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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 构建销售网络的强势模式

构建销售网络的强势模式


中国营销传播网, 2002-08-27, 作者: 尚阳, 访问人数: 5337


  中国市场销售的渠道网络面临着严峻的挑战和考验,如何尽快地摆脱困境,这是摆在我们面前的严肃课题。本文就食品饮料行业为例,进行分析论述。

一、目前市场销售的渠道网络之现况

  笔者最近拜访了许多经销商,他们普遍的反映是:生意难做,利润簿,竞争无序,越做越累。

  某地级市的一家经销商,原来是糖烟酒公司转制的,做了十多年生意一直是本地区的老大,虽然缺乏灵活性和基层队伍的吃苦精神,然而资金雄厚、仓储运输能力强、管理规范、网络基础好。所经营的品牌在本地区市场基础好、销量大,但是各家为争夺二批商和终端、为争取销量,大家竞相压价,谁也不服谁,市场秩序混乱,搞得渠道没有利润,没有信心。

  火车站、汽车站旁的一家特约二批商说:现在厂家的促销政策越来越多了,而且是直接面向终端,终端的小零售店越来越多的吃政策,大都变成了小批发,你说这生意怎么做?

  零售店的反映:虽然厂家有不小优惠政策,但是销售的机会不多,消费不热,加上现在超市越来越多,超市的规模、环境和低价位又抢走了许多生意。

  而厂家的普遍反映是:现在做得大(2000万以上)、做得好(配合公司政策、有一定管理能力、不窜货)的经销商越来越难找了。虽然经销商数量在增多,管理难度在加大,渠道网络的费用在增加,但是销售量却没有明显增长。还有许多大企业配置了大量的车辆和人力做直销,用人海战术直接到终端跑单、服务,渠道网络的作用在减弱。而且各家企业的渠道政策是越出越多,越搞越早,其本质无非是低价竞争;对终端的促销方案也是花样越来越多,力度越来越大。

  结果是:做了十多年专业经营的经销商不知道生意该怎么做了!有头脑的二批商(三批商)看到现在厂商都在提倡缩短渠道、重视终端,他们怀疑今后是否还有生存的空间!厂家对现有格局也是有苦难言!到底问题是什么?出路在那里? 


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