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春节淘金--你准备好了吗?


中国营销传播网, 2002-11-28, 作者: 耿加杰, 访问人数: 6044


  春节是中国人消费的高潮,每逢春节,商场、超市都人满为患,这时无论是厂家还是商家都会偷着乐,希望掘满新年的第一桶金。请问:淘金你准备好了吗?

  第一问:你的计划做了吗?

  俗话说:凡事预则立,春节期间的商战无疑也是异常激烈的,这时如果有一步疏忽了,就有可能让竞争品牌乘虚而入。所以准备充分是春节淘金的第一个原则。你的计划应考虑如下几个因素:1、产品的陈列、促销、商场库存;2、密切注意竞品的动态及应付对策;3、产品的礼品装、优惠装。有远见的公司总会提前三个月或更长时间将春节期间的促销、陈列计划通知卖场,以争取最大的优势。此时提交商场的促销计划可以是口头的或概括性的,目的是提醒卖场:我公司将非常重视春节市场,请给予支持。但是对于自己来说,如何占领市场应该做到心中有数,例如,应争取多大展位陈列你的商品及对商家和消费者执行多少扣率,需要完成多大的销售量。提前一个半月或二个月将具体的春节销售计划提交卖场。以充分协商,尽快落实销售计划。此时卖场都会趁机要求商家提供所谓的赞助,那么你就来个将计就计,我就给你极大的优惠支持你,但你要给我最好的位置,给我主通道的堆箱。记住,这时的谈判应本着双赢的原则去执行。春节期间,对于消费者来说,只图个喜庆,热闹,因此价格因素已不再是最重要的,所以促销价格不必压的太低,相反,陈列、店内广告显得尤为重要,把你的商品摆在客流最大地方,把你的广告牌放在最显眼的位置。

  第二问:你的库存准备了吗?

  春节期间,总会遇到这样几种情形:一是:卖场订货量较大,你却无法保证足额供应;二是:卖场仓库有限或者竞品存货较大,无法大量储存你的商品。面对第一种情况,就显示出计划的作用,提前下达给公司总部的要货计划,并且随时了解库存状况。第二种情况,需要提前搞促销活动,要求商场下定单(定单量应尽可能的大),提前往商场送货,以在商场的仓库中占有较大的“地盘”。此时的促销可以分两个档期,第一档期可以只针对商场优惠,以吸引其大量定货,第二档期可以配合商场的整体促销计划,针对消费者优惠。这样就会防止春节期间断货现象的发生。

  另外,春节期间对商场以前的临期品应主动予以兑换,一来可以讨好商场,以顺利与商场达成销售计划;二来春节期间不是处理临期品的时候,消费者更不愿在春节买回一些临期货。所以在春节期间不要用捆绑、买一送一的促销方式。

  第三问:你的礼品装、优惠装准备了吗?

  春节是亲人团聚的日子,原来买一包,此时可能要五包,走亲戚可能要带礼品装,这时你为消费者准备好礼品装、优惠装,就可以实现销售的最大化,并且可以实现较大的利润。

  第四问:你的客情维护了吗?

  春节前夕,将你的产品悄悄送给商场的主任,营业员,道一声辛苦了,由衷的谢谢他们。这样你们的关系会更融洽,不要以为是贿赂他们,这只是你的一点心意而已。

  第五问:你的竞争对手在做什么?他会做什么?

  知己知彼,白战百胜,可以探探对手的风声,春节期间他可能在你的产品陈列区树一个大广告牌,一下子赚了消费者的眼球,你就惨了。

  总之,春节期间要做的事情还很多,考虑的问题也不少,笔者只是举一些例子,希望春节淘一把金。

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