而不在天狮集团，毁掉的仅仅是三一盛世这个壳。”该人士说。 在组建这个“壳”及后来天狮集团在国内市场发展中，骆超可谓立下了“汗马功劳”。 骆超曾服务于安利（中国）公司，加入安利2年，骆超就从一个普通的推销员做到了“行政钻石”级别，并成为安利中国9大营销团队——耶格系统中国区的最高领导人，同时也升为耶格系统内部培训机构——英特莱德的首席培训顾问。2001年4月，骆超离开安利公司。 而此时，由于国家1998年全面禁止传销，国内的直销业一直在低谷徘徊。知情人士透露，从1998年至2001年上半年，天狮集团作为国内最大的直销企业，其国内营业额一直在1亿左右。李金元一直在为企业的发展突破觅路。 骆超与李金元相遇后，2001年10月，三一盛世成立。“公司成立后，天狮集团的教育培训和会议全部交给三一盛世运作，天狮集团的整个营销团队都是三一盛世在管理。骆超在天狮集团虽没有行政职务，但实际上他进入了集团的核心层”，上述知情人士透露。 直销企业业绩提升的“发动机”就是教育培训和会议。这块让三一盛世操作，李金元无疑是为天狮“曲线”直销铺路：一旦被追查，最坏就是牺牲三一盛世，但保住了天狮。 知情人士透露：“从2001年10月至2003年底，天狮在国内的销售业绩迅速从1亿多元上升到8亿多，增加了几倍。” 有天狮人称，天狮业绩提升、国内营销团队的快速扩大，骆超功不可没。 2003年12月，在天狮集团中国区2003年总结表彰会上，当着1万多名业务员，骆超表示“将继续为天狮事业服务”。然而，1个月后的2004年1月底，骆超却突然辞职。 骆超为何突然辞职？ 面对记者追问，骆超说，“我会在恰当的时间公布，但有一点是肯定，我对得起天狮，沉默是出于对天狮人的爱护，但不包括李金元。” 对骆超辞职一事，天狮集团对外事务部经理余明称，公司没有这方面的授权，对此事，他不便做更多的评价。 骆超提交给法院的起诉状中称：“2004年2月2日，在天津武清开发区天津天狮生物工程有限公司银狮宾馆五楼300人参加的会议上，在未对三一经营状况作出合法公正的审计前，被告（李金元）再次在讲话中说原告（骆超）和王坤女士‘犯法’，侵占巨款，敲诈勒索等。” 有知情人士透露，就天狮提出的“经济问题”，骆超不服，在三一盛世股东大会召开的前一天，即2月1日，骆超将公司的财务资料和文件全部带走。 “我对李金元的说法感到震惊和愤怒，我坚持要第三方对三一盛世的财务进行审计，但李金元不同意。”骆超表示，不公开审计就不交帐。 一方坚持审计，一方不同意。这是为什么？ 而骆超说：“我要李金元赔偿我249万元的精神损失费。” 天狮危机？ 骆超的突然辞职给业界留下了一个待解的谜团。它会不会给正在向上的天狮带来什么危机？ 据余明说，天狮在国内的分公司已经开了近40余个，专卖店1700多个。 但因为国内对直销并没有完全放开，天狮在国内频频遭遇红灯： 2002年1月15日，国家工商总局指令山东省工商局对天狮集团在德州传销保健品进行了查处； 2002年12月，舟山市工商局普陀分局查获一起变相传销天狮系列产品案； 2003年3月17日，天狮南京经销处涉嫌传销被南京雨花台区工商和公安部门查处； 2003年4月，山西省工商局对天狮太原分公司进行了查处； 同年4月，天狮昆明分公司被查处。 在吉林、长春、沈阳、大连、重庆等地，天狮也相继被查处过。 而骆超离去将对天狮集团的营销团队甚至管理层产生什么影响，还是个未知数。 天狮集团中国区总经理王君平与骆超一样曾经在安利（中国）公司服务，2002年6月王君平在三一盛世任业务总经理，2003年2月到天狮任职。知情人士透露，王君平加盟天狮就是骆超牵线搭桥，两人私交甚好。 天狮集团现任执行总裁钱港基曾任安利公司大中华区副总裁。 事实上，从2003年初开始，天狮一些重要岗位陆续被有安利工作背景的一批人更换。原天狮集团一高层人士透露，天狮集团管理层至少有10％的人有着安利工作经历。而骆超在这些人中具有很强的号召力。 天狮生物科技集团（美国）在美国纳斯达克上市在即，骆超离职可能带来的震动会不会为其带来阴影？ 还有，中国的直销法已经明朗化，对中外直销企业来讲，现在是黎明前夕。专事于直销研究的《自由企业家》主编旷强说：“从目前多方的情况分析，立法后，直销肯定是先对外资企业放开，如新、美商永久、立新世纪、慕立达等外资公司都将在立法前后进入中国市场。届时，随着更多外资企业进入，直销企业间的竞争将趋于激烈，人才（高级培训师）网络团队将是一个关注的焦点。这对本身就要延迟进入的国内企业来说，压力可想而知”。 有人士称，骆超与李金元之间所表现出来的种种“不适”，恰恰是中国直销业的一个矛盾缩影，在直销立法前夕，这些现象在立法中应当引起国家有关部门的重视。 本报记者 程必忠 重庆报道 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 管理问题面临考验 直销立法能否逼醒内资企业? 中华工商时报 “对于直销立法，这次两会上没人提交提案和议案，因为客观上也来不及向熟悉的人大代表和政协委员反映，但这应该是一个不容忽视的问题，民族直销行业已经到了十万火急的紧要关头！”一位不愿意透露姓名的直销业人士花了大半天的时间向记者倾倒“苦水”。 官方有关“直销行业开放要早于其他行业、开放的力度要大于其他行业”的消息最早在2月下旬见诸报端。据了解，《外资投资企业从事直销业务规定》（以下简称《暂行规定》）目前已经完成起草工作。在《暂行规定》行将出台的时刻，外界已经注意到：目前鲜有内资企业在为直销业立法做准备。 《暂行规定》是外资直销的利好，直销业立法也一直在让业界翘首苦盼。许多直销业人士现在的最担心之处却在于：《暂行规定》出台和全行业立法之 间哪怕是只有一个瞬间，直销企业赖以生存的经营网络也有足够的时间倒戈相向，变成为外资所用。 然而，“有关外资直销法律的提前出台，涉及到中国的入世承诺，说明中国政府的信用。 千顷田有几棵苗 资料显示，直销业全球存在着850亿美元的市场空间，但中国市场甚至还没有形成雏形，中国特有的东方文化讲究人际关系的特点，却是直销业的天然土壤。 2003年，即使是在非典时期，全球最大的直销公司美国安利全球董事会主席史提夫。温安洛毅然访问了中国，并一次性追加投资1.2亿美元，新增注册资金4010万美元。增资数额相当于安利在中国10年来的全部投资。有评论说，安利至少看好了一点：直销业在中国的发展前景不可限量。 但直销业在中国的发展却步履蹒跚。法律界有关人士认为，直销业发展受阻于大陆的市场发育程度和政府的管理手段。最初由于法律监管和监督的欠缺，不法分子借用传销名义大肆欺骗和欺诈，甚至开始严重扰乱社会治安。 根据国际直销协会的定义，直销是人对人的向消费者销售产品或者服务，主要特点是不通过固定零售店铺进行销售。这一销售模式最早诞生在美国。二十世纪80年代末，直销行业在中国大陆出现。从英文翻译过来台湾称之为“直销，香港称之为”传销，由于直销在中国普遍的被认为是生产厂家的直接销售而被称为厂家直销，生产厂家不设店铺直接招募经销人员进行培训销售被称为传销。包括媒体、公众以及众多的学者最初在描述这一概念时用词比较混乱，在舆论的引导下，直销成为中性词，传销被当作成产品被层层加价的多层销售，之所以现在等同于在许多国家被禁止的“锁链式销售、”金字塔式销售，主要是由于各种假借直销的各种欺骗性传销在中国大陆的蔓延，政府的禁止和舆论的宣传也使得传销成为欺骗性销售活动的代名词。 1998年的一声禁令，使得当时获得直销许可证的41家直销公司中的一半关门歇业，仅有近十家企业通过转型维持至今：安利、仙妮雷德、如新、中山完美……都是清一色的外资直销公司。 据有关人士透露：考虑到全局的利益，中国在加入W TO谈判时承诺2004年启动直销立法程序，但是这个承诺非常勉强，当时做出直销立法的承诺是对保护国内金融、保险等市场的一种妥协。 程序性立法管理直销？ 由于“依然担心取消直销禁令的后果，国家商务部官员透露，政府将坚持要求直销企业经营固定的店铺，就像现在随处可见的安利、雅芳或玫琳凯的店铺一样。 据介绍，《暂行规定》主要内容包括公司审批和领取营业执照的程序，可雇佣推销员的分公司审批，外商投资直销公司应履行的义务和禁止的行为等。为保障外商投资直销业能健康持续发展，制定外商投资直销业规章时，也考虑到了与现已出台的规范外商投资直销业的规定相配套，如坚持店铺加雇佣推销员的直销模式等，在此基础上还应加上国际上通行的管理直销公司的做法，如保证金制度、冷静期、退货和退出制度等。 有关官员表示，规章中将明确以企业的具体行为来判断是“金字塔诈骗还是正当直销。对于界定为”金字塔诈骗的欺诈行为，将从严从重予以处罚。 虽然完成《暂行规定》起草工作的是商务部外国投资司，而不是惯例中的商务部条约法规司，法律界人士认为，《暂行规定》可能是一部操作性极强的程序性规范。 经济界人士认为，一部操作性强的程序性规范已经足以反映政府的经验和管理手段，十年来，中国的市场化程度已得到极大的提高，政府可以考虑让资信好的企业优先进入直销行业，而不必非要以“内资还是外资论，也未必非要”在外商投资直销公司取得经验之后，带动内资直销业的起步和发展。“ 内资直销再次面临大考 “从不了解，到发展混乱，到全面禁止，再到全行业的立法规范，一位直销业内的资深人士说，在多年的发展与治理之后，中国政府现在已经有足够的经验制定有效的法律来规范这个行业了。这其实是直销业在任何一个国家发展中走过的历程。但直销行业的独特之处在于：直销企业赖以生存的是营销人员的经营网络，这些经营网络的建立以利益驱动作为终极目的，并且由于行业的特殊性，经营网络业与企业的关系极不稳定，一旦外资直销企业率先合法化，所有经营网络都会很快弃”灰变“白，让内资企业土崩瓦解，国内直销市场一夜之间将变成完完全全的外资天下。 直销业研究人士预测：如果《暂行规定》超前性出台，直销业立法滞后，内资直销企业只有面临三种出路：转入地下，从事非法经营；出走海外，出外谋生；或变身为外资。 博鳌亚洲论坛秘书长龙永图日前在“W TO原则与中国商业分销法制建设研讨会”暨“中国无店铺业态与直销模式学术论坛”上说：“在直销立法这个问题上，不要指望中国的直销立法在一夜之间会大幅度开放，要有一个延续的过程，而不可能只允许几家外资企业搞，内资和外资企业要平等对待。”（苏利川） －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ “双面”雅芳 21世纪经济报道 直销立法前夜 本报记者 丰蔡一飞 广州报道 一个正朝着传统化妆品企业方向前进的企业，似乎又难以割舍直销情结。来自业内最新的消息说，雅芳又开始在慢慢地向直销的方向前进。 在雅芳（中国）有限公司在广州时代广场办公室门口，一张让人心旷神怡的蓝色板上，却写着让人不那么心旷神怡的目标“10－12％的增长率”，雅芳对全球各公司的要求都是如此；另一个数字则是专门针对中国市场的“5亿美元，2007年”。 而这个数字在2003年是24亿人民币。 2004年3月15日，雅芳宣布已同有关方达成共识，将收购旗下两家中国合资公司的第二持股方广州美晨集团股份有限公司所持有的20％股份。 这让人不由得想起宝洁或者是欧莱雅。 雅芳，在选择了一条和大多数直销企业不同的道路走了5年以后，已经变成一个直销概念很模糊的企业，“雅芳是所有直销企业中转型较彻底的一家”，有业内人士说。 几乎让人忘记了，雅芳才是第一个将直销概念带到这个地球的企业。 然而问题随之而来，在离开了熟悉的直销优势以后，雅芳能在传统的化妆品领域实现它的梦想吗？ 高寿康，雅芳大中华区总裁。 当直销一声令下禁止的时候，他相信“比较快一点可以让中国雅芳重新由销售的方式，就是直接进入零售批发领域”。 从此奠定雅芳中国未来发展的基石。 当时成立了好几个小组，高寿康对记者回忆，“一个是专门开发专柜的，他们拜访各地的百货公司、商场，去跟他们谈雅芳设柜的可能性、条件等等，同时也开始找专柜柜员。柜台一设，就要找人做柜台的家具，家具设好一入柜，我们员工也要到位。” 另一个小组是开发专卖店的。而且这个小组是落地广州的，原因之一是雅芳中国总公司就在广州，原因之二在于高寿康对广州市场的一次巡访。 在繁华的北京路有一个经销商开的小店，只有15平方，只卖雅芳产品。他算了下销售和利润的空间，觉得在北京路这样房租比较贵的地方，还能有相当的盈利，于是便有了把这个做法拓展到全国的念头。“当时的店也没有店头、也没有货架，一个店一个样，这样走了半年，我们发觉所开的每一个店几乎都能在3到6个月回本，这样增加我们很大的信心。所以，我们后来也成立了好几个小组，在全国各地找投资商开店。” 据了解，到目前为止，雅芳在全国市场上共有7000个零售网点（其中产品专卖店近5000多家，专柜近1600多个），其触角已经伸到了县一级城市。 而在1998年以前，雅芳在全国市场上共有20万雅芳小姐，“其中有一些成为了现在的经销商，大部分都流失了，因为经销商对资金场地的要求还是比较高的。”一位充分接近此事的人士说。 据了解，目前在中国有大约700个销售主管在管理着7000个销售网点。而要加入雅芳成为新经销商必须满足一些条件，比如专卖店不能少于30个平方米，必须有5万元资金以用来购买两套雅芳的产品以及电脑，以跟上雅芳去年开发的POS系统的需要。 高寿康如今回忆起当初的决定时，说当时决定集中力量开店的原因之一，就是如果同时做店铺和推销员的话，要花公司很多资源，与其两方面都做不好，不如集中发展店铺。 事情似乎并没有高寿康想象得如此完美。 早在几年前，他接受媒体采访时说，转型之前的雅芳排在化妆品市场头5名；而现在却在5名之外，我的责任是在一年内将雅芳带回5名之内。 不得不面对的现实是，目前在国内化妆品的市场上，雅芳甚至连前10都不一定能排进去了。 来自业内的消息说，此前在宝洁和欧莱雅争购羽西的热潮中，也曾出现过雅芳的身影，但如惊鸿一瞥。而在2003年初，宝洁原大中华区负责护肤产品的副总裁韦俊贤从宝洁辞职，此后加盟雅芳，成为其亚太区负责人之一，便被认为是一个更具有标志性意义的事件。 一个失去了直销这个最强壮臂膀的企业，在默默耕耘着的渠道，似乎正在慢慢发挥着作用并成为雅芳的骄傲。从1999年起，雅芳开始在全国市场推广“雅芳产品专卖店织网计划”，强调将网络铺设到社区，“每6万非农业人口划分为一个区域”，雅芳希望在每一个这样的区域内，都有一个雅芳的专卖店。 目前能超过雅芳网络的，可能只有柯达和邮政了吧，有雅芳人士不无自豪地说。但就是邮政，雅芳显然也不想放过。2003年10月22日，雅芳在北京和中国国家邮政总局成立了雅芳邮政专卖店。 “这只是尝试，如果效果好的话，会推广到全国。”有充分接近此事的人士说。 高寿康喜欢这样表述直销和批零之间的关系。“中国人和美国人讲不同的语言，而直销和批零是两种不同的销售方式。”一个正朝着传统化妆品企业方向前进的企业，似乎又难以割舍直销情结。来自业内最新的消息说，雅芳又开始在慢慢地向直销的方向前进。 “虽然现阶段我们对国内开放直销的具体情况还不是很了解，但有一点我们很肯定。我们的五千多个专卖店和一千多个专柜是会继续开下去的。”高寿康还说。
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