分析窜货的根源，从来源分析，主要是由内因和外因导致的。内因主要表现在企业在分销渠道设计的缺陷、销售任务的压力导致销售人员窜货、不规范的销售管理导致窜货、价格与返利政策导致窜货；而外因主要表现在分销成员的利益驱使、分销任务的压力、分销系统的紊乱以及终端缺乏控制等方面。从性质分析，主要有恶性窜货、良性窜货、自然窜货等类型。窜货的表现既有隐蔽的一面，又对市场危害十分巨大，我们以表格的形式对窜货进行细致的分析。

　　内外因导致的窜货类型、原因、表现、危害和处理办法：

窜货的类型	原因	表现	危害	处理办法
分销渠道设计造成的窜货	层次不分明，结构不合理，利益机制不明确	一、二、三级分销成员互相窜货，交叉销售	导致分销系统的混乱和崩溃；冲击价格体系；	选择适应各种分销层次、级别的分销成员；抓紧对分销网络的控制；实施规范化分销管理；
销售任务压力造成的窜货	销售任务和市场容量、分销成员的销售能力不符合	把压力转移到销售形势良好的市场区域；各个相同级别的分销成员互相窜货	影响销售范围的划定；冲击区域市场的价格；伤害分销成员之间的感情；	依据市场容量和分销成员的实力来确定销售目标；提防不符合实际、故意抬高销量的分销成员
销售人员窜货	销售人员的任务压力；销售人员的贪功求利行为	销售人员为了高额提成鼓励分销成员窜货；销售人员为了贪污货款而窜货；销售人员恶意破坏而窜货	造成企业形象损害；造成信誉危机；扰乱市场秩序；	严把销售人员招聘、考核和管理关；加强监控，发现问题立即处理；加强储运、财务管理，开展区域市场阶段性审计工作；
不规范销售管理造成的窜货	管理技术不成熟，管理的执行力度不够；	来者不拒，随意向分销成员发货；直接开展零售或者直销、团购工作；库存管理失控；分销成员低价倾销；	招致分销成员的抱怨；引发更大规模的窜货；	严格控制分销成员的库存；舍弃一些眼前的短期利益，换取市场的供求平衡；
价格与返利政策造成的窜货	价格与返利体系设计不合理	分销成员的零售价格比出厂价格还要低；一级分销成员以低价格冲击市场；	严重破坏价格体系，导致分销系统瘫痪；	慎重制订返利政策，注重过程管理和过程返利；综合分销成员的铺货、陈列、库存、价格和渠道维护来制订返利政策；
分销商利益驱使造成的窜货	利益分配不合理	低价倾销；区域兼并和侵吞；	危害分销系统；	明晰分销层级，建立合理的价差体系；
分销任务压力造成的窜货	分销目标过高，分销任务过重；	分销区域混乱；	破坏分销系统正常的秩序；	合理、恰当分解分销任务；
分销系统紊乱造成的窜货	分销系统设计缺陷；分销系统管理执行不力；竞争对手的压力导致分销系统紊乱	各个级别之间的分销成员互相倾销，各个区域的分销成员互相窜货；	损害整个分销系统；	加强分销系统的管理；加强对竞争对手的研究；
终端管理不力造成的窜货	把力量过多地用在渠道上，忽视了终端的强大作用	市场需求旺盛，企业供应困难；分销成员屯货或货物大量积压；	导致区域市场、分销层次发展不均匀，不平衡；	保持渠道力度和终端力度的平衡；

　　总结上表窜货的种种表现和和危害，我们发现，利益的驱使和管理的不善对于分销渠道的影响是如此巨大！鉴于分销渠道窜货的危害性，我们从窜货的性质和表现进行分析。

　　窜货的性质和表现表：

窜货的性质	窜货的表现
恶性窜货	分销成员为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区或者下级分销网络倾销货物；也包括销售人员的利益驱使或破坏性行为；
自然窜货	发生在市场区域的边界或者在货物流通的过程中，非分销成员恶意所为；
良性窜货	选择的分销成员流通性强，经常向周围分流货物；

　　在分销渠道突围中，企业对于窜货的性质必须加以认定——认定其是否危害分销渠道的安全，认定是否造成管理的问题。自然窜货和良性窜货虽然是正常现象，但是如果不加以引导和管理，也将转变为恶性窜货。窜货如同多米诺骨牌，如果不进行管理和制止，将引发连锁反应，危及分销体系，危及网络安全。

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