业务代表推销技巧指引
技 巧 篇
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业务代表一生中最重要的一课 |
| 指引内容： | ||
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◆推销计划的技巧(Sales Planning) ◆推销准备的技巧(Preparation) ◆接近客户的技巧(Approach) ◆进入推销主题的技巧 ◆调查的技巧(Survey) ◆产品说明的技巧(Presentation) ◆将特性转换成利益的技巧(Feature、merit、special benefit) ◆展示的技巧(Demonstration) ◆询问的技巧(Question)[open question、close question] ◆倾听的技巧(Listen) ◆异议处理的技巧 ·忽视法
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·太极法 ·是的(yes)...如果(if)
◆建议书的技巧(Proposal) ◆缔结的技巧(Closing) ·利益汇总法
·前提条件法
·询问法哀兵 ·“yes”、“yes”、“yes”法 |
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| 目录 | |
| <序> | |
| <编者引言> | |
| 第一章 成为专业的推销人才 | 第八节 产品说明技巧 |
| 8－1 什么是产品说明 | |
| 第一节 您的目标——成为专业推销人才 | 产品说明的目的 |
| 1－1 专业推销人才是训练出来的 | 成功产品说明的特性 |
| 1－2 您够专业吗？ | 8－2 产品说明的技巧 |
| 1－3 您能学到这些专业推销技巧 | 产品说明的两个原则 |
| 产品说明的步骤及指引原则 | |
| 第二章 专业推销技巧 | 产品说明的范例 |
| 其他注意点 | |
| 第二节 推销准备技巧 | （1）不要顶撞客户 |
| 2－1 准备1——专业推销人的基础准备 | （2）维持良好的商谈气氛 |
| 2－2 准备2——销售区域 | （3）时机 |
| 2－3 准客户 | （4）预做推销商谈 |
| 2－4 推销计划 | （5）运用推销辅助物 |
| 第三节 接近客户的技巧 | 第九节 异议处理技巧 |
| 3－1 什么是接近 | |
| 接近的含义 | 9－1 异议的含义 |
| 接近注意点 | 异议是什么 |
| 3－2 什么是接近话语 | 异议的种类 |
| 接近话语步骤 | 专业推销人员对异议应有的基本态度 |
| 接近话语范例 | 9－2 了解异议产生的基本原因 |
| 3－3 电话接近客户的技巧 | 原因在客户 |
| 电话接近的五个步骤 | 原因在业务代表本人 |
| 电话接近技巧范例 | 9－3 异议处理技巧1忽视法 |
| 3－4 直接拜访客户的技巧 | 9－4 异议处理技巧2补偿法 |
| 购买欲望的五个检查要点 | 9－5 异议处理技巧3太极法 |
| 购买能力的三个检查要点 | 9－6 异议处理技巧4询问法 |
| 面对接待员的技巧 | 9－7 异议处理技巧5是的(yes)......如果(if) |
| 面对秘书的技巧 | 9－8 异议处理技巧6直接反驳法 |
| 会见关键人士 | |
| 3－5 使用信函接近客户的技巧 | 第十节 展示的技巧 |
| 10－1 展示的含义 | |
| 第四节 进入推销主题的技巧 | 展示类型 |
| 展示前的准备 | |
| 4－1 进入推销主题的时机 | 10－2 展示说明的注意点 |
| 进入推销主题的时机 | 让客户看到、触摸到、用到 |
| 进入推销主题的技巧 | 引用动人实例 |
| 开场白范例 | 使用客户听得懂的语言 |
| 第五节 事实调查的技巧 | 掌握客户关心点，证明您能满足他 |
| 5－1 事实调查 | 10－3 准备您的展示讲稿 |
| 什么是事实调查 | 展示话语的撰写准备步骤 |
| 要调查什么 | 展示讲稿范例 |
| 5－2 向谁做事实调查 | |
| 关键人士 | 第十一节 建议书写作技巧 |
| 使用单位 | 11－1 建议书的准备技巧 |
| 采购单位 | 11－2 建议书的撰写技巧 |
| 5－3 如何做事实调查 | 11－3 建议书的构成及范例 |
| 事前的调查 | 封面及标题 |
| 观察法 | 目次 |
| 直接询问法 | 现状分析 |
| 问卷调查法 | 建议改善对策 |
| 比较使用前及使用后之差异 | |
| 第六节 “询问”与“倾听”的技巧 | 成本效益分析 |
| 6－1 开放式的询问 | 结论 |
| 什么是开放式的询问 | 添付资料 |
| 开放式询问范例 | 建议书范例 |
| 6－2 闭锁式的询问 | |
| 什么是闭锁式询问 | 第十二节 缔结的技巧 |
| 闭锁式询问范例 | 12－1 缔结的含义 |
| 6－3 什么是积极的倾听 | 什么是缔结 |
| 6－4 倾听的技巧 | 最终缔结 |
| 培养积极倾听的技巧 | 中途缔结 |
| 让客户把话说完并记下重点 | 试验缔结 |
| 秉持客观开拓的胸怀 | 12－2 缔结的时机与准则 |
| 对客户所说的话不要 表现防卫的态度 | 12－3 缔结的技巧1利益汇总法 |
| 掌握客户真正的想法 | 12－4 缔结的技巧2“T”字法 |
| 第七节 将特性转换成利益的技巧 | 12－5 缔结的技巧3前提条件法 |
| 7－1 特性及利益 | 12－6 缔结的技巧4价值成本法 |
| 特性 | 12－7 缔结的技巧5询问法 |
| 优点 | 12－8 缔结的技巧6“yes”...“yes”...“yes”法 |
| 特殊利益 | 12－9 缔结的技巧7哀兵策略法 |
| 7－2 将特性转成利益的技巧 | |
| 产品特性转换成特殊利益的推销话语范例 | |