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对付大卖场的低价倾销 主 持 人： 陈雅 特邀嘉宾： 贺军辉（某公司营销副总） 杨荣华（某公司营销策划经理） 朱军祥（亚华南山销售经理） 主持人：最近我一个饮料企业的朋友遇到一个营销难题来问我，现在就请你们三位讨论一下这个营销难题。 他是国内知名饮料企业的广西经理。一大卖场由经销商供货，因产品暂时销售不畅，堆积了好几千件。于是对他的产品搞特价，价格仅仅略高于出厂价。如果全部拉回经销商处算上返利、运费就会赔钱；不拉又影响他的整个市场价格体系。与大卖场的采购再三协调均无效，经销商又有点不愿拉。他打算动用业务员20名，将产品装入40辆超市的小推车，堵住超市的主要通道和收银台，然后整车的货采取开箱单瓶交款。这样可以使卖场一天都做不了生意，如此逼迫采购接受他的提价建议，不知恰当与否？ 朱军祥：个别厂商是威胁不了卖场的，特别是大卖场，不管你是什么畅销品牌。你这样做，到最后可能被大卖场清理出去，而且货款也很难结回来。 主持人：我这位朋友还想了一个办法，把花费20个人收货的精力放到与他的产品有类似状况的其他厂商身上去，游说他们联合起来罢卖，或者停止供货，他认为这样大卖场也会着急的。而且只要厂家努力了，其他卖场是可以理解的。 杨荣华：与大卖场对抗是下下策，这是找罪受，不到万不得已，不要与终端对抗，更不要出头联合其他品牌妄想与大卖场对抗，胜算很小。 贺军辉：在营销实战中，多想想如何变不利为有利，变危机为机遇，要突破常规思维，创造性地去解决营销难题。凡事尽量多从如何减少对抗去思考一下，对抗最终只会导致两败俱伤。 当然，有时暂时的对抗也是谈判策略的一种，打得越狠，谈得越拢。“打”不是目的，通过“打”来赢得在合作中的主动才是主要目的，但没有一定的胜算的“打”还是慎重使用。 朱军祥：厂家联合体在大卖场越来越强大的情况下有增多的趋势，但这种厂家联合体一般是大卖场的政策与所有厂家发生冲突下，才可能产生。如大卖场突然规定所有供货商增加结款扣点，导致部分厂家联合起来统一与大卖场谈判。 这个例子中，只是这家饮料企业与大卖场有冲突，就想联合其他厂家来施压，大多数情况下，还没有联合就被个别厂家暗地把情报捅给大卖场了，哈哈，那就有你朋友的好日子过了。（笑） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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