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做推销就是做关系 埃尔默·莱特曼是美国推销界的传奇人物之一。在他所生活的那个年代，只有很少一部分人寿保险公司每年能销售100万美元，但埃尔默有许多年销售额达到2．5亿美元。 60年代末期的一天早晨，在纽约的普拉泽饭店里，一位推销新手格斯特在礼品店挑阅着书架上的书籍。格斯特发现了他崇拜的埃尔默·莱特曼所著的一本有关推销方面的书，便迫不及待地翻阅起来，以便了解年赚2．5亿美元的秘诀。这时，格斯特的后面传来一位老者的声音：“如果你要买这本书，我愿亲笔为您签名。” “你是谁?”格斯特问道。 “我是埃尔默·莱特曼。”他回答。 他们交谈了几分钟，埃尔默邀请格斯特同他共进午餐。直到埃尔默迁居他地，格斯特一直与埃尔默保持着密切的联系。 “你是怎么售出这么多的人寿保险的?”格斯特一次向埃尔默请教他的成功秘诀。 “我并不销售人寿保险。”埃尔默回答。 “你不推销?” “是的，我建立联系!然后人们就来购买人寿保险。” “你这是什么意思?” 埃尔默伸手从外套口袋里掏出一叠折起来的信笺，每一页上都复印着一些知名人士写给他的信。每封信都感谢他对他们个人或生意上给予的帮助。 埃尔默继续说：“当我听说某人要去欧洲或者夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他舒适地位进旅馆。 “或者，我送纪念品，就像我要送给你的一样……” “什么样的纪念品?” 埃尔默边谈边展开那些纸张，并对，那些给他写信的人的情况作了补充。 “我做的另一件事情是，”埃尔默继续说，“我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。” “我不向他们推销什么，”他强调说，“我是要把人们聚集在一起。” “我邀请生意人、体育界人士、文艺界人士、政治家……各种各样的人。” “我只是把人们聚集在一起，”他微笑着说，“我只是建立关系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险!” 埃尔默参加了一个推销培训班，埃尔默仔细地倾听老师所讲授的一切，并认真地做着笔记。 埃尔默的行为给老师留下了深刻的印象。会议结束，大家都散去时，埃尔默走到老师面前说，他从事推销工作已经40年了。 “我非常喜欢你的讨论会，汤姆先生，但是我以为这个会本来可以开得短一些的。” “这个会太长了吗?”老师询问道。 “一点儿也不长，我从中学到了不少东西。但是你用两分钟就能告诉你的下批听众一个保证他们成功的秘诀。” 埃尔默大大地展开双臂说：“我在推销生涯中整整奔波了40年，才知道推销成功的秘诀。” “等一下，”老师说，“你知道这个秘诀?你瞧，我的一生都奉献给推销人员了。请让我分享你的秘诀好吗?” 埃尔默端详了老师一会说：“汤姆，这就是我想告诉你的。” 老师充满希望甚至是崇拜地看着埃尔默走向黑板，只见埃尔默用笔画出两个靠得很近的半圆周，在圆的下面写着“20个人”。 “就是这个，汤姆。” 老师汤姆注视着他画的圈儿，希望和崇敬的心情消失了。老师友好地微笑着说：“这么说，这就是那个大秘诀了?” “就是它，”埃尔默说，“你每个月都要和几十个努力想做好生意的人谈话，是不是?” “是的，但是他们当中许多人已经干得很出色了。他们来参加我的报告会是为了更进一步地提高自己。” “对——，我就是其中的一个。你教给我们极好的技巧，内容之丰富真是车载船装。但问题是，如果这些技巧用不上，它们的价值就等于零。” “是的，可是——” 埃尔默举起了一个指头，“汤姆，如果你能让每一个来听你课的人运用我的秘诀，他们就能用你教的各种技巧克服一切困难取得成功。” “这个秘诀就是：每天会见20个人。”埃尔默把双手一拍说：“让他们做，他们一定不会失败。推销员每天面对面地接触20个人，就会很快地爬上推销的顶峰。” 评析： 推销就是去寻找一些人然后把东西卖给他们，或者说推销是把东西卖给你找到的人。赚钱的钥匙就是多接触人：你接触的人越多，你的准顾客数目就会越多；准顾客数目越多，你做成生意的机会就越多；做成生意的机会越多，你的销售额就会越大。 我国推销人员总结的生意三部曲是：“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意”。生意的步骤就是将陌生人变成客户。生意的过程是从结识人开始的，推销人员要努力寻找更多的陌生人，与他们建立联系，增进友谊，发展生意。 然而，在许多企业里，有不少推销员喜欢呆在办公室里。他们总是提出各种问题： “我该去找谁呀?” “我该给谁打电话呀?” “我今天该干些什么事?” “啊，我希望马上有些热情的顾客走进来。” “我希望企业给我更多的指导。” “我不知道我该怎么办?” 这真可悲。平庸的推销员并不真正相信，人本身就是打开推销之门的钥匙。他们说“你只能跟认识的人谈买卖”，而没有意识到陌生人是可以认识的——只要推销员不怕麻烦去接触人。 推销是一种人际关系，推销员必须学会与人交往的艺术。如果你不喜欢接触更多的人，那就不适应推销这个行业，正如美国由推销员出身的大企业家艾柯卡所说：“他不善于与人相处吗?那他可真是遇到一个棘手的问题了，因为我们正处在人的世界中。没有狗，也没有猿猴——只有人。” 推销高手埃尔默的经验把你——推销员带入一个比从前更加广阔的天地。 你是怎么做的呢?你是如何去认识更多的人呢? 你怎样才能与那些能够向你提供连续不断的业务的人建立更加紧密的联系呢?你能无私地为人们做些什么使他们受益的事情，而不是伸手说“给我回报”呢? 你能帮助人们做些什么，从而使他们想要从你那里购买，把他们的朋友介绍给你，并对你的成功感兴趣? 你能想到至少一种明确的、可以实施的行动，来对你的顾客或潜在顾客显示出你对他们感兴趣，并且不要求“回报”吗? 你什么时候开始做呢? 像埃尔默所做的那样，你将做些什么来说明，“我不是为了销售，我先建立联系，然后人们从我这里购买”? 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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