近几年，一直关注医药保健品领域的乡镇市场。与四周瞬间而成型的城市化建设，虽然不能等同，但乡镇市场的转变也可谓“天翻地覆”，追其原因，经济增长固然不说，国家对于农村向乡镇化、县城化建设的步伐在加快。整体农村市场的格局已有较大的变化，所以以前我们在说农村市场的称谓，也将随之称为“乡镇市场或县级市场”，在市场营销定义可以说是为“三级市场”。

　　那么三级市场依靠是广大乡镇与农村，有着特殊性的背景，主要看来仍然有几点：1、区域散；2、渠道单一；3、管理消费大；4、广告覆盖力差；5、集中优势欠佳（消费）；6、管理松。

　　围绕上述几点来审视农村或乡镇的环境固然重要，到底农村、乡镇的潜力有多大？在开发三级市场要不要打持久战？有如何做三级市场？这些问题已经是企业进军新乡镇、农村市场的难点，所以，将从下面几方面阐述三级市场的优势，以便给予区别与界定城乡一体化建设中，乡镇、农村市场医药保健品的开发与营销。

　　1、新乡镇市场是城市的补充吗？

　　答案是否定的！为什么以前一直都在倡导的农村是城市市场的补充不成立了呢？原因有三：

　　⑴乡镇市场的固定消费模式已经大大改观，许多产品不再需要城市中购买，消费观念与渠道、网络已经非常健全。

　　⑵农村、乡镇市场有自己的销售风格，也就是农村、乡镇自己的消费旺季，与城市也不一样。

　　⑶乡镇的消费行为，理念与城市比较仍然有差异。

　　所以农村乡镇市场已不再是城市的补充，二者要加以区别对待，许多企业由于执行的是一套方案或者一种战略、战术、结果在城市与乡镇市场搞得不相等同，使之失去市场，也就是没有清楚认识到二者的根本区别，有些企业在农村市场做得非常好，但城市不行，反之，城市做好，农村不行，虽然说产品、企业特点不一样，但消费行为是一样的。

　　2、新乡镇、农村市场的优势在哪？

　　乡镇、农村市场的优势在城市是无法比拟的，通过对农村、乡镇市场的大量探索，优势也一目了然，不妨看看下面的例证：乡镇每周的“集市”消费，使平时所有的消费都集中在同一至二天内，消费需要的旺盛，甚至超过一般的城市假日，其终端一夜之间的连锁超市也遍地而起，就连平时的夫妻店也改成了超市、便利店日夜服务。

　　观乡镇、农村市场消费需求的进一步增强，乡镇、农村优势在于其庞大的人口因素与环境因素相关，乡镇市场尚处于非理性状态，并且农村医保的不现实性，也给产业进军带来直接影响。由于乡镇网络比较单一，因此在该领域中比较好掌握，渠道问题的窜货与低价的影响不是很大，对销售的渠道比城市终端要强许多，免去城市终端开发与运作带来的诸如费用的日益上涨等等。

　　3、新乡镇市场对健康的认识

　　乡镇市场对健康的认识也在逐年提高，以前吃住穿的消费行为也向健康型转变，然后由于各种因素，乡镇市场更加迫切需要对健康的引导，乡镇市场的潜力不可小视。

　　对于身体而言，没有高低贵贱之分，乡镇消费者同样怀有对健康的强烈渴求，医药企业只要肯深入乡镇及广大农村市场，其后劲将十分强盛。有许多企业已经例证，农村市场的潜力到底有多大，将影响整个市场环境格局的走势。乡镇市场在局部地区甚至超过城市市场，当然地域的差异性是很大的，但方向是一致的。

第 1 2 页　　　　下页：如何做好新乡镇（农村）市场 8

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