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打倒营销队伍中的“老人” 我出生在文革期间，所以在童年的印象中“打倒”之词的印象十分深刻，什么“打倒帝国主义”、“打倒牛鬼蛇神”、“打倒修正分子”等等。而我印象最深刻地是小时候因为对家属大院的“孩子王”—小中有些意见，而当时识字数量又有限，所以在大院厕所的土墙上刻了几个字“大刀小中”(是不是有些小刀飞刀的意思？)，不久因为又认识了打架的“打”字，所以又将口号换成了“打刀小中”；(是不是有些铁匠的味道？)，又大概过了一年，通过学习认识了到达的“到”字，于是将墙上的口号又变为“打到小中”，终于在上小学前我将口号完善成了“打倒小中”，现在想来还有些意思，“打倒”的工作看样子是需要费一些周折的。 在目前这样一个和平时期，提起文革、提到“打倒”，似乎有些倒行逆施了。但我认为在一个成熟、健康的营销队伍中有必要造一造“老人”的反，即使不是造“老人”的反，也应是造一造“老人思维”的反。前段时期有特丰的老同事给我发邮件希望我谈谈对目前特丰药业的看法，我就谈到营销队伍“老龄化”是一个严峻并值得关注的大问题。它有可能是影响营销工作的最大阻力。 做为一个营销团队，一方面需要形成一个稳健、团结的团队，另一方面又需要有一支对市场反应敏锐、行动快速的反应队伍。这可能本身是一对矛盾的统一体。 做为营销管理工作，一方面需要进行工作经验、渠道认识的历史积淀，同时另一方面又需要认识到昨天的经验有可能就是今天的拌脚石，所以如何充分调整经验与现实认识在实际工作中的有机比例似乎也是一个难题。 企业需要“老革命”，但又不能集中太多“老资格”。 对于营销“老人”的界定，我并不认为应该完全用在公司服务的年限来界定。“老人”们的特征是一部分人经过一段时间慢慢会因为彼此的利益、地位、需求的类同，而在言词、行动、思维上有了趋同之势，并在长期的“唱合”中形成一种无形的团队，这个团队有几个特点，同时也是营销“老人”存在的主要问题。 问题一：组织抗力 有时一些进入公司时间相似的人，行政职务相同的人，合作时间较长的上下级之间很容易形成营销“老人”团队。他们对公司新政策、新规定、新人员，尤其是危及到自身利益的各种措施及政策、人员都会呈现出较强的排他性。并且“排他性”的理由十分充分、十分类同，使得营销新政、锐意改革都会遇到很强的阻力。 问题二：缓慢学习 因为“老人”一般都有一些“军功章”，或是进公司时间较长虽没有功劳但有苦劳；或是“曾经老子如何、如何”；或是言必称“想当年我们如何、如何”，言外之意就是今天的地位、收入、权力是一种用“历史”换来的交易产品，所以这些营销“老人”的学习能力差，学习速度慢、学习意识弱，吃老本、吃功劳簿的现象突出，对新的营销理论、竞品的先进做法，属下的正确建议，流露出不屑甚至是木然。 问题三：快速遗忘 人都是有惰性的，似乎都习惯在熟悉的环境、与熟悉的人，按熟悉的套路做。所以一些企业搞培训、推新政，很快又被营销“老人”抛在脑后。我记得当年在特丰推行一种新的营销模式：“一个中心、两条线、三张网”，结果大家在操作执行中进行了迅速的遗忘，快速的转回原型。而目前我在烟草行业进行试点，效果依然很好。所以光学习、培训、试点，不抓长期贯彻与落实是不行的，结果遗忘的速度总比学习的速度快，自然很容易形成死水一潭。 现在企业经常将二次创业挂在嘴边，为什么要“二次创业”？因为企业在复杂的市场环境中每天都是“新军”，一个“新军”中的“老人”太多，那么他的战斗力、他的创新意识、他的包容观念都会存在一些问题。所以打倒营销“老人”不应只是口号，当然也不是全盘否定。“打倒”也要讲技巧、讲过程，就象我小时候从“大刀”到“打刀”到“打到”，最终再“打倒”。 第 1 2 页 下页：“老人”需要“再青春” 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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