前几日和几个朋友相约去吃川菜。在闪烁着霓虹灯的美食街，标榜“正宗川菜”的饭馆举目皆是。正犹豫间，一家“非正宗川菜馆”令我们眼前一亮。大家不约而同地说道：“就这家了”。在举杯推盏间，不由暗暗为这家“非正宗菜馆”叫好。

　　在商品严重过剩的今天，怎样才能脱颖而出？在信息爆炸时代，怎样才能吸引住众人的目光？在众人蜂拥而上时，怎样才能独树一帜？一个字：非

　　以时下流行的定位理论来看，这家“非正宗川菜馆”玩的是“逆向定位”这招。所谓逆向定位，我认为可以定义为：在消费者头脑中找到与现有竞争对手对立的位置。由于与现有竞争对手的定位对立，所以能让消费者产生深刻而持久的印象。

　 逆向定位可以从以下四个方面进行操作：

　　一．产品逆向定位：即在研制产品时开发与众不同的卖点。“泰宁诺”止痛药当时面临的困境是阿斯匹林的一统天下，如果正面竞争肯定是死无葬身之地，于是“泰宁诺”使出妙招，定位于“非阿斯匹林的止痛药”，显示药物成分与以往的止痛药有本质的差异，结果四两拨千金，异军突起。

　　当年网易、搜狐跟着老大玩眼球经济，都狂上新闻，一起在互联网的冬天烧钱。现在网易变幻招式以游戏为主，搜狐以娱乐为主，已开始迎来春天。

　　二．目标人群逆向定位：对市场重新细分，将目标群体定位于竞争对手的不同的市场。“坐奔池，开宝马”，实际上是目标人群逆向定位的典型。奔池定位于追求体面、讲求排场的大富豪，而宝马则定位于有经济实力但却自由奔放的“BOB0族”。

　　2002年下半年，科康技术（中国）有限公司没有陷入将低频治疗仪定位中老人为目标群体的陷阱，而将其定位于“中青年”，向市场推出“蓝色情人”，在整个低频治疗仪市场低迷的情况下成为了“亮点”。

　　三．概念逆向定位：在广告炒作时，推出与主流不同的概念。当七喜汽水上市时，被可口可乐和百事可乐打压得喘不气来。七喜临危不乱，来了个“非可乐”的定位，成功地成为美国继两乐之后的第三大饮料商。

　　农夫山泉在旌旗猎猎的水市场也靠这招取胜。在纯净水占绝对优势的情况下，农夫山泉打出“由于纯净水对人体有害，不再生产纯净水”的大旗，祭起“天然水”的概念，与娃哈哈、乐百氏上演了一场三国演义。

　　四．形象逆向定位：在营销活动中，以叛逆的形象出现于大众。1984年苹果公司为找到以小博大的突破口，推出Macintosh电脑“1984”篇。广告以乔治·欧威尔的经典小说《1984》为主题，将IBM定位为残酷的“老大哥”，而将Macintosh定位为自由的化身。它暗示蓝色巨人IBM是人类的恶梦，正以前所未有的、专制式的资讯奴役人类，剥夺人类梦想的空间。而苹果公司的Macintosh亲切而人性化，是自由呼吸的工具，是独立思考的武器。苹果电脑因此役而绝地逢生。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

品牌定位：创造领先优势 （2002-09-19, 中国营销传播网，作者：胡纲） 广告：“认识你自己” （2000-07-03, 《销售与市场》1996年第六期，作者：李玉）