“我觉得还是买债券划得来，缴八万每年可领回将近十万元！”

　　“对啊，就像你希望增添医院的设备一样，参加这个计划也等于是给了家庭保障与安全感!”

　　原来，另一家公司的业务人员已捷足先登；小金他们只有耐心地等待。从谈话内容得知不只对里面的业务人员不利，对小金他们也不利。小金在心里盘算着等会儿的销售要点，思考应从哪里再度着手，同时心里也不断产生不能成交就放弃的思想。门终于打开了，在陈医师送走那位热心且口齿伶俐的业务员的同时看到了小金。

　　“我们是专程来看你的。”小金边说边走进办公室。

　　“我已经跟刚才那位业务员谈过了，我决定把那笔奖金拿来买债券，保险的事，待以后再说吧。”陈医师直截了当地回绝了。

　　“我知道，我们今天来也是想跟您谈买债券的事，这是我们配合陈医师想买债券所重新设计的计划，你可以用一半的钱买债券，一半的钱买家庭保险，这样不是两全其美吗?”

　　“我说过，我暂时不考虑买保险的事，这笔钱我还是决定买债券！”

　　“陈医师，我知道你想增添设备，为了这件事，你看，我把设计作了这样的调整，医药费用部分我给你删除了，而你的保险维持小变，保费已减为原来的三分之二了。”

　　陈医师的身子微微前倾，眼光集中在小金为他重新设计的建议书上，好像刚才那句话打中了他的心。于是，小金把握住这最好的机会：

　　“陈医师，你每天这样辛苦，不外乎是想使你一生的事业能飞黄腾达，同样的，你子女一生的幸福也决定于你是否给了她足够的保障和安全感(小金停了一下，观察顾客的反应)。陈医师，这里有一份资料需要你填一下。”推销员小金在观察到顾客有兴趣后，就立即运用假设成交法提出了成交的要求。

　　“不!不!我想还是缓一下!”陈医师急忙制止，态度上却好像有点不好意思。这时，正有患者来看病，小金他们只好暂时退到一边。一起来的同仁拉了拉小金的衣袖说：

　　“你看我们是不是该告辞了，下次再来?”

　　“不，再坚持一下试试看!”小金哼着歌，左顾有看，使自己显得很轻松。一直等到病人走完了，小金向前又说：“陈医师，很抱歉，看你这么忙……”

　　“我看这样了，等下个月初我领到钱，我会打电话跟你联系的。”陈医师不等小金说完便抢着说。

　　“下个月”，通常是客户招绝的用语，如果业务人员相信这句话，就等于放弃这个月的业务，可是，陈医师说这句话的口吻又那么坚定。

　　“好吧，陈医师既然这么说，那么说请你多考虑，多为你的子女着想。”这时，刚好他四岁的女儿进来。

　　陈医师抱起他的女儿，小金一边收拾桌上的资料，心里想着“完了”，可又觉得不甘心，抱着最后冲刺的决心，小金对自己说：“好，作最后的努力。”

　　“陈医师，这样了，也许我没有说的很完整，我重新为你解说一遍。妹妹是不是可以……”小金把手比向护士小姐，陈医生明白什么意思，偏偏他的女儿不肯让护士抱，小金心里那个念头又出来了：“算了吧：“‘不行．我一定要作最后的努力：”小金在心里呐喊着。

　　“陈医师，没关系!就这样说也可以，这是你的……”小金只说到第三句，根本还没有谈到主题，奇迹发生了，只听陈医师说：“这样了，我就一个月一个月缴，等于是按月缴。”啊，多么美妙的一句话，小金是那么兴奋。

　　走出医院，看看表，四点四十分，扣掉他为病人看病的时间二十分，正好六十分钟，六十分钟前和六十分钟后判若两个世界，所获得的并不只是那签好的要保书和四万多块的现金，而是那种对“成功是按自己的意志和步调，坚持下去”信念的肯定以及因坚持而产生的成就感。小金问旁边的同事：“怎么样?”他面带微笑，以三个字“真过瘾”作了回答。的确，从事推销工作，最过瘾的莫过于“把不可能变为可能”，把“劣势转化为优势”，至于成交与否，只不过是在证明上面那两句话。

　　评折：

　　1970年，美日一家兵工厂曾进行了一次很有意思的实验：在兵工厂的大梁上绑了一条很粗的钢索垂直固定在地面上，在钢索一米旁边用一根很细的尼龙绳垂直地绑了一个软木塞，他们使软木塞很有规律地、像音乐节奏“蹦恰蹦恰”反复撞击这根很粗的钢索。

　　“有没有什么变化?”一群科学家，包括武器专家、行为科学家很好奇地问着。但钢索任凭软木塞的撞击，时问一分一分地过去了，十分、二十分钟，大家耐心地等着，第二十九分、三十分钟，钢索像耐不住性子的小孩，颤抖了两下又静止了，接着又是不规则地颤动。又经过十分钟后，钢索开始随着软木塞有韵律地摆动，科学家们都露出了满意的笑容。他们取下软木塞，很惊讶地发现，钢索依然不停地反复摆动，历久不绝。行为科学家们若有所悟地得出了一个结论：成功是属于按自己的意志和步调，坚持走下去的人。

　　在推销员与顾客面谈的过程中，最大的阻力莫过于两个：一个是客户的执著，一个是推销人员的不执著。在推销的战场上，推销人员要面对两个强有力的对手，一个是客户，一个是自己。许多推销活动的失败，推销员往往不是被客户打垮，而是被自己打垮。就像那个软木塞一样，如果它一开始就认为钢索那么粗，撞击它根本没用，那么就已被自己打垮了。而软木塞的成功应归于它“按自己的意志和步调，坚持下去”，每一次撞击都在试图改变对方，一次又一次的积累，一次又一次地储蓄力量，终于改变了对方。推销员面对顾客的拒绝，坚定自己的信念，按照自己的意志和步调去引导对方。这整个充满“智慧和毅力”的活动，才称之为“推销活动”。

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