1、超市经销商的选择：

　　A、要选择有一定经营规模和能力的经销商，要具有一般纳税人的资格，要有较雄厚的资金，因为超市的结款需要开具增值税发票，普通的食品饮料批发商不是一般纳税人不行；超市结款期比较长一般是要45天，需要经销商垫资，资金少不法周转。

　　B、要选择有现代经营理念的经销商，要有一定的公关能力、谈判能力和服务意识。

　　C、经销商不能短视效应。由于超市工作繁琐，货款周期长，服务和客情关系要求高，只有愿意多投入，才能得到大回报。

　　D、经销商不宜交叉经营。做超市的经销商最好不做通路，因为交叉供货容易乱价。

　　2、人员管理

　　（1）需设一名超市客户经理或超市业务主管，应具备较高的素质，具备谈判能力、资源整合运用能力、丰富的商品知识、较强的组织管理能力、良好的服务意识和客情关系。

　　（2）要组织一支训练有素的理货员队伍。

　　（3）要能够对理货员进行较规范系统的商品展售技能的培训。

　　（4）要有一整套时间管理、路线管理、理货管理、陈列标准等科学的绩效考核方法。

　　3、加强超市的管理

　　大商场超市的谈判尽可能由公司统一进行；并落实供货商和专人管理；要明确厂家、供应商、业务主管的责、权和义务。超市应按片落实人员管理，落实责任，提高效率，要制定奖惩制度，工资从整体工资额中开支。对卖场、供货商要建档，用于考核供货商、卖场和厂家的超市业务主管。还要组建管理好理货员队伍。

　　4、超市的供货价：

　　规范供应商之间不得相互压价。全省或全市应该统一供货价，一般供应价应该是：

　　A类店：出厂价 ＋10％以上；

　　B类店：出厂价 ＋12％以上；　

　　C、D类店：出厂价 ＋15％以上。

　　做超市不同与批发市场，只要有销量就可以，只有薄利才能多销，因为批发（通路）成本费用低、现款现货、服务要求不高，主要是靠厂家的年终返利。而做超市资金周转期长、风险高、各种费用多、服务投入大、竞争激烈，只有加大利润，才操作有空间，才有资源和本钱与超市谈判，才能保证产品的良性运作，才能做大做强。

　　5、超市的运作方式

　　(1) 你所管辖的超市中，万万不可断货。根据可口可乐的经验，因缺货、断货而损失10％的销售机会。其他公司更多。

　　(2) 要想办法帮助经销商缩短帐期。（要善用促销手段、谈判手段、缩短报销周期）

　　(3) 要重视卖场所推出的促销和特卖活动。

　　(4) 要重视生动化的作用，要提升客情关系。

　　(5) 要建立日常的管理和监督制度。

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