商品没名气？做广告把名气扛上去！没钱？那就降价！

　　别，千万别。把价格提上去，用更大的利润空间刺激终端，或许能卖得更好。

　　如果企业的产品因没有名气、品牌叫不响而卖得不好，怎么办？

　　很多人会说，有两种策略可以选择：第一是做广告，把品牌知名度打上去，做成个名牌；第二种策略是走大众化道路，降价，用低价格打市场，避免与市面上的名牌正面冲突。

　　如果品牌既缺乏知名度，公司又没有足够的钱做广告时，难道真的只有降价，走价格竞争这条路吗？且慢，处于这种处境的企业，需要的可能恰恰是涨价而不是降价。让我从一名消费者买DVD机的经历讲起。

　　XX电器城是A市著名的电器集散地，上千家电器经销商集结于此，人们想得到的家用电器，小到电池、耳机，大到空调、高档组合音响等，这里都有销售。这里的商品辐射全国，零售、批发俱旺。

　　王先生是一名普通的消费者，他打算买一台DVD机。王先生其实属于消费者中比较精明的一类，他在此前已经咨询过亲友，听说三星DVD的性能和质量都不错，所以他基本上已经决定就买三星的。A市的居民几乎都知道XX电器城，也都知道XX电器城品种齐全、价格便宜，王先生也不例外。他采取了“百货公司看样，电器城里采购”的模式。他巡游过几家大百货公司，选中了三星150型的DVD机。但百货公司要卖到1700元，王先生相信在XX电器城一定能拿到更便宜的价格。

　　到了XX电器城，王先生专挑那些橱窗里陈列有三星DVD机的分销商询价。他走进了一家分销商的店门，根本不想听分销商的推荐，直截了当地问：“三星150型多少钱？”店主回答说：“1600元。”王先生不置可否，转身退出。因为这是王先生询价的第一家商店，无论店主报出什么价，王先生都是不会买的，他要先比较各家店的报价。

　　王先生先后在7家这样的店里询价，该型DVD机最高的报价是1620元，最低的报价是1500元。王先生心里有谱了，他相信在问过这么多家店以后，价格已经是八九不离十了。所以当第八家店也报出1500元的价格时，王先生终于下决心购买了。店主于是说：“请稍坐10分钟，我差员工去仓库提货。”

　　王先生坐下来等提货的时候，店主开始了与王先生的对话。

　　“先生为什么喜欢三星的DVD机？”

　　“哦，朋友用过说好。”

　　“三星的DVD机是不错，尤其是播放正版碟的时候，效果没说的。不过如果播假冒碟，就会有问题。也难怪，韩国可能根本就找不到假冒碟。如果您只看正版碟，我也建议您买三星的。但如果是考虑到对假冒碟的容错性的话，Y品牌的最好。”

　　这段话让王先生有些心动，因为他的确很多时候都会买到假冒碟。但王先生也知道很多商家都会用这些伎俩来游说顾客买一些利润高的产品，所以并不吱声。

　　店主又说：“要不要先试试机？三星的和Y品牌的样机我这里刚好都有。”这种合理的建议王先生当然不会拒绝。于是，店主把一台三星DVD的线接好，拿出一张原装正版DVD碟，在机上播放，图像非常清晰稳定。然后又拿出一张假冒的DVD碟在机上播放，这回，图像出现明显的跳动和闪烁。

　　“我说嘛，三星的机子播正版碟可以，假冒碟就不行。”店主一边说着，一边接上另外一台Y品牌的DVD机。同样一张假冒碟，在Y品牌的机子上播放时却非常流畅，完全没有画面跳动和闪烁的现象。这下子王先生没法不相信了，决定购买Y品牌的DVD机，价钱比三星的还要贵一些，要1550元，但时常会买到仿冒碟的王先生，也不能吝惜这几十块钱了。

　　不过，店主有两个秘密王先生是不知道的。第一个秘密是：这家商店是铺了地毯的，店主在商店的地毯下面安装了一个用脚踩控制的脉冲开关，连接DVD机和电视机的信号线经过这个开关。只要店主用脚踩一下这个开关，电视画面就会马上闪烁，脚一松，又会恢复正常。三星DVD机之所以出现画面不稳定，就是因为店东踩了开关，目的就是让王先生改变主意，改买Y品牌。

　　但为什么店主机关算尽地要王先生改变主意呢？这就是店主的第二个秘密了：三星150型的机子，他的进货价就是1520元，无论如何他是不会以1500元的价格把它卖给王先生的，亏本生意谁做？店主开始时之所以满口应承，是因为他知道，如果不是报出这样低的价格，王先生很可能压根儿就不会进到店里来。店主报出这个不可能的价格，只是为了把王先生引进店来，给自己争取10分钟的时间，说服王先生改变主意买Y品牌的DVD机。因为每卖1台Y品牌的DVD，店主可净赚200元。而卖三星这种名牌，运气好的时候卖1台能赚个二三十元，运气不好时1分钱都赚不到。

　　有的读者会问，如果王先生非常顽固，不管店主怎样游说，都坚持买三星的，店主又不可能亏本卖，那怎么办？10几分钟之后，如果店主没有打电话给店员，就意味着店主游说失败，店员就会很默契地打个电话给店主，店主接完电话后，会假惺惺地告诉顾客说，对不起，店员刚刚打电话来，说仓库没货了。

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