创维碟机广州分公司与创维彩电分公司在广州黄歧广客隆举行的一场周末促销活动，就是一个成功范例：

　　活动的前一天晚上，总部市场部人员与创维碟机广州分公司相关人员一起研究分析现在的主推机型，并根据此制定了相应的促销礼品，提前写好了促销海报。又将活动当天所需物料仔细列好清单，主推机型的解说词、价格、促销礼品明细交给促销员熟记。在大家做好充分的准备后，也就做到了成竹在胸，活动现场不会手忙脚乱。

　　第二天星期六活动正式开始时间是下午2点半，工作人员上午九点左右就到达了现场，大家将展台、展示物料、样机、礼品等有条不紊的摆放起来，创维碟机的展位紧靠着活动秀舞台的左边，占驻了人流进入商场的必经之路。在极有科技感的展台，最新的样机，精美的礼品等的吸引下，活动尚未开始，很多的消费者就聚集在创维碟机的展位旁围观，聚住了人气，并马上发生了销售。当天在黄歧广客隆创维就销售了26台碟机，初战告捷。第二天是周日，上午就销售出17台，下午的销量也节节攀升，并且千元以上的高档机就卖了8台，两天销量近四十台。彩电销量也取得近百台的好成绩。

　　整个活动基本上取得了不错的成绩，分析成功与教训。主要的成功之处有：

　　1.首先得益于彩电分公司的大力支持：从而确保了创维碟机低投入的情况下，借势发挥，取得良好的效果。

　　2.只有一天的准备时间，虽然紧张，但还算充分：活动负责人在第一时间里紧急调度了展台及大礼包等活动物料，对促销礼品、主推机型解说词都进行了认真的制定。

　　3.展台摆放位置好：紧靠在主要人流口及舞台旁，便于宣传和借势。

　　4.主推机型位置醒目：并且有充足的POP呼应，在主推机旁均摆上了促销海报、台牌、促销礼品，主题突出，促销气氛浓，自然能吸引消费者的关注，激发购买欲。

　　5.价格、促销礼品定位准确：比如说我们主推的530售价为699元，使之成为全场各品牌中价格最低的超薄三解码DVD，加之有活动的大礼包相送，销量自然不错。所以主推机型一定要成为全场最有竞争力的产品，或者价格，或者功能外观，或者赠品，都要有足够的冲击力。

　　6.全体销售人员并肩作战，齐心协力，布展迅速，讲解耐心：虽然很多促销员还是新招聘进来的，对产品及促销技巧还不是很熟悉，但他们肯于认真学习及不放过每一个销售机会的积极意识还是很值得赞赏的。尤其令人感动的是：一个业务员在重感冒并且腿受伤的情况下，整个活动期间仍然忙上忙下.

　　但是活动后总结起来，还是有一些的不足和教训：

　　1.与商场沟通不到位：很多展示发布得不到允许，例如堆头上不能摆放样机，一楼展示区与二楼销售区之间的活动促销信息发布不连贯，导致部分消费者被截留。

　　2.对竞争品牌分析不足：在活动前我们只是坐在办公室制定了自己的主推机型及促销礼品，并没有到商场对竞争品牌的主推机型及促销礼品进行充分了解，导致部分档次区间缺少竞争力。比如在超薄四解码（798元）这一价格段上就缺少有竞争力的型号来抵制新科的8320。

　　3.促销员培训不够：场外促销员缺少“一锤定音”的能力，把有意的顾客又推到了专柜上。

　　4.产品及促销品准备不够充分：部分机型很快就卖断货，补进也不够及时。

　　5.促销海报主题不够统一：较为繁乱，在销售现场消费者看到的信息量非常多，真正能所为接受的却非常有限。所以促销主题应鲜明，并且应通过统一、反复的形式来刺激消费者。

　　在市场销售旺季期间，创维彩电的户外SHOW、乡镇巡展等形式的活动密度将更大。创维碟机与彩电通过捆绑销售，取得了一定的成绩与效果。创维碟机在有限的投入下捆绑彩电，有四点好处：

　　1、销量直接的提升；

　　2、借鉴、学习彩电同仁的推广经验，提高自己；

　　3、树立信心（只要多想办法，就一定能做好）；

　　4、在顾客及商场人员（竞品促销员、商场主管）中建立“创维TV、AV一家，实力强大”的品牌印象。

　　品牌合力，产品捆绑的确是家电销售中一种低投入、高产出的推广方式，值得企业在终端销售中广泛运用。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为创维多媒体市场部经理，联系电话：13823772187，电子邮件： nanxinwuhen@sin.com

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