中国联通通过CDMA网络的服务与中国移动争夺中高端用户的策略近来被越来越多的观察家认定为彼路不通。联通各地分公司近期来推出的各类诸如“送手机”,员工包销定额等活动或措施被认为是联通不得不重新面对低端市场争夺的无奈之举。

　　早知今日，何必当初。联通当初经高人指点，定位中高端是不是犯了方向性错误? 非也。从CDMA的产品特性，中国通信消费市场的客户分布状态到当今中国通信市场的竞争态势来看，中高端定位无疑是明智之举。用当今流行的CRM理论进行分析可能都会殊途同归, 得出类似结论. 问题在于，中国联通，如同国内绝大多数企业一样，在有了作战略咨询的专业顾问公司的外脑支援后，缺乏操作层面的战略分解与运营实施能力，缺乏一批掌握特定技能的专业团队. 这些技能包括但不局限于数据分析、内容设计（content design）、行销管理（campaign management）、直接营销与整合营销、忠诚度计划管理等。没有这样一些专业能力，再好的战略也难演绎出漂亮的战役。

　　现代营销中的客户获取大都从潜在客户数据开始。这个小至几万，大至几百万的潜在客户列表是同其它相比有可能成为客户的数据。 这些数据经过一系列的专业处理，首先被随机抽取出一部分来进行测试行销活动。根据测试的响应行为，数据模型得以建立. 将模型应用到整个潜在客户列表，我们就能找到那些能对什么样的沟通方式或行销活动产生反应的客户。

　　我们不少企业目前对中高端的宣传（谈不上沟通）主要还是通过大众营销手段. 除了那些越来越不耐看的媒体广告外, 可能会到白领较集中的写字楼下办一些活动，很少有企业有能力采用直接营销，更谈不上一对一营销，也不能理解同样经济状况的人，什么情况下喜欢A公司，什么情况下有可能转向B公司。即使对待已经打交道多时的现存客户，我们的客户细分也只能按照消费额来分为大客户或普通客户. 很少有人能通过数据分析来找到大客户的行为, 认知或属性特征, 知道什么样的”小客户” 有可能成为”大客户”, 什么样的大客户又最容易跳槽。

　　没有数据分析的能力，我们对中高端客户的获取与保留必然是盲目地，低效率地，特别是当这种获取是从竞争对手那里得到时。

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