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促销的“乐”与“怒” 现在是一个广告的社会，广告无时无刻都打扰着我们的生活。现在也是一个促销的社会，各种花样的促销方式也或打动或刺激着业内和业外的人。在快速消费品行业中更是常年累月的打着促销大战，你方唱罢我登场，欲罢不能，在这里，促销成了“万灵”的药方，成了提高业绩的不变法则，笔者对行业中的此种现象有不同看法。 毫无疑问，促销的目的是提高销售，然而，经常的使用促销这个常规武器，在打击了“竟品”的同时也会伤害自己。 有一些厂家，为了短时间占领市场，高举促销大旗，以大的促销力度轰炸市场，高额的扣点、丰富的促销品等方式固然在短时间内效果明显，但这是厂方让出利润的结果，在厂方感觉利润的压力时，减少或停止促销活动时才发现市场不买帐了，原来前期的旺销势头是建立在沙丘上的，忽视了品牌建设，基础建设，渠道建设，所谓的“好势头”很快会变成“坏势头”，频繁大力度的促销活动好比是在过度开发环境资源，森林过度开采就可能引来沙尘暴，市场也逃脱不了这个规率。 在一些管理较差的企业，促销也成了一些人的“致富”门道。有一些是厂方销售人员虚报促销活动，有一些还是销售人员同经销商串通勾结虚报促销活动，这样企业花了大量的费用做为促销资源，而市场未能启动，资源却浪费了。 促销活动也常变成花钱买热闹的事情。一些厂家进行消费者促销，在商场的门口搭台宣传，请几个蹩脚的歌手，在台上蹦蹦跳跳，间或主持人穿差其间问几个简单的有关产品或企业的小问题，全然不顾了观众是否是产品的目标消费群，自得其乐的享受所谓的大场面，而却不知促销活动也应该有很强的针对性，这样厂家花了大量的费用只是买了个热闹而已，对销售却不见得有怎样的促进。 笔者并非排斥促销，相反认为好的促销活动必不可少。如何才能做好促销活动呢？首先：促销活动应有很强的针对性，活动一般有渠道促销、终端促销、消费者促销。每一种促销活动都面对不同的对象，要明确为何我要做促销，要达到怎样的效果，做与不做有怎样的差别。其次，促销活动的时间不易过长，过长时间的促销活动会使促销对象失去新鲜感，对品牌形象不利。在者，促销活动的执行需一个好的监管系统，这样可保证活动资源不被浪费，最大限度的发挥作用。 促销不是万能的，在日益激烈的市场竞争中，要立于不败之地，还需要有好的系统的建立，人员的培训，品牌的建设，美誉度的提升，当然产品本身是否经的起推敲，产品结构是否合理更是必不可少的。在我们的销售人员大量使用促销利剑的时候，别忘了赢得市场的根本是基础的建设。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： yeroe@sin.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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