中国营销传播网 > 营销动态 > 建设银行违规经营被处罚被查私设亿元小金库

　　本报记者贺可北京报道

　　违规以及被处罚——对于一家正在积极筹划上市的公司来说是一件令其蒙羞的事情。这一次，事情的主角是中国建设银行。

　　“从审计情况看，建行系统违规经营的问题仍未得到有效遏制，主要是违规放贷，违规签发、贴现银行承兑汇票，高息揽存，以及违规拆借等。”2003年1月21日，在怀柔召开的全国审计工作会议上，审计署审计长李金华的寥寥数语让建行开始受到人们的关注。

　　当然，建行受到关注的原因并不仅仅是因为违规，上市也是其吸引公众眼球的另一幕戏剧。也正是因为此，对于正在全力准备上市的中国建设银行来说，违规和处罚成为其极力想掩饰的一件事情；而对于国家审计署金融司来说，由于有了去年闹得沸沸扬扬的中国银行违规的前车之鉴，这一次也显得格外谨慎。

　　但上周记者还是在审计署得到消息，在过去的一年中，审计署各地的18个机构对建行16个省共20个省级分行和直属分行2001年负债情况进行审查，结果发现了88个小金库共计10178万元。对此，审计署将对建行处以1900万元罚款，还要补交营业税和所得税。对私设小金库处以罚款是审计署分内的事情，而经审计署查出但并不由审计署处理的涉案金额更为庞大，“有20亿元左右”，建行的一位知情人士向记者透露。

　　双方对于详细的情况都显得讳莫如深，但已经发生的却无可改变。

　　违规问题

　　在公开的场合，审计署对建行的违规问题已经是手下留情。

　　审计署审计长李金华在全国审计工作会议的讲话中说，2002年，审计署组织了对中国建设银行及20个一级分行和直属分行、中国农业发展银行及其2000多个分支机构的审计。对以上两家银行的审计，还查出涉嫌经济犯罪案件线索51件，涉案人员74人，涉案金额22.74亿元。与去年重点强调中行的违规不同，这次审计署并没有单独把建行拎出来。

　　但这丝毫不能掩盖问题，据记者了解，在去年的审计中，除查出建设银行私设小金库共计10178万元以及农发行私设小金库共计8700万元外，建行的违规问题更严重一些，“我们有一个省的涉案金额非常大”，建行的一位知情人士说，“具体的金额在20亿元左右”，但建行和审计署金融司方面都拒绝透露这个案子发生地，只说是一个省会城市的问题。

　　2003年3月25日到27日，审计署金融司在怀柔召开全国金融审计会议，据参加会议的人士透露，这次会议主要是总结去年的金融审计情况并部署今年的金融审计工作重点，而每年在2月份召开的这个例行会议今年之所以推到3月底才开，很大程度上与建行去年的违规以及查处结果有关系。据参加会议的人士介绍，在这次会议上，负责建行审计工作的一位副司长在介绍情况时，“更多地是对各地审计人员艰苦工作的描述和感谢以及表扬，而在提到具体数据时只是一带而过。
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（经济观察）商业银行对公业务五大“软肋”
【2003.04.04 15:13】

　　现状一：银行大堂服务难以让人一见钟情。

　　近年来，国内商业银行都在将西方酒店的大堂经理制引入银行。但走进很多银行营业网点，映入眼帘的多是花花绿绿的个人银行信息、产品资料，对公方面则寥寥无几。当年轻、漂亮的大堂经理热情迎上，对客户提出的对公理财等诸如此类的问题，却难以对答，目前银行对公的柜台人员也多为会计操作人员，同样难以回答客户提问。同时由于缺少相关的处理环节，如转交客户经理等，银行也许就会与这位大客户失之交臂。

　　点评：网点是银行的门面，直接关系着银行给客户的第一印象。根据营销学的观点，第一印象是影响企业的美誉度杀手锏。所以，银行在外奋力拓展市场时，不要忘了给上门的客户服好务。

　　现状二：目标市场不够明确，客户管理粗放。

　　一项研究表明：企业顾客中最好的20％产生大部分价值，甚至全部价值。最差20％顾客会破坏很多价值，其余60％则弥补这些差异。目前国内部分银行以对个人银行业务已初步进行了市场细分，但目标客户和市场仍不够明晰，差别化服务也未能很好得以体现。目标市场不明确使商业银行竞争策略针对性不强，与大量的投入相比，银行并未赢得理想的竞争优势。

　　点评：一些营销学者认为，顾客天生就是不平等。按顾客对于企业的价值，可分为四类，重点客户（利润贡献大、增长快、利润构成合理）、年老客户（利润和产品不再增加的客户、政府客户）、脱离客户（基本不需要一揽子的信用业务，只有少量操作性业务）、单纯存款客户四类，银行应围绕顾客价值进行管理创新，牢牢握住顾客组合，相应采取全方位服务及客户服务专门小组、稳定产品服务等不同的营销策略，以巩固对竞争对手的领先优势。

　　现状三：对公营销缺乏战略部署，没有形成对公品牌。

　　目前，有些商业银行对外营销采用的手段是争设网点、抢贷大户、个别营销；对内营销采用的是定指标、派任务、搞评比，相反对市场的内在金融需求，缺乏深入的市场调研和严密的营销战略。对公营销多是通过培养个人关系去发展客户，即多依靠客户经理单打独斗，这样便出现掌握这种关系的人一旦离开了岗位或调离了工作，靠这种投资开发的客户将随着人员的变动而丧失或转移。

　　此外，一些商业银行在营销过程中缺少策划，产品缺乏包装；重销售轻传播，营销活动以产品推介或与企业签约为主，缺少特色营销活动；对公业务在社会上缺乏知名度和影响力，没有形成对公业务的品牌和形象。

　　点评：如今的企业仅靠产品几乎不可能创造任何一种可持续的竞争优势，要击败竞争对手则需要打造一个品牌。要成功做到这一点，就要求企业应以满足和创造客户需求为中心的客户导向，用一个品牌策略去整合包括产品、人事制度、广告、公关及其他与品牌相关的行为。

　　现状四：新产品开发和推广缺乏手段和力度。　

　　目前国内新的金融产品层出不穷，但有特色的少。客户经理推介得多的还是传统的产品和服务；有些产品难以通过有效的渠道与客户沟通，影响客户对银行的信赖；大部分支行对新业务营销重视不够，缺乏热情，因而新产品在社会上的影响则更有限。究其原因，缺少新产品推广的氛围，人的惰性使他们拒绝接受这些新生事物，市场及后台支持部门人员对新产品了解不够，尝试推介运用新产品备感烦琐，又因缺少相关的反馈机制和流程调整，一线人员在初次使用不顺畅后，便很快放弃使用。同时缺少激励措施，考核体系欠完善，过程中缺乏激励的手段。

　　点评：一种产品究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的营销工作，营销策划人员应该重点研究新品投放市场前的策划方案，其内容包括；如何将新产品投放到目标市场；如何消除客户的顾虑，使其尝试新品；如何促销，使新产品一举成功。

　　现状五：基层客户经理成了压力的最后承担者。

　　近年来，商业银行竞争不断升温，各行为了抢占市场份额，定指标，下任务。指标层层分解，最后这些对公的任务、指标全部释放到一线客户经理的身上。同时，目前各管理机构及相关管理人员缺乏足够的手段，来为客户经理们唱戏搭好台。笔者曾听一位财务经理抱怨，“我经常接到十多张一家银行不同支行的客户经理的名片，每天要花费很多时间来接受他们的拜访，难道他们不觉得这是在浪费资源吗？为什么不进行整合？”

　　点评：管理的最高层次是文化管理，要把员工的追求融入到企业的追求之中，而不是为经济报酬和更好的职位而努力。（程华）（据经济日报）