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带货销售谁坑谁


《智囊》, 2002-09-24, 作者: 陈军贺军辉杨荣华朱军祥, 访问人数: 3672


  主持人:陈雅

  特邀嘉宾:陈军、贺军辉、杨荣华、朱军祥

经销商的发明

  主持人:由于工作的关系,与经销商接触得比较多,经常听到一些经销商说,他们往往把手中畅销产品的价格压低来销售,甚至是平进平出、不赚钱销售。我就很好奇地问他们,你这样做怎么赚钱?经销商们说,这你就不懂了,只有把畅销产品的价格压低不赚钱才能赚到钱,你没想到吧!我真的很纳闷,不赚钱反而能赚到钱,为什么?经销商们很神秘地说,靠“带货销售”赚钱。 

  你们四位都来自于市场一线,既了解厂家自身,又对经销商的运作很熟悉,今天我们就“带货销售”做一些讨论,揭开“带货销售”的面纱,请你们各位就这个问题发表一些自己的看法。 

  陈军:我想,要让大家了解带货销售,最好是先来了解一个有关带货销售的案例。我这里正好有一个这样的案例,请看幻灯片。 

  案例:经销商“带货销售”是被厂家逼出来的

  钱老板是一地级市的经营食品的经销商,去年好不容易做了本省一个畅销饮料的市级总经销。但这个畅销产品并没有为他带来利润,反而带来了头痛。 

  这个畅销饮料虽然在本省销售很红火,但只是一个区域品牌,在其它省份还刚刚进入。此饮料厂家为了抢在夏季之前加快开拓外省市场的速度,对外省新开发的区域市场在价格政策上给予经销商特别优惠,以此来提高经销商开发新市场的积极性。如此就与本省市场在价格上形成很大差别,而享受这些特惠价格政策的外省市场的经销商,就利用这区域之间的价差大肆向本省低价窜货。 

  不仅如此,此饮料厂家在价格上还给予那些销量特别大的经销大户以特别优惠,这些经销大户以很低的价格拿到厂家的货后,并不是老老实实在自己的区域内销售,而是到处窜货,导致其他的经销商叫苦连天,钱老板更是深受其害。 

  钱老板多次向厂家反映,厂家的态度相当暧昧,说这属于经销商的品质问题,这种问题厂家不好解决。 

  于是,低价窜货就愈演愈烈,不断升级,经销商出货价格越走越低,中间价差越来越小,并形成恶性循环,价格体系遭到严重破坏,导致经销商的利润越来越薄,不到半年时间,价格就接近“卖穿”,最终导致经销商没有什么钱赚。 

  钱老板虽有一肚子怨言,却又无可奈何,只有自己想办法。于是,他另外接了一个中小企业的饮料总经销,利润比较高,钱老板迫不得已把那个畅销饮料的价格放下来争夺下线客户,同时用那个畅销饮料来带动这个中小企业饮料的销售。如此,钱老板自己想办法解决了无钱可赚的问题。 

  主持人:从以上案例来看,“带货销售”是经销商的发明创造。经销商之所以发明“带货销售”,是因为“好销的产品不赚钱,赚钱的产品不好销”,为了解决这个矛盾,在实践操作中,一些聪明的经销商就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”,从而实现自身整体利润最大化的目的。 

  陈军:是这样,“好销的产品”,一般是知名大品牌的已进入成熟期的一种或几种非常畅销的产品,也正因为非常畅销,在通路环节参与竞争的经销商和零售商就比较多,通路环节的利润也就越来越薄,几乎接近“卖穿”,从而形成“产品虽然好销,但不赚钱”的局面。 

  “赚钱的产品”一般是中小企业的新产品,一方面新产品留给通路环节的利润比较高,另一方面因为参与经营的经销商和零售商比较少,价格不会很快透明,所以经销商和零售商有钱可赚。但因中小企业在市场上缺少知名度,产品并不好销,所以形成“产品虽然赚钱,但不好销”的局面。 

  不过,这里所指的“新产品”是一个区域概念,并不一定是新开发出来的产品,只要此产品没有在这个区域市场销售过,那么对于这个区域市场来说就是新产品。 


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