企业在经营品牌关系之前，必须先了解商业关系的本质。商业关系不同于人际关系，如果你能掌握形成与维护商业关系的方法，你就能更集中火力，对准那些需要加强的区域进攻，并维持原有的良好关系。品牌关系中很重要的一点，就是设法将顾客与你的品牌连接起来，当品牌形象和个性可以代表某种生活方式，满足某种身份地位的要求，或帮助顾客以他们想要的方式来表达自己的时候，这种情况最常发生。企业如何去掌握形成与维护商业关系的方法，将顾客与你的品牌连接起来。从以下案例中可见一斑。

　　1、主人化顾客关系：

　　某市一个商城在开业之际 ，通过网站免费派送3000万股，向本市及全社会增发10万名荣誉股东，人们在不需投资一分钱的情况下就可成为持股的商城主人。商城花费如此代价免费征集10万名荣誉股东，这不仅仅是用真金白银向广大消费者送实惠，更重要的是它反映了商城管理者的创新魄力和革新意识，一旦10万名股东注册成功，就将有20万只眼球注视着商城的一举一动，股东不仅可在网上购物，还可以在网上提出各种建议，商城也就必须接受股东的监督，听取股东意见，改善经营状况，对股东负责，对社会负责。网上免费送股更使购物中心顾客群体主人化，成为股东就是商城的主人，主人是最忠诚的顾客，是主人就应有股红回报，是主人就会经常惠顾商城。按照帕累托80/20定律，商城至少有2万名主人式的常客随时光顾购物，每人每年消费1000元，年营业额就是2000万，这是顾客群体的一次了不起的变革，也是商城为了持续兴旺奉献给投资者的强大的固定客户群。

　　顾客是企业生存的基础，因为它可以为企业带来收入流，创造市场价值，提供学习和改进机会，现在产品在市场中所占有的位置已经越来越次要了，没有顾客商城不可能成功，在产品的竞争和营销模式的竞争上，企业之间很容易相互学习和模仿，唯独在顾客关系方面不仅难以模仿而且更难以拷贝。当企业拥有了竞争对手难以模仿和替代的某些不同之处时企业优势的持续性便建立起来了，这就是建立主人化顾客关系的真谛。

　　2、兴旺基础、同行领先

　　商城为了保障市场永续兴旺，他们只是拿出少部分面积卖给投资者，更多的面积则是用来引进国际著名品牌的面积商品和大型超市，因为商城的管理者深知如此巨大的购物中心如果没有著名品牌的主力百货和主力超市作为“龙头”，很难引来滚滚人流，因此，商城将主体建筑二万多平方米用于主力百货商店，一万多平方米作为大型主力超市。管理者为了保障投资者的根本利益，在开始销售之前，大量招商并引进了国际国内著名的品牌，如：苹果、皮尔.卡丹、耐克、KUNKI、SILELY、阿迪达斯等160多家企业的商品。他们分别设了欧美服饰广场、亚洲服饰天地、时尚绅士世界等专卖店。为商城的永续兴旺，奠定了坚实的基础。

　　商城在全国首次将购物中心与互联网嫁接在一起，引爆了一场传统商业的现代化数字革命。商城在未来的经营中可以网上购物、网上商品信息查询，他们在商城内还配备了智能化网络系统、商品检索系统，导购系统、存储系统、支付系统、送货上门系统和售后服务系统等，对全国各大商场来说无不是招招领先。商城注重实效，更注重实惠，他们走的是实实在在脚踏实地的经营之路，他们为投资者想到的不光是近期利润分成，而是怎样使商城永续兴旺的更加长远利益回报，他们把顾客看作是商城的财富之母，更把固定的顾客群和日常客流量作为商铺投资者的永续回报。

　　企业在今后激烈竞争的市场中，要想有效地建立品牌，光是套用传统营销策略是没有用的，事实上，这些策略早已毫无效用。营销本来就不应该局限于产品、定价、销售点和促销上，它的责任应该是创造品牌关系——一个经得起时间考验创造利润的关系。企业之间增进任何关系的原动力都在于沟通，没有哪一种关系是不需要沟通的，因此，沟通乃是营销生存的要素，因为，真正的品牌其实是存在于关系利益人的内心和想法中。将关系利益人对品牌的支持度累积起来，就构成了品牌资产。相信企业在激烈的市场竞争中会认清并正视这些沟通方面的重要性，同时努力去经营它们，这样企业才会发展，才会永续兴旺。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： thinkcom@sin.com

相 关 文 章（共5篇)

开业火爆是如何营造出来的？ （2006-06-20, 中国营销传播网，作者：陈志华） 如何在商场开业期间取得销售佳绩？ （2004-07-12, 中国营销传播网，作者：刘刚） 打响第一炮－－谈开业典礼策划 （2003-02-25, 中国营销传播网，作者：蒋杰） “千百千”挑战传统，“特异”广告说开业 （2002-06-20, 中国营销传播网，作者：赵一鹤） 小题大作的专卖店开业 （2000-06-30, 《销售与市场》1998年第四期，作者：周文辉）