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转型震荡：法拉利中国代理纠纷
本报记者 吴琼 上海报道
《汽车品牌销售管理实施办法》的推出，将诱使境外汽车生产企业重新规划中国的经销渠道。如有的汽车企业会选择授权境内企业为总代理，也有些企业会选择设立合资企业作为总经销商。后者显然能从汽车产业的整个供应链中获取更多的利润。 南京西路明天广场一楼，那辆玛莎拉蒂coupe孤傲地看着熙熙攘攘的人流。在它的对面就是奔驰的展厅。玛莎拉蒂coupe一点也不知道在2005年3月的最后一周，关于它的“清仓大拍卖法拉利”的闹剧曾经上演，但开场与收场都是如此迅速。当事人上海励俊汽车销售有限公司从愤而投诉，到缄默不语，个中详情，莫衷一是。 2005年3月28日，上海励俊在明天广场的法拉利展厅打出“清仓大拍卖法拉利”的横幅，并约见几家媒体记者，倾诉“拍卖”内情。 3月29日，在相关新闻见报后，上海励俊迅速将其传真至意大利法拉利公司。 3月30日，当事人之一、原香港励俊主席李文辉紧急赶往上海励俊，表示他对上海励俊这一行为的严重不满。同日，法拉利玛莎拉蒂汽车国际贸易(上海)有限公司(以下简称，合资公司)的律师到合资公司，商讨相关事宜。 2005年3月30日，合资公司总经理安吉喜，到位于明天广场的展厅，商讨解决方案。安是法拉利玛莎拉蒂汽车国际贸易(上海)有限公司的总经理。 2005年3月31日，事前记者联系的上海励俊王莉(音译)的手机关机，对外称，“没电了。”其总经理助理薄骏玲女士表示不方便接受记者采访。 知情人士透露，法拉利方面将迅速给出一个解决方案，上海励俊保证在此期间不接受媒体采访。同日，法拉利玛莎拉蒂汽车国际贸易(上海)有限公司称，不日将对此事发布律师函。 两个励俊之争 故事要从2004年9月说起，纠纷正是来自于此间的一个变化。 2004年9月以前，法拉利在中国(内地及香港)的总经销商为香港励俊，上海励俊则是经香港励俊授权的法拉利在上海的独家经销商。 但2004年9月，法拉利和香港励俊成立合资销售公司，并获得法拉利在中国内地的销售权。自此，香港励俊的代理权被削弱。 对香港励俊与合资公司间的总经销权交接，市场上有两种说法。 一种是，香港励俊2003年曾出现财政困难，意大利法拉利公司意欲撤掉其总经销权，但经过香港励俊的努力争取，同时励俊又将中国最大的进出口贸易企业———保利集团引荐给法拉利，而法拉利与保利合作顺利，随后香港励俊的母公司———香港和记行集团、中国保利集团、意大利法拉利·玛莎拉蒂集团就共同投资成立了合资公司。香港和记行集团和保利集团均持股30％，法拉利公司持股40％。原香港励俊主席的李文辉担任主席兼首席执行官。 另一种说法则是，香港励俊的合约期已满，双方经过友好协商后，以成立合资公司的方式，继续合作。 利益上的一致，使香港励俊与合资公司得以和平相处，但香港励俊并未处理好下一级经销商的关系，因此种下隐患。 此次反戈的上海励俊，看似与香港励俊同名，实际上，二者并无血缘关系。 据上海励俊称，登记此名是为了与香港励俊统一，以便于开展业务。有业内人士称，上海励俊的真正老板是一个香港人，在香港也拥有从事汽车经销业务的公司。 在合资公司成立之前，上海励俊曾担心过它的经销地位是否会变。为此，2004年8月3日，香港励俊主席李文辉致信上海励俊，标明“由于阁下现时是香港励俊汽车的分销商，我等可以向阁下保证，合资企业原则上希望与阁下继续维持合作关系”。上海励俊似乎单方面认为仍将保有原有的经销地位。故仍大比例地投入并开展相关的推广活动。 如果一切没有变化，也许3月的这场拍卖闹剧不会上演。 但今年2月，当香港励俊与上海励俊合约期满后，合资公司并未与上海励俊签约。失去了上海总代理资格的上海励俊，便于3月21日单方面起草了两份协议书，并传真给合资公司及香港励俊。合资公司回复“将在我们两家公司间单独处理(延安西路展厅相关费用)所涉及问题”，主要的当事方香港励俊却未给予满意的答复。上海励俊对此极为不满，3月纠纷由此爆发。 上海励俊的困惑 上海励俊在两份协议书上希望处理善后事宜，并给予相关补偿。补偿围绕着上海励俊的几项支出展开：推广费、展厅相关支出、存货处理等。 2004年，应香港励俊要求，上海励俊在上海搞了三次大规模的推广活动：2004年7月12日至19日及2004年11月8日至11月14日在梅龙镇中厅、2004年8月19日至8月22日在上海浦东展览中心。上海励俊提供的资料显示，三次活动共历时19天，花费92.98万元。 上海励俊在延安西路的原有展厅，也应香港励俊要求，开设了一个法拉利玛莎拉蒂汽车展示厅。香港励俊以其大连分公司的名义承租了延安西路355号的展厅，但上海励俊为此支付了开办及装修费154.32万元。 上海励俊的存货支出：一辆法拉利、一辆玛莎拉蒂。购货价及报关等相应费用，共计411.6万元。 三项支出中，上海励俊要求香港励俊分摊推广费、展厅相关费，共155万元，回购两辆车411.6万元。 除却以上费用，上海励俊还要求弥补蹿货损失。因为2004年9月，香港励俊将一辆F360卖给上海一家医药公司，按利润的一倍赔偿，香港励俊需赔偿70万元。 上海励俊还希望得到此前销售两辆车的奖金收入20万元。 如果上述要求兑现，扣除其中实际产生的费用，如分摊费用、回购费，上海励俊的净收入将超过90万元。 那么，上海励俊2004年的收益又是多少呢？ 上海励俊曾透露，2002年至今已销售近20辆法拉利及玛莎拉蒂品牌的轿车。其协议书所示，F360的销售毛利应为35万元。如果以此为平均毛利，又知法拉利在中国年销量增长100％，以二者作推算，2004年上海励俊总毛利额在420万元左右。 按上海励俊2004年实际业务可推算出它的成本是：年推广费、展厅前期费用247万元，加上人头费、延安西路展厅租金，故其每年运营成本将在400万元左右。 利润与成本相扣减后，上海励俊所得无多。据悉，此次纠纷解决后，上海励俊打算退出经销领域。 依上述情况可知，即使上海励俊未能如愿得到分摊补偿，价值90万元的蹿货费及资金亦远高于上海励俊一年的营业利润。 收回代理权 这似乎只是一个非典型的极端事件，但却折射出很多问题。 业内有专家指出，随着今年2月《汽车品牌销售管理实施办法》的推出，进口汽车品牌专卖制度的管理将更趋于严格，进口汽车制造商会陆续理顺原来并不太规范的销售代理关系。 该办法第六条规定，“同一汽车品牌的网络规划一般由一家境内企业制定和实施。境外汽车生产企业在境内销售汽车，须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商，制定和实施网络规划。” 而此前，不少进口车的中国总经销商是香港企业，在汽车企业的经销体系中，中国经销商仅是一个分销商。 因此新规则的出台，将诱使境外汽车生产企业重新规划中国的经销渠道。如有的汽车企业会选择授权境内企业为总代理，也有些企业会选择设立合资企业作为总经销商。后者显然更能从汽车产业的整个供应链中获取利润。 “即使没有新办法的出台，进口汽车生产企业收回总代理权也是一种趋势。在香港，很多进口车总代理商被抛弃。”美国CSM亚洲公司上海代表处新兴汽车市场预测总监张豫认为，“这是进口汽车制造企业的一种市场行为。当看到市场成熟后，觉得可以自己运作时，他们战略发生转移，于是收回总代理权。” 但不可回避的是，在这些变化的过程中，由于原来经销制度的不完善，如果原香港总经销未能处理妥当，将会给汽车生产企业带来不少麻烦。 张豫所说的市场成熟，一方面是指，经过12年的运行，法拉利渐渐了解中国市场：1993年中国进口了第一辆法拉利跑车；至今，法拉利、玛莎拉蒂在中国销售了约200辆。每年销量增速达到100％。 另一方面则指，随着中国富人阶层的形成，法拉利等豪华轿车生产企业越来越看好中国的奢侈品市场：据全球汽车市场数据分析，中国目前购买力已占据全球奢侈品销售的3％。 法拉利极想在这一市场中分得更多的羹，因为与同级别的宾利相比，法拉利已稍显落后。2004年，宾利在中国售出了56辆车，在中国的保有量也达到280辆。 在两种因素的相互作用下，法拉利改变了由香港励俊汽车独家代理的方式，成立了合资公司。按照此前公开披露的计划，2005年年底前将在中国10个以上大中城市建立销售网点及授权代理销售点，设立约20家经销商(品牌销售店)。 这一计划的目的在于促进销售。2004年F1期间，法拉利车队的总经理JeanTod接受采访时，曾预期，2005年法拉利、玛莎拉蒂在中国的销售量将达到300辆。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 福田困局 南方周末 □郑相 □本报记者 栗源 ■中高层管理人士纷纷出走，以及与德国汽车制造商戴姆勒·克莱斯勒公司的合作迟迟未见动静，这一切令福田汽车陷入了内焦外困的境地 骤冷的重卡市场，将王金玉和他掌管的北汽福田汽车股份有限公司(以下简称：福田汽车600166sh)推到了台前。 4月4日，本报记者了解到，现在福田汽车重卡的日均销量仅维持在60辆左右，而去年同期的日均销量则约在150辆，今年前两个月的总销量在3000辆左右。 一份来自福田汽车内部的材料说：“造成1－2月份福田汽车各品牌销量下降的主要原因是市场环境因素造成的。”该报告认为，这些因素的影响都是短期的，难以持久。从长远来看，它们对公司经营活动的负面影响并不大。 不可否认，今年第一季度，整个重卡市场受到诸如银根紧缩、新的政策法规实施等影响，各汽车公司的销量都出现不同程度的下滑。但对于福田汽车而言，业绩表现不佳应该不仅仅是外部因素所致。 如果这家商用车制造商不能解决其内部存在的问题，它的业绩还将进一步恶化———即便市场的走势有望在第二季度好转。 目前，福田汽车的中高层管理人士纷纷出走。更值得关注的是，与德国汽车制造商戴姆勒·克莱斯勒公司(以下简称：戴－克)的合作有搁浅之虞。 人事震动 据不完全统计，自2004年4月份起，福田汽车已经有陈言平、方青、董长征、廖赞平、李峰等数位副总经理级别的高层相继离开，福田总部、营销公司等部门的数十位中层也另谋高就，先后离开福田汽车的在职员工已经超过100人。 这些人都有一个共同的特点，先以其他公司中高层的身份，被高薪聘请到福田，担任一定的要职，之后这些人的职权范围逐渐缩小，在福田内部经历职位调整的时候，以各种不同的形式离职。根据福田汽车的公告，这些高层的离职都在事发后一个月不等的时间内，都以到外地学习等理由对外发布，部分高层的离职甚至根本没有对外公布原因。 有消息称，在5位副总经理辞职后，现担任福田汽车副总经理的张瑞先，被传要离开。其实，这位元老级别的高层要离开福田的说法，在两年前便有坊间版本。最近，他处于福田汽车舆论的风暴眼。不过这没有得到当事人的评论。 在福田汽车内部的一个说法是，这家公司没有秘密，能够沦为传言焦点的事情，有80％都会变成事实。去年底，其原主管营销的副总经理李峰在被免去职务后，立刻有消息说，他即将离开福田。不几天后，李顺利加盟奇瑞。 现在，人员离职的风头正在向下波及，原来担任福田欧曼卡车销售的总经理周亮，在3月中旬被免职。接近周的人士表示，他正在寻找新的东家，且已经与安徽的一家商用车公司进行接触。 周原为东风柳汽的骨干，深得东风高层的赏识。后来加入福田，担任公司总经理助理、营销公司副总经理兼欧曼重卡的总经理。近期，不知什么原因，他被免去现职，仅保留总经理助理的身份，同时负责海外事业部的相关业务。 这些已经和正在离职的高层，都曾对福田汽车质量、零部件采购、销售等工作立下汗马功劳，福田现在的赢利表现与他们有直接的关系。他们用脚投票的举动，已经伤到了福田汽车的“神经”。 为了应付不断的人员离职，3月28日，王金玉以总经理的身份要求人力资源部再下令：凡公司管理层，一律不能再用公司的信息网络向外传递个人应聘简历，违者将被降职或撤职。这道指令的意思是说，之前利用公司办公系统寻求其他个人工作机会的种种操作，王总不会进行追究，但在这道指令实施后，王将秉公执“法”。 为了完全执行王金玉的命令，这家商用车制造商的信息部门已经开始全面忙碌起来，凡由公司提供OA办公系统ID邮件的人员，都在监控范围之内。 这项规定已经在福田汽车内部引发了巨大的争论，综合各种说法，有两类倾向的支持度最大，一是，这到底能在多大程度上阻止人员继续流失；一是，这些措施能否帮助福田汽车改变公司对外的形象。已经和即将离开福田汽车的中、高层都是原本在各领域备受瞩目的人物。他们相继离开后，福田汽车已经很难从其他公司招募到相应的人才，现在不得不从福田汽车发家的山东潍坊和其他子公司借调管理层。 戴－克项目搁浅 对王金玉而言，一个更大的难题是，他曾经引以为荣的联姻戴－克之事，已经停止谈判数月。 2003年9月，北京汽车工业控股有限公司与戴－克签订了《战略合作框架协议》，双方计划进行大规模合作，其中包括福田汽车与戴－克在商用车领域战略合作项目，但由于客车生产基地的问题上，福田汽车未能与戴－克设在扬州的亚星奔驰公司达成收购协议，所以事情一直处于僵持状态。 按照王金玉曾经给亚星奔驰的出价，扬州方面不仅要无偿将亚星奔驰50％的股权转让于福田汽车，而且还要为此支付200万元至300万元，这遭到来自扬州方面的坚决反对。同时，扬州方面希望能将福田汽车与戴－克合作的客车生产基地继续放在扬州，维持汽车产业对扬州在税收和劳动力就业方面的贡献。而王金玉也有自己的计划，并已经为此做好了另一套计划。 王计划将客车基地放在北京第一通用机械厂。2003年5月，福田汽车董事会通过了《关于收购北京第一通用机械厂破产拍卖资产的议案》，以1.158亿元的价格买下这部分资产，并计划将此作为大客的新基地。但扬州市相关方面的强势态度，使第一通用机械厂仍处于等待之中。 为能拿下扬州方面的股权，福田汽车曾暗中与亚星奔驰的外方股东进行联合，奔驰方面不再为这家客车工厂提供技术支持，使其一直处于亏损状态，直到其资不抵债之日时，福田汽车将顺利出手重组亚星奔驰，但由于操作不当这项计划被扬州方面识破，导致三方关系恶化。 据说，时任亚星奔驰总经理的史登科因此与扬州方面发生不快之事，最后拂袖而去。福田汽车与亚星奔驰的关系也越来越远，双方坐在谈判桌前的机会逐渐减少。 现在的状况是，亚星奔驰的中方股东坚决不同意将客车生产基地转移到外地，同时福田汽车重组亚星奔驰的价格不会以福田的方案为主。 这不仅使得福田汽车无法获得客车生产资源，更要命的是，其重卡项目也将命悬一线。根据中国汽车产业政策的规定，戴－克已经与东南汽车建立了另外一个商用车合作工厂，不能再建立新的商用车合资企业。这意味着，如果无法拿下亚星奔驰，福田和戴－克的商用车项目将作水月镜花之想。 参加与亚星奔驰谈判的福田人士表示，谈判能继续下去的条件是，扬州方面的股东进行能够更换。但眼下，这几乎是不可能发生的事情。 这种情势让王金玉处于尴尬之中：一方面不能完成对北京相关方面引进大客的许诺，同时，不能为福田汽车带来其短缺的奔驰技术和车型。但目前福田汽车已将奥铃、风景、欧曼等更换为“钻石”标识，形成两个独立操作的品牌，为引进奔驰做好准备，并且将公司今后发展的重点压宝在重卡身上。于上于下，王金玉都难有完美的交代。因此，在北汽集团内部的规定中，如果福田汽车与戴－克有朝一日能成立合资公司，王将不能进入董事会，不能担任公司的最高领导。 业内人士认为，以做农用车起家的福田汽车现在面临一道槛。
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