（一） 内部原因

　　1、 本地经营，攻陷人心

　　山水啤酒一经市场动作，便以青岛啤酒为依托，以“山水啤酒，佛山人自己的啤酒”为口号，通过系列宣传，很快赢得了广大佛山市民的喜好。

　　2、 直销+经销模式

　　山水啤酒经营动作以直销为模式，配合经销商的网络，以网络共建，资源共享，与各经销商共同兴建了一批有的固定的经销渠道，凡是经销商不愿做的由厂直做，经销商做不好的由厂做，在这种宽松的政策下，各经销商都愿意与山水啤酒合作。

　　3、 大规模的促销----开盖有奖

　　山水啤酒自投放市场之日起，便以高效的促销政策，灵活的媒介宣传，抓住了目标群体-----外来打工族的消费心理，开盖有奖系列，迅速创占了部分市场。

　　（二） 外部原因

　　1、 珠江啤酒的无屑抵抗

　　作为广东老大，珠江啤酒面对山水啤酒的上市采取放任的态度，重视不够，对于山水啤酒的频频进攻，珠江啤酒没有进行很大的低抗，山水啤酒偷袭成功。

　　2、 蓝带啤酒的衰退

　　广东另一啤酒诸候蓝带，因近年来部分动作失误，使其市场低调，情绪不高，没有心情去理会山水啤酒的扩张，只是固守着的自家门前的一亩三分地。对于外品牌的入侵，蓝带啤酒也没有采取有效的低抗。

　　3、 深圳金威的无力抵抗

　　金威啤酒以深圳为中心，要保护自己的本营，防止青岛啤酒深圳有限公司的进攻，无力顾及山水啤酒佛山、顺德等地的防御。再加上顺德龙啤的无知抵抗，所有的这些外部条件，造就了山水啤酒辉煌的重要原因。

　　山水啤酒，凭着年轻的生命力量，加上部分领导的重视和一群积极向上的业务人员，在不到一年的时间里，占领了佛山，顺德等战略重地，然而，取得成绩是可喜的，可是在背后，它又存在哪些问题呢，如何稳固市场，实行品牌突围，山水啤酒今后的发展方向在哪？

　　（一） 战略市场的稳固

　　虽然，山水啤酒在一年中把佛山，顺德市场占领，取得了不非的成绩，然而，根据以上分析，山水啤酒的目标群体主要是外来人口，而这一群体有以下特征

　　1、 不稳定性：由于外来打工者，没有稳定的职业，也没有固定的场所，今年可以把这部分目标群体攻下，但明年呢，或更长远？不能培养起长久的忠诚度，

　　2、 消费的易变动性，目标群体之所以消费消费山水啤酒，与开盖有奖有很大关系，山水啤酒的开盖有奖是否能长久开下去，消费者能否对开盖有奖长期感兴趣？这也是山水啤酒应该考虑的一个重要问题。

　　3、 部分批发渠道的不满：在佛山、顺德，由于各批发商的相互斗价，对客户管理的稳定性不够，造成二批及零售商的利润减少，普通怨声载道，之所以继续做山水啤酒主要是因为山水啤酒前期影响还在，迫不得以才做。

　　4、 广州珠江的威胁

　　珠江啤酒，面对山水啤酒的进攻，已然察觉，开始发起了进攻，为保持其广东老大的形象，以不惜代价，加强对佛山，顺德等地的重点防守。

　　5、 肇庆蓝带的固步自封

　　蓝带啤酒，虽然在力量上以不能形成前期的销售旺势，借助于以前的余威，再加上当地政府的大力支持，保持本地区域是重点，山水啤酒想进一步扩张形成了很大的压力。

　　6、 顺德龙啤被生力收购后，资金，管理力量大大提高，反攻的情绪日益明显。

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