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中国营销传播网 > 企业与人 > 人在旅途 > 失败之后才明白

失败之后才明白


《创业家》, 2002-12-31, 作者: 张志安, 访问人数: 8575


  没有认真地调查市场、分析行业特点、熟悉产品性能,也没有找到适合的营销策略,就盲目地踏上了创业路。这样的创业,失败是必然的

  2002年8月26日10点30分。上海世贸商城7楼G26展厅。夏小飞和他的创业伙伴小梁花了两个多小时,将电脑、打印机、传真机、办公桌及不少五颜六色的化纤面料搬到了自己租住的宿舍里,离开了这个曾经撒下自己第一颗创业种子的地方。

一拍即合 共同创业

  资金方面,创业前就应该跟小梁家里谈清楚,签好合同,把投资、回报和风险等细则明确下来。不该因为是同学的父母,就不好意思谈,含含糊糊地过去。另外,前期投资最好一步到位,不应像他们那样每月报销

  夏小飞毕业于复旦大学企业管理系。一个偶然的机会,在与同学小梁聊天时,他得知小梁家在江苏吴江,父母都做化纤面料生意。小梁还说,吴江是中国化纤面料的重要生产基地,许多上海的客户都到那里进货。小飞心里不由一动,“如果在上海做化纤面料的中介生意,一定能赚钱。”两人谈得投机,便开始规划起创业的具体细节来:小飞扎根上海,寻找客户、承接订单;小梁长驻吴江,负责解决供货渠道问题。小梁说,创业前期所需的资金可以请他的父母帮助解决。

  他们的创业目的很明确,一来给将来打基础,二来多赚点钱。“我希望能在35岁前积累足够的资本,然后做自己最想做的事业——影视制片人。光靠有限的工资收入,一辈子恐怕都无法圆这个梦。”小飞说。

  2002年春节前,他们在世贸商城找到了一个30平方米的展厅,房租按甲级写字楼的标准收,每月4100多元,加上电费、电话费和日常开支,月支出在八、九千元上下。前期固定资产投资和小装修需要两万元。小飞把自己仅有的5000元都拿了出来,大部分投资靠小梁家里支援。他们初步确定,如果业务发展顺利,到年底,两个人的股权按30%和70%分配。想好了新公司的名称,但他们没急着注册,暂时打着小梁父亲在吴江注册的公司的牌子。小梁的父母答应支持他们一年,公司所需的费用,每月结算后找小梁的父亲报销。

  春节,小飞回家跟父母提到创业的事,家里坚决反对。父亲以前做电器生意吃过亏,劝他打消这个念头,“生意场远非你想的那么简单”。“那个年过得特别不舒心。我觉得,年轻的时候应该大胆去干。”初五,他就离家直奔上海。

  适逢世贸商城有个一年一度的面料展示会,两人都觉得机不可失,花4000元租了块4平米左右的展区,开始搭建展台。从收集布料到展览布置,他们都自己动手。刚布置完,再看人家的展台,产品种类多达百种。小梁立即赶回吴江,又收集了几十种布料,凑足100种,两人心里这才踏实起来。

  “三天展览会,真是热闹,每天都有上百个客商来展台前咨询。”小飞和小梁忙得不亦乐乎,名片发了几百张,也收了几百张,其中有海外的订货商,也有本地的中间商。两人都很兴奋,仿佛才打开窗户,就有阳光射进来,照出光明的前景。

经验欠缺 起步艰难
           

  管理和营销经验不足也是小飞和小梁创业失败的重要原因。一方面,他们没有认真地调查市场、分析行业特点。另一方面,小飞此前根本没有接触过化纤布料,对各类产品的性能还不熟悉,碰到一般客户尚能应付,面对行家提到的有关具体指标方面的问题,他就显得力不从心了

  3月6日,展览会一结束,他们就正式搬进了世贸商城开始创业生涯。小飞每天的工作都很忙碌,他把展览会上收集到的名片输入电脑,做成数据库。借着展会的后续效应,每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务。他又忙着收集客户的需求,接收样布,记录样布的规格、密度、材质等详细数据,用最快的速度把资料邮寄到吴江,等小梁提供价格信息。与商城内竞争对手的产品相比,小飞自认为他们提供的产品质量有保证、价格合理,应该具有竞争力。

  但是,匆匆忙忙地过了一个多月,小飞察觉到事情有些不对劲。“每天都有客户来咨询,要求提供样品或报价。但他们拿了我们的资料和报价后就绝少再有回音。”眼看着客户们都像悬在半空中的气球,看得见摸不着,没一个落地签订单的,小飞着急起来。得知此事,小梁的父母帮他们分析了原因:化纤面料这个行业情况很复杂,发展到现在,国内外厂商和供应商之间的关系相对稳定。因此,产品质量好、价格低未必能争取到客户。“我们是小公司,人家没跟我们长时间打过交道,对我们监控产品质量或大规模供货的实力不够信任。”小飞细想后,也看出了某些原委。许多客户向他们咨询,并非真有订货意向。拿到他们的报价资料,如果比原来供货商价格低,就有理由要求降价,如果低不了很多,一般不会轻易改变合作关系。

  小飞也想过变被动等人上门为主动上门洽谈,以增加跟客户的直接沟通。“试着到外面跑过两天,找服装工厂,因为无的放矢,效果很差”。加上公司就他一个人,也不太方便走开。他还草拟过一个销售计划,想招点业务员,但由于要增加投入,小梁的父母没同意,只好作罢。


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本页更新时间: 2024-03-28 05:05:25