一、渠道的掌控问题。

　　由于制造商的销售人员较少，不少制造商在区域的销售机构在零售商转给代理商之后，便不再关心零售终端，不再与代理商下面的分销商处理关系，甚至不了解代理商下面有哪些主要的分销商。不错，这样只与几个代理商打交道，制造商的销售人员是轻松多了，但是，制造商是否知道，可能将面临着失去销售渠道，失去市场的危险，试想一下，假如这个代理商和制造商产生矛盾，突然不再销售制造商的产品，如果制造商的销售人员与这些分销商都不熟悉，如何能一下重建销售网络，是不是面临失去这个市场的危险，所以，在代理制下，我们不仅要和分销商保持良好的关系（对于一些大零售商来说该投入的还要投入），而且要做得更好，甚至有的事情代理商搞不定的制造商销售人员出面就解决了。

　　最佳状态是，把代理商和制造商共同掌控市场，从而避免有些市场被不规矩代理商所挟持的局面。

　　二、终端零售价格的控制。

　　在直供的情况下，终端的零售价格要升要降，较为容易一些，在转给代理商之后，由于增加了一个中间环节，调整价格不仅有滞后性，而且难度又增加了一层。一些代理商受暴利的驱使，出现许多问题，如有的代理商不顾厂家的利益，零售价标价太高，有的甚至很离谱，高于统一零售价50%以上；当制造商降价时，有的代理商不在终端体现，吃降价差，使制造商达不到增大销量的促销目的，等等诸多问题。　　　　　　　　　　　　　　　

　　解决的方法有：1、在代理商合同中强调代理商必须遵守统一零售价，否则，给予取消代理资格、增加代理商数量等处罚；2、在中心城市选择一到二家较有影响力的零售商保持直供，以便平衡市场价格；3、较大的城市采用一个以上的代理商，以达到相互牵制，使其价格按照制造商的意愿走。

　　三、售后问题。

　　安装、维修尽量做到与销售分开。有能力的分公司（办事处），自己能安装、维修的尽量自己做，好处有：1、不会因为代理商、特约维修点的变化，而影响售后和销售；2、能通过售后人员了解代理商和分销商的销售情况；

　　无能力的分公司或没有必要自己做维修和安装的城市，要做到维修和安装由专业的维修和安装公司来做，尽量做到不由代理商来做。这样做的好处是：1、不会因为某一天代理商不再做制造商的业务而影响售后，减少因为销售商的变动而影响售后的风险；2、使代理商专心做销售，而不会被售后分心；3、减少市场被极少数不规矩代理商控制和要挟的风险。

　　需要提醒的是：制造商要作好代理商、分销商和独立售后点的协调工作。

　　四、是否要分品种代理的问题。

　　有的制造商生产的商品品种较多，在同一个城市里，制造商的不同的商品的代理是否分开，要根据代理商的资金实力、网络情况、对制造商的忠诚度等具体情况来看。但最佳的状态是分开代理。

　　分开代理的好处是：1、代理商可以集中精力和资金把业务做大做精；2、万一某个月，一个代理商的资金紧张，打款出现问题，尚有另一个代理商可以打款支援，不会出现，所有商品是一个代理商的情况下，该代理商一旦资金紧张，便无回款的危险；3、当一个代理商因故无法再和制造商继续合作时，制造商可以迅速把其代理的产品转给另一个代理商经营，不会因代理商的变动而影响销售。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：顺德市万和集团有限公司陕西分公司，联系电话：13571988730，电子邮件： zhangwei88730@vip.sin.com

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