“张总，这个月新品进的太少了，公司现在要求严，返利和高端品占比持钩的。”　　

　　“现在顾客哪还有钱，消费都降级了！你看隔壁品牌都在打折，客户就要便宜的！”　　

　　这样的对话，每天都在无数销售人员和经销商之间上演。　　

　　一边是公司要求推新品、做品牌，提服务；另一边是市场似乎只要便宜货。消费到底是在升级还是降级？作为一线作战的销售，我们该往哪边走？　　

　　今天，我就给各位销售兄弟们说句大实话：别看现象复杂，我们只有一个选择——必须押注升级！

　　消费是升级还是降级？每次在课堂上抛了这个问题，发现大多场景是：我们的业务团队对这个问题缺少共识！

　　这其实是挺严重的问题：公司想做的，恰是卖新品和高端产品，提升服务能力，拓展新业务如即时零售，而这些底层逻辑都是押宝消费升级的。而业务团队往往会被客户带偏：便宜货才好卖、降价才有人卖，压缩市场投入、减少渠道服务等，有没有注意到，这种想法和我们大多经销商的想法是一致的！哈哈，这其实是我们的业务人员被客户洗脑了，这样是不行的。这是用战术上的辛苦，掩盖战略上的懒惰。　　

　　01 复杂的表象：一边省钱，一边舍得

　　先说说我们每天看到的矛盾现象。　　

　　一位经销商王总，他代理高端白酒也做平价饮料。去年他发现一个有趣现象：那些以前买茅台的老板，现在高端酒用量越来越少了。但贵的酒从来也不缺新顾客，销量并没少。　　

　　再看我们身边：身边的有钱朋友在免税店买化妆品不手软，但同时会研究哪个平台的会员更划算；普通白领可能推迟了出国游计划，却愿意花更多钱买有机蔬菜、送孩子上更好的培训班。　　

　　我们自己呢？是不是也这样——在某些地方特别“抠门”，在另一些地方又特别“大方”？　　

　　为什么会出现这种“分裂”的消费行为？　　

　　核心原因是：消费者的不再简单地“多花钱”或“少花钱”，而是在重新评估每一分钱的价值。

　　他们把从大额消费（如推迟换车）中“省下”的钱，重新分配到他们认为更值得的地方（如健康食品、教育、即时满足的服务）。　　

　　这不是降级，这是消费观念的成熟和消费决策的精细化。　　

　　02 唯一的选择：为什么我们必须押注升级？

　　面对这种复杂局面，有些兄弟可能会想：“那我就跟着市场走，客户要便宜就给便宜，要高端就推高端。”　　

　　听起来很合理，但这是战术上的灵活，战略上的失误。实际上，顶尖的销售，不是被动满足顾客提出的需求，而是主动引导顾客看见他们尚未察觉的价值。我们卖的不是顾客‘想要’的便宜，而是他们真正‘需要’的价值。　　

　　为什么？让我问你们几个问题：　　

　　公司今年主推的是新品还是老品？是高端系列还是基础款？公司的市场费用是投给了价值宣传还是价格促销？　　

　　答案很明显。公司所有的战略资源，都在向“上”走。　　

　　这就是现实——如果销售人员押注降级，只推低价产品，和经销商一起天天琢磨怎么降价促销，短期可能出点销量，但长期呢？　　

　　你会发现路越走越窄：产品越来越没特色，利润越来越薄，市场费用越来越少，最后陷入“没有最低，只有更低”的死循环。　　

　　押注降级，本质上是把市场的选择权完全交给了价格，这是最懒惰的销售思维。　　

　　而押注升级，才是我们销售人员的专业所在——我们不卖便宜，我们卖“值”；我们不满足需求，我们创造新需求。　　

　　03 重新定义升级：拼多多的启示

　　说到这儿，可能有兄弟会反驳：“你说得轻巧，你看看拼多多，增长多猛！这不就是消费降级的证据吗？”　　

　　好问题！但你看懂拼多多真正的增长逻辑了吗？　　

　　拼多多的快速发展，很大程度上得益于服务了中国From EMKT.com.cn广大的下沉市场。一个县域消费者，以前买电子产品只敢买不知名的山寨货，因为正规品牌太贵。现在，他在拼多多上买小米、买美的、买蓝月亮——从“山寨”到“品牌”，从“不敢买”到“放心买”。　　

　　这叫降级吗？不，这叫低线市场的消费升级！　　

　　对于这些市场的消费者而言，从“无品牌”到“有品牌”，从“劣质品”到“正品保障”，本身就是一次深刻的品质和信任升级。　　

　　这就是我今天要说的关键：消费升级，不等于价格升级！　　

　　升级可以是品质升级——同样的预算，买到更好的原材料、更优的工艺。　　

　　升级可以是选择升级——从没得选，到有多种针对不同场景的解决方案。　　

　　升级可以是服务升级——即时零售30分钟送达，这不是简单的“快”，而是让你突然多出一小时陪家人的时间。　　

　　升级可以是体验升级——从单纯的“买东西”，到购物过程中的愉悦感、满足感。　　

　　04 销售的行动指南：用升级思维破局

　　道理讲完了，具体怎么干？给兄弟们三个实战建议：　　

　　第一，和经销商沟通时：不做价格的传声筒，做价值的翻译官。　　

　　经销商压你要降价？不要直接说“公司不允许”。而要帮他算账：“李总，打折是能走量，但走完这波货，咱们下个月卖什么？咱们推这个新品，虽然单价高，但毛利也高。我帮你设计个体验活动，请老客户来先试用，你看上周王老板那边这样做了，连带销售增加了30%。”　　

　　翻译公司的价值主张，帮经销商看到升级带来的长期收益。　　

　　第二，在产品管理上：不卖最便宜的，卖“最值得”的。　　

　　公司推新品遇到阻力时，别抱怨“客户不识货”。要成为产品专家，能讲清楚：“这个新品虽然贵了20%，但它用了XX技术，解决了您之前反馈的XX问题。张阿姨上周买了，特别满意，还介绍了两个朋友来。”　　

　　记住：客户不是拒绝贵，而是拒绝“贵得没道理”。我们的任务就是把这个“道理”变得生动具体。　　

　　第三，在新业务拓展上：不做跟随者，做场景创造者。　　

　　公司推即时零售服务，别只是机械执行。要思考：“我的哪些客户最需要这个服务？年轻妈妈？上班族？小老板？”然后针对性地推广：“刘姐，你平时带娃没时间逛街，现在用我们APP下单，奶粉尿不湿30分钟送到家，省出的时间陪宝宝多好。”　　

　　升级的本质是创造新场景、新需求，而不仅仅是满足旧需求。　　

　　05 升级的底层逻辑：从“卖产品”到“卖价值”

　　最后，让我们回到根本。　　

　　消费升级的底层逻辑是什么？是消费者从“拥有物品”到“享受生活”的转变。　　

　　他们买的不是产品，而是产品带来的美好生活片段：有机蔬菜是健康安心的片刻，高端护肤品是宠爱自己的时刻，即时零售是突然多出的闲暇时光。　　

　　我们销售人员的角色，也要随之升级：从“卖货的”升级为“生活方案的建议者”。　　

　　这条路不容易，要对抗短期的销售压力，要改变经销商的固有思维，要教育消费者认识新价值。　　

　　但这正是我们的专业所在，也是我们的价值所在。　　

　　当整个市场都在内卷价格时，我们选择卷价值；当别人都在降级求生时，我们选择升级发展。　　

　　用升级打败内卷，用价值战胜价格。　　

　　所以，别再纠结“升级”还是“降级”这个词了。对我们销售而言，本质就一件事：如何让客户觉得我们的产品更“值”！ 把这件事做到极致，就是押对了最大的宝。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wang0tong@12.com

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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