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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 中国白酒经销商的出路(十七)

中国白酒经销商的出路(十七)

中国白酒经销商的出路系列专题


中国营销传播网, 2002-09-05, 作者: 何足奇, 访问人数: 3108


专题二十 电子商务和经销商

  企业进入电子商务时代,竞争由原来的平面竞争转为立体竞争。在这种竞争模式中,企业和企业之间,企业和商家之间,商家和商家之间原有的秩序或者游戏规则已经被打破。很多企业利用电子商务把手伸向市场;很多经销商利用网络把手伸向了制造领域,开始了OEM生产。在这种新的形势下,经销商在区域市场的经营不可避免受到了冲击和影响。对于区域市场的经销商来说,电子商务不再是时髦的名词,它能够给分销带来实实在在利益的一种辅助工具。

  电子商务对于经销商的影响主要表现在:

  1、改变信息的单一来源,加强经销商和市场的全面接触。经销商的信息来源在电子商务的模式下变得更加丰富——来自厂家、商家的信息海量增加,经销商拥有更多的市场选择机会和销售机遇,拥有更多可以利用的资源和可以利用的机会。这样一来,将有利于经销商对于商品的选择,对合作对象的深入了解和更多的销售机会;

  2、电子商务增加了分销渠道。传统的分销是静止的,是由生产商、经销商、分销商、零售商共同组成的。而电子商务的运用不仅让传统的分销组成一个有机的企业生态链,而且增加了分销的渠道,构成了虚实结合的分销新形态。如网上订购,网上零售,网上配送等等。这种分销新渠道是虚拟的,是运动的,这种立体互动的分销模式进一步拓宽了经销商的市场空间;

  3、电子商务疏通了分销渠道,使分销渠道更加透明,让物流、信息流、现金流更加顺畅。电子商务和分销的结合改变了分销环节信息不对称的局面,也改变了分销主体之间利益分配不均匀的问题,使分销成员在实际平台和信息平台上形成双赢的合作关系。同时,由于信息的畅通,渠道之间的沟通更加全面,更加具体,因此,对于分销成员的销售,有着良好的竞争促动作用。

  4、电子商务对于直销、资料库的建立以及客户管理,团体营销和关系营销有着巨大的推动作用。利用电子商务的辅助,经销商可以建立庞大的终端管理数据库,利用数据库进行直销和客户管理,利用数据库开展关系营销等工作,极大地改变了传统管理模式。

  准确地说,电子商务对于区域市场的经销商来说是一场管理的革命。它改变了传统分销渠道的固定格局,改变了经销商的经营管理思路,降低了分销成本,提高了分销的效率。尤其在终端管理、客户管理环节,经销商利用电子商务将为区域市场的经营插上翅膀。当然,鉴于经销商在区域市场的实际情况以及市场的需求,不是任何区域市场的经销商都必须做ERP或者CRM——针对快速消费品的经销商来说,尽快“触电”是当务之急。


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*中国白酒经销商的出路(十八) (2002-09-06, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*中国白酒经销商的出路(一) (2002-08-09, 中国营销传播网,作者:何足奇)


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本页更新时间: 2024-03-29 05:07:37