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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 也谈促销(二)

也谈促销(二)


中国营销传播网, 2002-11-01, 作者: 耿加杰, 访问人数: 8041


  促销作为4P中的一个要素,应该与产品、价格、地点紧密的结合起来,也就是说,不同的产品档次,不同的价格政策,不同的地区应有不同的促销。例如,新品的促销主要是扩大品牌知名度,增加消费者对新品的试用率。这时,针对消费者的促销应是以相对同类产品的折价及抽奖活动为主;而临期品的促销,则以买一送一为主。对高价的产品应以赠送精美礼品为主要方式,而不应轻率的降价,以免降低利润率及降低高档产品的形象;对低价的产品可以以降价为主,以求迅速占领市场,打击竞品。另外,笔者还想加一个要素即TIME,目前,节假日的促销已成为商家的必争之地。所以,能在节假日争取到有利的促销机会是至关重要的。这时的促销不仅可以扩大销量而且可以扩大产品的知名度。

  促销不仅仅是针对消费者的,对于渠道的促销也是很重要的,特别是二批。对于经销商的促销可以调动他们的积极性,去分流你的产品。只要他们在促销中得到好处,他们就会利用自己的渠道努力的销售。对于终端大卖场的促销可以争取优势陈列。争取到重要的端架或堆箱本身就是一个好的促销员。所以在设计促销方案时,一定把对消费者、经销商、终端的促销一并考虑在内。这样才能取得明显的效果。

  有了好的促销方案,就开始促销的实施,在实施中应注意不仅要用物质来刺激消费者,更要用精神来刺激消费者。这就需要在促销中尽量“讨好”你的目标顾客,宣扬企业的文化,尽情的与你的顾客交流。使之融入企业的文化, 这是建立差异化策略最经济的方法之一。

  促销小姐是一线的员工,他们对消费者的态度,直接反映为公司对消费者的态度,所以促销小姐的精神面貌的绝对重要的,有的公司却忽视了这一点,往往是促销小姐一盯就是一天,疲劳做战。又缺乏必要的培训。使促销流于一种形式,长此以往,是很危险的。由此可见,只有管理好你的促销人员,才可以建立与消费者互动式的促销,记住,促销不仅仅承担着提高销量的任务,也承担宣传企业产品,宣扬企业文化的作用。

  最后,谈一谈促销品的管理,促销品是最容易贪污,流失的资源。一定要建立严格的收发制度,专人管理,登记在册,尽量使促销品用在实处。

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