我考虑的结果是，我们需要适合中国国情的营销理论，需要有中国特色的营销理论。因为用它来指导中国企业的营销实践，有助于我们根据中国市场状况，根据自身实力，做营销活动。能够避免企业家单纯依靠经验摸索的风险，同时，还能让企业家看清楚西方理论和中国市场现实间的差距，避免简单照搬带来的害处，从而减少企业犯错误的机会。

　　从短期效用上说，用锐利营销理论指导企业营销活动，有助于企业提升销量、获得更多的利润；从长期效用来说，坚持用锐利营销的战略思想指导企业实践，则有助于企业迅速发展壮大，形成自己的核心竞争力。

　　为什么这么说呢？

　　第一，很多中国企业，即使是大型的企业，相对跨国公司来说，实力也是很弱小的。比如在美国，一个保健品企业，其产品品种可能要上百种之多，才算有点规模，而中国的保健品企业，最成功的企业，比如昂立，也才十来个产品，而很多大保健品公司，甚至只有一个产品；在美国，一个有实力制药企业，其单个药品品种的销量就能超过10亿美金，而现在的中国最大的药业集团，年销售额还只有几十亿人民币。

　　中国企业实力弱是现实问题，所以中国企业必须认清自己，快速发展壮大，才能和西方跨国公司抗衡。而锐利营销，最大的特色就是立足中国国情，采用低成本扩张，强调速战速决，所以它能够帮助企业迅速增强实力，帮助企业形成核心竞争力；

　　第二，锐利营销很重视创新，很重视差异化。我们研究中国20年来的成功企业，发现几乎所有成功的企业，其发展起来都是因为在产品研发、渠道扩张、促销手段等方面有所创新。比如三株跑到农村发小报，脑白金创造了软文营销新境界，哈药广告促销效果超人一等、康复来控制了终端等等。因为它们有所创新，和其他企业存在明显差异，所以这些企业成长的很快，而且这些创新，往往会形成企业的核心竞争力。比如康复来的终端优势，别的保健品企业就很难超越它；

　　第三，锐利营销很重视突出重点产品、重点行业。因为它强调重点，强调“集中优势兵力重点突破”，所以企业往往能够在这些重点行业、重点产品上，成为领导企业、领导品牌，而领导企业、领导品牌本身就形成了壁垒，就是核心竞争力的一个体现；

　　第四，充分信息和资源整合原则是锐利营销战略指导思想的重要组成部分。企业内部信息充分流通和整合企业资源是企业突出重点、实现创新、实现低成本扩张的基础。那么企业怎样才能实现内部信息充分流通、怎样才能整合企业资源呢？

　　这个要求是非常高的。企业必须有很科学、很合理的管理模型，有很强大的管理能力，才能真正保证信息充分流通，才能保证整合企业资源。而直到现在，中国本土企业的管理模式、管理能力都还处在比较原始的阶段。就我服务过的保健品、医药企业来说，均存在不重视员工意见、信息流通迟缓、资源不能有效整合的现象，并且已经严重影响了营销的实效。而采用锐利营销，就强迫企业建设现代科学管理制度，形成管理优势，进而形成企业的核心竞争力。

　　我们已经讲过，锐利营销的战略指导思想就是：

　　·聚焦原则

　　·创新和差异化原则

　　·充分信息原则

　　·低成本扩张原则

　　·整合资源原则

　　如果这些原则，均有助于企业形成核心竞争力，那么锐利营销对企业形成核心竞争力的好处自然不容置疑，而这正是锐利营销对中国企业的价值所在，也是我们为什么要进行理论创新的原因。

　　陈奇锐，上海交通大学毕业，工学学士，曾任报社编辑、高级策划、销售经理、品牌经理。现任铂策划（上海）总经理、策划总监。铂策划追踪研究近400个概念性产品或服务品牌，专注于产品（服务）的概念营销。联系电话：021-68889982、021-68889983，电子邮件： yukui007@soh.com

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