首先让我们来了解定价要实现的目标。营销大师菲利普·科特勒认为，定价可以实现六大目标：

　　1、生存；　　

　　2、确保利润最大化；

　　3、期望收入最大化；

　　4、实现销售增长率最大化；

　　5、确立产品质量领先地位；

　　6、“撇脂利润”最大化，“撇脂”指用从鲜奶中撇取乳酪来比喻利用高价策略，随市场变化，一层层降价，对不同层面进行撇脂，组合利润最大化。

　　为了实现以上六大目标，在制定价格的时候，可采取如下策略（以食品类产品为例）：

　　一、市场差异定价策略。它是指针对不同等级市场，厂家同一种产品给经销商定不同的价格，主要区分与各区域市场的差异及下属地级市场与县级市场的差异，并考虑不同市场的距离的差异定价策略。如某一食品企业一般只在县级市场选择一家经销商，但在地级市场可选择几家经销商，则同种产品给经销商定的价格就不同。县级市场的价格（如箱价）略低于地级市场的价格0.1元左右，对经销商统一政策，年终实行模糊返利。这样，有效制约了地级市场经销商为走量而向县级市场窜货、经销商之间互相杀价等不良行为，便于市场管理，维护厂商的利益。

　　二、收入差异定价策略。根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。

　　1、 低价策略。满足低收入消费者的需要，价格一般确定在2－10元之间，有时为了占领市场的需要，企业的个别产品往往以低于成本价而定价。江苏某集团生产的低档系列食品中，其某一个低档食品就是以低于成本价格而定价的，究其原因：首先是市场竞争异常激烈，对于同质同档次产品以低于对手的价格占领市场；把竞争对手挤出或让出一部分市场；其次是品牌的效应，让消费者了解、知晓其品牌；第三是为其品牌的其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。

　　2、 中价策略。满足中等收入的消费者，大众消费，食品价格在10－15元之间，当然产品的质量、包装要更上一层楼。中位价格的食品产品一般适合婚庆、寿庆、节日庆祝、好友相聚等消费，让消费者自我随大众，既不浪费，也不失身份。

　　3、 高价策略。满足高层社会消费、高收入消费者，食品价格在50元以上，产品以更加优质，外包装更加精美，展现在消费者面前，使消费者体现自我价值、自我满足的需要。

　　三、消费心理差异定价策略。消费者心理促销定价是针对消费者的不同消费心理，制订相应的价格，以满足不同的类型消费者的需求的策略。

　　1、 尾数定价策略。企业生产的产品或者零售商制订一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促时购买的一种价格策略。零售同一种食品商品的标价29.99元或标价30.17元，比标价30元销售要好。在大多数消费者看来，给人以货真价实的感觉。当然，尾数定价一般适用于价值比较低的商品。

　　2、 整数定价策略。与尾数定价正相反，为显示商品的高档，有时带有尾数，反而有失身份。这是针对一些求名或自尊心理强的顾客所采的定价策略。

　　3、 声望定价策略。消费者一般都有求名心理，根据这种心理行为，企业将有声望的产品，制订出比市场中同类商品高得多的价格。这种定价策略能有效地消除消费者购买心理障碍，使顾客对产品或零售商形成信任感和安全感、声誉感。这种定价策略一般适合于那些有较高声望的食品企业如康师傅、娃哈哈等。

　　4、 习惯性定价策略。对某些食品，其价值不高，但消费者必须经常重复地购买，因此这类商品的价格也就"习惯成自然"地为消费者接受。比如：曾有商家出售一包为 2.80元的食品，消费者早已成习惯，但因厂家涨价，零售价提高为3.00元，消费者心理上就承受不了了，极其愤怒，扭头就走。有时产品降低0.2元，消费者也会认为质量变差而犹豫不决。可想而知，大众商品在升降价后，都会产生吃力不讨好的效果。因此，对于这种类型的商品只能采取习惯性定价策略。

　　5、 最小单位定价策略。它是指企业同种产品按不同的数量包装，以最小包装单位量为基数来定价，通常包装愈小，实际单位数量产品价格愈高，包装越大，实际单位数量产品价格愈低。例如：康师傅股份有限公司生产的方便面，根据市场细分以125G、250G、 300G的重量包装定不同的价格，满足不同消费者的心理需求。

　　四、促销差异价格策略。在促销活动期间，价格往往是短期产生较大销售量的有效武器。

　　1、 公司某一个产品在一定范围内，降价让利，促进产品的销售。如在销售淡季中，通过降低价格来促进销售火爆。或者当一个产品生命周期进入衰退期，以后不再生产而低价售完为止。

　　2、 是抬价销售，让消费者感觉到产品供不应求。具体操作可先通过媒体渲染，通告商家、消费者说明公司产品在某一时间之后，产品价格将要提升，人为造成紧张气氛来促进销售。但这种方法必须慎重，在操作之前要进行周密、详实的市场调研。另外，也有由于市场上原材料价格上涨或国家政策调整等其它原因而被迫抬价销售的。

　　总之，食品企业在产品上市过程中，销售定价是非常重要的，定价得巧妙，往往销售能起到事半功倍的效果，因此，食品类企业要积极学习研究价格战略战术，做好市场营销工作，在激烈的市场竞争中赢得销售渠道及消费者的认可与支持，最终取得企业长远发展。

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