中国营销传播网 > 营销动态 > 攻防战术各有千秋老冤家花旗汇丰内地斗法

　　从长远战略看，这两家银行目标基本一致，不同的是现在花旗依赖特有的技术优势，汇丰银行则仰仗天生的本土优势

　　如果你有10万美元，可以在全球各地标准的“花旗银行贵宾理财中心”享受“国王般的招待”——从门口的服务员指引下路过标有蓝色标志的ＡＴＭ自动取款机，穿过一扇金色的门，在一个全部铺上金色地毯的宽敞客厅里，在被花旗银行特有的金色油漆刷得锃亮的躺椅上，会见你的“私人财务经理”。

　　花旗银行已经在中国的上海、北京等大城市建立了分支机构。虽然目标是鼓励发展远程银行业务活动，使银行职员能够腾出手来开拓市场，但是，中国人愿意亲自跑银行的还是很多，尤其是富裕阶层。他们很多人并不喜欢在网上理财。

　　所幸的是，中国人可以享受的富丽堂皇的理财中心不只花旗一家。同样“野心勃勃”的汇丰银行已经在内地设立了四个理财中心，其豪华度、舒适度、服务之周到以及服务产品的种类，与花旗几乎不分伯仲。

　　一对“老冤家”

　　香港是汇丰银行大本营。不过，花旗银行占领市场的欲望并不在乎汇丰银行的本土优势。不久前，为了在香港扩大个人银行业务份额，花旗银行决定出售130亿港元按揭资产。花旗银行环球个人银行服务香港及澳门区总经理廖礼芳明确提出，花旗出售楼按业务后，将更专注拓展私人贷款及消费信贷业务。

　　但是，对于花旗银行个人业务的关键手段——理财中心的标准化，花旗遭遇了汇丰银行的模仿和追击。在香港，汇丰银行拥有200个营业所，花旗银行只有19个。汇丰银行大胆采用了花旗银行的“金色服务方式”，迅速赶超了花旗的客户数目。近几年中，双方争夺高端客户的较量从未停止过。

　　今天看来，汇丰银行势必领先花旗一步享受到ＣＥＰＡ的好处，率先经营人民币业务。对此，廖礼芳表示“花旗有兴趣经营人民币业务”，如果只有在港注册的银行才能受惠，花旗不排除在香港注册的可能。

　　花旗在中国各大城市设有5家分行，汇丰却有9个，分别设于北京、大连、广州、青岛、上海、深圳、天津、武汉及厦门，一家支行设于上海浦西，两家代表处设于成都和重庆。它也成为目前在内地开设机构最多的外资银行。

　　攻防战术差异

　　在网点扩张上，双方的态度并无不同。花旗ＣＥＯ桑迪·威尔一年前访华时说，希望未来在中国拥有300家分行。但在扩张的战术上，两家银行又稍有不同。

　　花旗在整个美国境内所开设的分行也不过300家。它并不是靠网点激进式的扩张去征服亚洲。汇丰银行则不同，其业务75％集中在亚洲，近年一直采取兼并收购等激进的方式进入其他地区市场。汇丰在中国的收购意图远比花旗强烈，过去数年与多家商业银行进行过接触。

　　在个人银行领域尤其是信用卡方面，汇丰与花旗姿态几乎无异。虽然汇丰早在2001年便参股上海商业银行，花旗今年1月才参股上海浦东发展银行，但由于审批等原因，双方目前均未在中国内地直接发行人民币信用卡。不过据最新消息，花旗银行可能于明年首季推出面向中国普通市民的人民币信用卡，其动作又似乎快于汇丰。

　　在降低成本提高效率方面，汇丰银行一直占世界领先地位，长期努力试图在中国建立整个亚洲的后勤保障中心。它最近透露，计划2003年在香港地区裁员330人，并准备在中国内地新增500个职位。

　　花旗为专利而后悔

　　花旗一向善于在技术上超越同侪。例如在台湾，花旗把具有较高收入的中层管理人员作为“特殊顾客”，为他们提供支票账户、周转卡、晚餐卡、特别服务“花旗金卡”等一揽子金融服务。“财富管理银行”在台湾已有16年的历史，花旗银行是其最早的引进者。花旗银行一直在为过去没有为“财富管理银行”服务模式注册专利而后悔。

　　最近，花旗新推出了“360度财富管理”，强调“在家上网，资产管理更实时”的理念。花旗银行认为，财富管理客户的年龄在下降，三四十岁的白领不在少数。这些人习惯使用网络，应变能力强，这套系统可以依个别需要，设定客户专属的网页。

　　汇丰银行今年上半年财富管理业务收益比去年同期增加31.7％，达到32亿港元。6月，汇丰和戴德梁行咨询有限公司达成协议，联手提供“一站式”的楼宇买卖及租赁服务。

　　汇丰银行中国业务总裁叶迪奇称：“由于海外投资者可以自由选择使用外币购买物业及借入按揭贷款，内地地产市场对他们更具吸引力。凭借汇丰的雄厚资本及在外币交易市场的领导地位，本行能为客户提供具竞争力的息率。”