猎人(Hunter)与饲养员(Breeder)，是企业的两类推销人员，也意味着两种推销风格，或两类推销行为。

　　所谓“猎人式的推销员”，通常是指具有较强的创新意识，勇于尝试新的东西，能够保持旺盛的精力，并愿意承担较大的风险。这类推销人员往往具有极强的自信心，乐于接受挑战性的工作，并具有较强的征服欲望。他们不轻易被困难所压倒，尤其是在开发新市场、争取新客户方面具有独特的优势。但这类推销人员通常又会缺乏一定的耐性，对已经开发的市场，或容易争取的客户，缺乏持久的兴趣。因此，用一句俗话说就是，他们适合“打天下”，而不适合“坐天下”。

　　所谓“饲养员式的推销员”，相对而言，往往在创新、冒险意识方面较为欠缺，不太适宜从事刺激性强或难度大的工作，但人格特征较为真诚、持重，善于与客户建立长久性的合作关系。这类推销人员对待工作较有耐心，注重友谊，比较容易赢得客户的信任。因此，这类推销人员往往在企业已开发的市场上较有作为，能够维持和巩固企业已经取得的市场成果。

　　鉴于 Hunter与 Breeder两类推销人员的工作风格存在较大差异，为了能够各尽其才，销售管理部门应该对其进行合理的调配和使用。如果这两类销售人员能够在销售工作中实现较好的配合，则无疑会促进销售工作的开展。

　　最常见的管理安排存在于市场开发过程中。市场开发工作通常包括两项基本的内容：一是新市场的开辟；一是老市场的巩固。根据两类推销人员的工作风格差异，一般应安排“猎人式的推销员”于新市场的开辟活动中，而对老客户的拜访和产品供应问题，一般应依赖于“饲养员式的推销员”。此种安排易于达成市场开发中的力量均衡，并使两类推销员均能获得相应的满足感。

　　其次，对两类推销人员的管理安排还常见于对竞争的处理过程中。销售工作常常会面临各种各样的竞争情况，有时，对于一家客户的需求意向会有几家竞争企业参与角逐。在这种情况下，为了取得竞争优势，需要推销人员树立百折不挠的气概和必胜的信心，并能够权变处理各种情势，从而寻找到达致成功的线索。显然，在市场竞争，比较激烈的情况下，通常适合派遣“猎人式的推销员”，而在企业具有明显优势、竞争趋缓的地方，适合派遣“饲养员式的推销员”，由于他们耐心的工作和诚恳的态度，往往会使竞争对手望而却步。

　　再次，对两类推销人员的管理安排还存在于产品的推广过程中。一般而言，客户对于企业推出的新产品比较陌生，在决定购买使用以前往往显得十分谨慎。为了能够争取和扩大客户对新产品的使用，使新产品的推广计划如期完成，有必要重视“猎人式推销员”的使用；而对于客户较有把握或较为熟悉的产品，通常企业掌握有较为详细的信息资料，不妨多安排一些“饲养员式的推销员”去完成产品推广工作。

　　最后，对两类推销人员的管理安排还应该针对企业的业务景气状况进行调整。当企业的业务状况景气时，市场需求膨胀，为了尽可能占据较大的市场份额，企业应该偏重“猎人式推销员”的使用，有人也把这种情况称为“狩猎式销售”；但当企业的业务状况不景气时，市场的　需求势头下降，这时候巩固原有市场份　额的工作成为当务之急。因此应重视“饲　养员式推销员”的使用，有人也把这种情况称为“农耕式销售”。　

　　作为企业销售部门的主管，应该有意识地发现和培养两种类型的推销人员，并用好两种类型的推销行为。这是一项细致入微的工作，需要销售部门的主管在平时的工作中细心地观察，对销售人员的性格和能力情况了如指掌。

　　区分推销人员的工作应该在推销人员的招募过程中予以注意。销售部门的主管应该对应聘人员的个性特征、身体素质、兴趣爱好、知识阅历、人际技巧、道德水准等进行全面的考察。通过综合的比较，初步确定推销人员的风格类型。国外的推销机构在从事这项工作时，比较重视推销人员的某些“个性品质”，这些“个性品质”可以表述为某些“意识”或“感觉”上的差异，这些差异往往会表现为不同的工作风格，并对工作绩效产生神奇的作用。也有人把这些“意识”或“感觉”叫做 X因素。

　　当然，仅凭初步的判断并不一定准确，因此销售部门的主管还有必要依赖具体的工作观察和科学的业务评估。销售管理部门只要提供一定的岗位给这些推销员，并发展一些评估的标准，如业务量、回款率、客户反应、拜访率等，并且坚持观察一定的时期，结论便会较为明晰了。

　　还有一点必须提及，就是对于两类推销人员来说，两种推销风格并非不能相容，两类推销行为并非难于统一。而要达到这一步，需要推销人员积累起丰富的经验和推销技能，并肯于钻研和学习。因此，作为企业的销售管理部门，应该适当增加两类推销人员之间的沟通和接触，如果可能，可以分派他们去承担团队促销的任务，这样既可以取长补短，又有利于业务的达成。如果企业最终能拥有一批集两种推销风格于一身、能攻善守的推销队伍，那将是企业之幸。