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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 除了卖药,药店还能卖什么?

除了卖药,药店还能卖什么?


中国营销传播网, 2002-11-15, 作者: 马玉国, 访问人数: 5663


  2002年,对于中国医药行业来说,可以说意义非凡,根据入世承诺,药品分销对外资开放还剩几个月的时间;根据GSP新的规划,今年年底前,全国大中型药品批发企业和零售连锁企业以及大型零售企业要完成GSP认证;各地零售药店的审批相继放开,不唯户口和身份,只要符合国家规定;药品分类管理的继续深化实施;各地零售药店数量的激增,等等,种种迹象表明,国际、国内的竞争已实实在在到了家门口。

  那么为了生存、为了发展,新竞争形式下的药店如何取胜?面对数以万计的竞争对手,如何让消费者快速识别自己?通过何种手段能够快速赢得消费者信赖?简单地说,就是除了卖药,药店还能卖什么?

  我们首先了解一下药店发展的历史。从世界范围看,药店的发展经历了四个阶段:第一阶段:治病救人,只卖治疗用药,即传统意义上的“药店”;第二阶段:增加了滋补、保健品、医疗器械等,引入了预防保健功能,可称之为“健康大药房”;第三阶段:引入健身、美体、美容功能,增加健美用品和器材、化妆品等,可称之为“健康十美丽大药房”;第四阶段:同便利店融合,引入方便食品、饮料和日常消费品,以及彩票、电话卡、公交卡、报刊等另类小商品,甚至引进打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等各种服务,从多方面满足顾客的实际需求,抬旺药店的人气,大大提高药店的经营额,可称为“健康便利店”。目前,我国药店是前三个阶段并存,第四阶段只是初现端倪。作为服务性极强的药品零售企业,如果要想不断追求单位利润的提升,必须调整自己的经营思路并更新观念,多方位的满足顾客的需求。

  那么,药店除了卖药,到底还能卖什么的答案也就出来了。

  “意识始于先”,药店首先应有“服务”的意识和观念。服务不仅仅是一个微笑、一次殷勤的行动,它起始于全心全意为顾客服务的意识。顾客服务意味本着顾客的需要,不断地做有价值的事情,也就是说:“永远为顾客把该做的事情做好”,所以药店要不断地满足甚至超越消费者的期望。良好的顾客服务能大大增加顾客的满意程度,从而建立极强的顾客忠诚度,增加回头客,可以使销量增大、利润增高。顾客服务包含了以下几个方面:对顾客的友好策略及程序、销售人员的态度及培训计划等,这就要求药店要有针对性的强化顾客服务的方方面面。但顾客服务建立实际上来自于公司的高层领导,即树立一种以顾客为中心的风气,“服务意识”也需要公司上层的大力推进实施,才有可能在基层形成这种风气。“子欲正,孰敢不正?”这是企业文化得以形成和体现巨大魅力的保证。

  所以,“服务意识”是药店的立足之本,是药店的经营准则。离开了他,药店也仅仅是个卖药的场所而已。产业为体、意识为魂,一个魂不附体的公司,又怎能在竞争如此激烈的今天立足取胜呢?更枉谈将来了。

  在确立了“顾客服务意识”这个大准则后,我们发现药店除了卖药之外,还有如下许多东西可以经营,方方面面,包括有形的和无形的。

  卖健康

  健康是消费者永远关心的话题,也是消费者光顾药店的原始动因。“卖健康”—是指经营的医药产品,它能使消费者寻回健康;二是指健康知识和健康信息。正确的健康知识是维护消费者全家人的大事,药店可以邀请通晓保健知识的专家或医生,定期或不定期举办各项健康讲座,或者根据消费者所建议的题目,聘请专家演讲或召开研讨会。还可以对消费者进行免费的健康检测和提供免费的健康护理刊物等,通过方方面面,让消费者掌握健康知识、了解自身健康状况。

  卖美丽

  消费者的需求是多种多样的,商家只有通过业态多元化来满足他们的多种需求,药店也一样。由于受传统药店模式的影响,人们还尚难接受“健康便利店”这种形式(或许先行者甚少、无人敢于领先尝试的缘故吧),因此选择“健康+美丽大药房”是当前比较适合的经营模式,并且有的药店已经运作得非常成功。例如深圳的海王星辰医药有限公司,药店里增加了健美用品和器材以及一些化妆用品等,确实方便了顾客,也创造了良好的经济效益。因此现阶段药店的经营品种可以向“美丽、化妆品方向”或其他与健康相关的产品方向适当延伸、发展。


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