1．立志成为专业推销员。推销员必须树立成为专业推销员的大志。所谓专业，有背水一战的意思，或者说把推销作为事业来奋斗。如果你能立志将推销当作一辈子的事业，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲击力。尤其是对事情抱着"无论如何必须……"像这样下去会很惨"的想法，将可以刺激自己的的潜力，改变观念，并唤起干劲。　

　　此外，推销员还必须不畏艰辛地面对逆境的挑战，坚持到最后的瞬间，必须能唤起顾客的欲望，使乍见绝望的事情转现生机。　

　　2．要磨炼自己的个性。所谓个性，是指一个人的人格和人品。推销，首先是推销你自己，推销员必须先被顾客所接受。如果给顾客一种嫌恶的印象，顾客唯恐避之不及，也就不会给推销员提供推销的机会。推销员要磨炼出受人喜欢的品性来。

　　3．推销员要有知识。第一是商品知识。如果你对自己所推销的产品缺乏充分的了解，必定难以将它销售出去。第二是推销知识。了解推销的技巧和方法，将会提高成功的机会。第三是有关人的知识。推销是和人打交道的工作，一位有成就的推销员，必须能洞悉人性。

　　4．了解勇气的价值。推销员要扪心自问，是否对推销工作有执着的勇气，并且还要有决断力，自信心和取得胜利的意志。在最后的关头，从崩溃、失意的边缘奋起的勇气，是使一位业余推销员变成专业推销员的主要因素之一。

　　5．不要把斗志用错了方向。一些推销员把推销理解为争斗，不管什么事情都要力争到底。假如不问清红皂白地把顾客当成竞争对手，必定会导致失败的命运。顾客不喜欢被逼着购买东西，也不喜欢在买东西时像斗败的公鸡，因而不管争辩的结果如何，与顾客争辩总对推销员不利。　

　　6．秉持忠诚心。推销员要对顾客和企业忠诚。只有忠诚，才会有做好工作的责任感。

　　7．勤奋。勤奋，就是三勤主义，即手勤、口勤、脚勤。手勤是指常写信，向顾客致意或问候。口勤指常用电话与顾客保持联系，沟通感情，不要吝于向顾客问好。脚勤是要热心地巡回拜访顾客。　

　　8．广耕、深耕与轮耕　

　　为了增加土地的产量，人们采取了广耕、深耕和轮耕的方法。其实，推销员在开拓某一区域市场时，也可以采取这种方法，以挖掘更多的潜在客户，开创优秀的销售业绩。　

　　1) 广耕。在某一区域市场内，由于竞争激烈．大家都在于方百计地开发客户，但只有那些勤奋地拜访区域内每一个顾客的人才是优胜者。广耕，从技巧上可分为"横面广耕"和"垂直广耕"。

　　横面广耕，就是由销售区域着手，进行"地毯式访问"。垂直广耕，是从行业或相同类型的对象中着手挖掘准容户。

　　2) 深耕，就是从现有客户着手开发潜在的交易量。现有的客户对推销员而言，就是现成的宝藏，别只看到表面一层就算了，挖得愈深，就有更多的生意在等着去做。

　　广耕，是找更多的人来买 s深耕，是要已买的人买的更多。广耕的电器推销员，卖给顾客一台电冰箱；深耕的推销员却源源不断地卖给同一个客户各种不同的电器。　

　　3) 轮耕。轮耕就是推销员轮番上阵。推销员轮战的好处，除了也许"牛头"对上"牛嘴"，碰上了个性相投的客户，就可能化被动为主动。　

　　轮耕可分为"陪同推销"、"交换客户"及"区域交换"。　

　　陪同推销，就是两个或两个以上的推销员结伴去推销。交换客户是指将自己认为没有希望的准顾客，交给其他推销员去试一试。区域交换是指定期将推销员的销售区域全部交换，由另外的推销员从广耕、深耕重新做起，去发掘顾客。　

　　潜在顾客卡是推销中非常重要的工具。拥有一本厚厚的潜在顾客名单，就是拥有一座金矿。重要的是先要把潜在顾客卡做得非常完整，并将顾客的种类牢记在心。

　　潜在顾客可分为四类：　

　　第一类：新的潜在顾客。推销容要经常努力去发掘新的潜在顾客。不管拥有多少顾客，如果你不去开发新的潜在顾客的话，推销活动迟早会停顿下来。因为，现有顾客会因各种原因离你而去，你必须通过开发新客户来补充失去的客户。　

　　第二类是过去的顾客而现在没有往来的人。如果你想成为一位高水准的推销员，即使是和你断绝往来已久的顾客，你也要把他们当成是重要的潜在顾客。这些顾客由于各种原因不再和你往来，推销员要调查了解这些顾客中止交易的原因何在，并研究出对策，使之能与自己恢复交易。　

　　对于有过交易的顾客的劝诱工作，比寻找新的顾客更为重要。自古有谚语："别人挥手叫你走开时，你要拉着他的衣袖；别人用脚踢你走开时，你要抱着他的脚。"这种楔而不舍的热情使人感动，推销员应具有的态度，正是这种锲而不舍的热情。

　　第三类潜在顾客，是那些因某种理由而不愿购买的人。这类顾客突然因某种理由不再购买你的产品。因为这类顾客有购买力，要促使他们交易并非难事，需要的是推销员立即去拜访这类顾客。

　　第四类潜在顾客是现有的顾容。把现有的顾客看成是潜在顾客，促使他们扩大购买，或企业推出新产品时，努力向现有客户推销，使他们成为新产品的试用者。

　　把潜在顾客分成四类，在潜在顾客卡上注明，这可以说是所有行动的起点。

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潜在顾客与现实顾客比较分析 （2001-11-21, 中国营销传播网，作者：南剑飞、赵丽丽） 你的顾客成本知多少 （2001-03-21, 《世界经理人文摘》网站，作者：Henry Whitney）