此篇文章曾在《销售与市场》发表，原文为黄江伟、张卫国、陈宁三位先生观点的结合，为了方便阅读起见，现将三位的观点分开发表。

　　LK公司是一家小型私营贸易公司，主要从事日化产品、保健食品的代理。公司自成立伊始就坚持既定的发展方向，加上公司负责人坚持诚信的态度和科学的决策判断，经营上取得了一些成绩，积累了一定的经验和资金。由于公司地处江南的一个县级城市，虽然当地经济比较发达，但人口少、面积小，即使所代理的产品在当地市场有非常高的市场占有率，整体销量也还是上不去，鉴于此，往往得不到厂家的重点支持。代理商离开了厂家的支持，就难以发展壮大，要想健康良好地发展下去，变革已势在必行。

　　通过反复的比较选择，LK公司最终确定一种实力强大、产品有良好成长性的保健食品作为主要经营项目，在省会城市设立了分公司，加大了投资，扩大了代理区域。随之，公司也进行了一系列强身健体运动，调整内部的组织架构，引进职业经理人，规范公司管理制度，砍掉前景堪虞的一些经营项目。

　　在企业的转型过程中，LK公司面临着许多亟待解决的问题：随着公司的发展，业务不断扩充，人员增加了，管理上出现了脱节，造成了工作的低效率，许多工作或无人问津，或重复劳动，带来了资源的浪费，如何改变这种局面？公司刚进入新市场，面对强势终端苛刻的条件、名目繁多的终端费用和不合理的账期（有的甚至长达三个月），资金上承负着巨大的压力，作为代理商该如何处理好与终端的关系，解决这种资金压力？与厂家的着眼点不同，沟通上往往存在分歧，在市场运作中经常要代垫费用，增加了经营风险，该怎样争取厂家的重点扶持，达成双赢？

　　对于这些问题，可能每个人都有自己的看法，让我们看看下面几位朋友结合自身经验给LK公司提供的建议，或许对你也会有所启发！

　　在现代渠道日益多样化的今天，中小型代理商如何把握好超级终端，已经成为生存和发展的关键。LK公司跳出小县城，在省会城市设立分公司，是非常明智和有前瞻性的。虽说在消费品领域，传统渠道仍很强大，但毕竟这是一条越走越窄的路。

　　当然，现代渠道有它难以把握的一面。首先，和传统渠道相比，现代渠道的终端是复杂多样的：大卖场、量贩店、连锁超市、普通超市、便利店等等。这就要求代理商有较高的销售和管理技巧，能够从全局上进行把握，同时，还要与现存的传统渠道取得平衡。其次，就是交易方式的改变。从现金到账期，“一手交钱一手交货”的好日子一去不复返了，经营风险、资金压力也随之增大。LK公司目前就存在着这样的问题。当然，与超级终端打交道，资金产生压力是在所难免的，而且压力的产生也不会只来源于一两个方面，代理商许多思想上、策略上、管理上、技巧上的问题都会影响到资金问题。下面，我给LK公司一些建议，希望能对其有一些帮助。

　　有人也许觉得奇怪，不是谈资金压力吗？为什么要把这个问题提出来，而且又是放在第一位呢？大家都知道，我们有很大一部分代理商原先从事的是传统批发业，正因为他们以前有很多“成功经验”，使处在转型期的他们更需要有一种新的思想、新的经验。我不知LK公司的具体情况怎样，但就目前大部分中小型代理商的情况来看，他们最需要的不是管理知识、谈判技巧一类的东西，而是从思想上、从骨子里摆脱多年来搞批发形成的“追求眼前利润、不思进取、目光短浅、缺乏服务意识”等小农思想。

　　我曾分析过好几个经营失败的代理商，令人惊讶的是，造成他们失败的主因并不是外部环境的恶劣，而是他们自己思想上的落后和操作上的失误。代理商一旦形成了这种小农意识，是很难再回过头来反省自己的，这在很大程度上制约了他们的发展。就拿我工作中碰到的一些事例来说吧：大家都知道现在连锁超市扩张很快，每个月都会有很多连锁超市开出新的分店。在我们公司，如果该超市和我们签有全国配送合同的话，那么，我们就会依照协议在他们分店所在地设置一家地区配送商。这些地区配送商一般来讲就是我们在当地的经销商。只不过他们在负责传统渠道操作之外，现在又负责起那些分店的货物配送。

　　问题往往出在这里，因为小农意识束缚，我们的经销商并不很热衷与这些门店建立良好的业务关系。即便是和他们谈到将来的远大发展——和门店单独合作（可以为别的代理产品打下基础），他们也显得无动于衷。这种不合作的态度到了产品的淡季表现得尤其严重，因为门店的要货数量少，我们的经销商就经常以这种理由拒绝送货：“这张订单怎么送啊，我卸货排队都要2个小时，才赚了100元，还不算工人工资、油钱和贷款利息啊，不送！”

　　另外也有一个很好的例子直接说明了服务和回款的关系。上海有一家连锁卖场，我们的几个经销商做下来，回款的口碑并不好。有一天我碰到了一位代理商朋友，他代理的是其他产品。偶尔提起这家超市，他却对我说：那家卖场回款很及时。我觉得很奇怪，就和他讲了我们的情况和疑问。他坦诚地告诉我，他也没什么秘诀，最有可能的就是因为他的服务不错：平时送货非常及时，加急订单4个小时内送到，小订单和大订单一视同仁；代理的所有产品从没断过货，有一次因为厂家缺货，他甚至还亏了钱从批发市场进货送过去；产品有破损马上更换；经常去卖场了解情况、与采购人员交换意见等等。我听了恍然大悟：真的，这就是服务意识！不是吗？现在的超市看中的就是你的服务，只要你尽心尽力服务，回款上他又怎么会为难你呢？

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