小众营销需要具备几个条件：一是企业具有做大单品的科研能力；二是企业能够具有做大单品的客户与员工技能；三是企业能够不断地迭代、更新产品；四是企业能够持之以恒地坚持，多年如一日，孜孜以求，毫不懈怠，以求正果。

　　我们来看一则案例：

　　1996年的8月18日，一位名叫宾海龙的青年，在湖南省湘潭县创办了宾之皇槟榔店，出售当地人喜欢的槟榔产品，这是今天伍子醉实业集团的前身。2005年，伍子醉槟榔上市；同年，伍子醉被评为“湖南省著名商标”；年底，门店注册为湘潭县宾之皇槟榔商行；2007年，湖南伍子醉食品公司注册成立。2010年，“伍子醉”被认定为“中国驰名商标”……

　　就是这家出身门店的企业，如今却成为槟榔行业的头部企业之一，年营业额突破100亿元。那么，这家曾经的小门店是如何成功逆袭的呢？

　　树立高远目标。目标，指引行为；高远的目标，也是企业大踏步前行的内驱力。2013年，乘着槟榔行业快速发展的大潮，伍子醉公司掌门人宾海龙提出了“一年一个样，三年大变样，十年大不一样”的企业目标。为了实现这一目标，企业提出 “以品质求生存、以创新求发展”的口号，持续赋能产品，增加产品附加值，以此作为企业“小步快跑”的核心动力。企业成立“江南大学——伍子醉博士工作站”、“江南大学·湖南伍子醉联合研发中心”等人才和科研机构，产研联合，为人才培养和产品创新奠定强大基础，以实现企业可持续良性发展。远大的企业目标，驱动着企业多方资源的整合，自此，企业驶入了健康发展的快车道。

　　专注与迭代。曾经名不见经传的伍子醉是如何成为行业翘楚的？也许跟企业领头人宾海龙持之以恒的精神有很大的关系。跟一些其他食品或槟榔同行企业，在经营当中，有的追求多元化不同，27年来，伍子醉依托产研优势，注重大单品创新与打造，不仅将研发成果落地，而且，还不断地精益求精，在产品的发展机制上不遗余力。如今，企业已推出至尊伍子醉、富贵坊、湘潭铺子、枸杞槟榔等经典大单品，并在市场上热销。正所谓，冰冻三尺非一日之寒。尤其是枸杞槟榔中高端系列，30元、50元、100元产品，更是成为行业的明星产品，引领着行业向中高端发展。在行业纷纷向低端发力，以抢占市场时，伍子醉公司却走上了相反的路线，并取得了成功。不走常规路，以及持续与专注，让企业迈入了发展新赛道。

　　小产品大营销。大单品做到极致，成为行业的一面旗帜，一定有其方法。伍子醉公司的做法，可以归结为小众营销大作为，即锁定大单品，集中发力，实现集聚及核裂变效应。产品，是营销的基础，好产品自带流量。在将产品“打磨”好之后，系统营销开始登场。企业在全国优选有潜力或实力强大的经销商，作为样板市场重点建设。具体做法是，要达到符合企业标准的覆盖率，并做好终端陈列与促销拉动及规范化的终端管理与维护工作。为此，企业设计和制定了多样化的助销物料，掌门人宾海龙根据中国文化中代表喜庆与吉祥的红色，亲自设计了终端陈列货架，样品摆放层次分明，加上红、黑两种突出、显眼的颜色，形成了在终端的一道靓丽的风景线。除了这种用于放在店铺门口专门陈列的货架外，还有可供粘贴墙体的大幅POP，指引地贴、冰箱贴、指示牌，它们都带有企业LOGO、产品标识，还有：“湘潭铺子，枸杞槟榔——全国销量遥遥领先的枸杞品牌”字样。为了突出品牌营销的气势与氛围，除了各种商场、便利店、士多店等做了门头、配置各种广宣品外，包括饭店、水果店等跨界渠道，只要这些门店愿意做，都可以给他们做门头，以最大化宣传和销售。站在广东惠州港口镇街道，从一头望过去，各大小门店，简直就是红色的海洋，感染、宣传及引导效果极佳。

　　抢占终端最佳陈列位。配合店外的各种宣传，店内的陈列更为关键。因为，当一个顾客看到这些产品宣传，想购买时，要解决能看得到，方便选，易于拿的问题。为此，伍子醉及其经销商，是下了大功夫的。外部陈列架，是陈列使用，目的是宣传品牌形象，货架上的产品非实物，可以全天24小时展示。室内的门口，或收银台位置的专有实物货架，则是饱满陈列了伍子醉的枸杞槟榔热销产品。不仅将陈列架及产品摆放在显眼的位置，即使是在门店的货架上，也要遵循陈列的高标准，比如先进先出、黄金位置、集中陈列、饱满陈列、多点陈列等，而且还要尽量占据最大的排面，以显示品牌与产品，形成一种热卖的氛围。

　　促销拉动不可少。伍子醉枸杞槟榔虽在行业里属于品质好、价格高的产品，但却依然受到市场热捧。价格逆势上涨，除了产品符合客户需求之外，应该也与有新意的促销活动有很大的关系。在终端门店现场，你能看到货架产品包装上所显示的促销活动：“50元秒杀”、“扫码中红包，狂中100元特惠秒杀装”、“惊爆，红包扫码最低15.08元”等等，扫扫包装上的二维码就可以参与。也有扫码抽奖活动，消费者只要购买指定产品，扫码后，就可以参与优惠活动，内有中奖说明：内有一二三等奖，对应不同的奖金额度，也有实物，即“来一袋”产品，可以到门店领取，不仅方便，而且易于操作。人都具有好奇心，喜欢参与，也有碰运气、讨彩头的冲动。因此，活动开展后，产品在南方很多地方大卖。企业与消费者不仅进行了良性互动，增加了销量，而且还拉动了更多的消费者关注槟榔，关注伍子醉。

　　不断提升内驱力。伍子醉公司一方面通过各种广告、终端助销物料及陈列生动化实施品牌战略，不断扩大品牌效应，另一方面，企业也通过对客户及员工进行系统学习，以夯实企业发展根基。为此，企业成立了伍子醉管理学院，并设立院长等专业师资团队，每年多频次举办学习活动。比如，对于经销商，2019年在张家界、2020年在三亚、2021年在株洲、2022年在大理、2023年在广东惠州双月湾海滨景区等，举办核心经销商会议，从理念、到经营，再到市场与管理，全方位培训提升经销商，即使是在疫情期间，也未停止。学习型组织的打造，不仅有助于企业凝心聚力，而且还有助于提高经营、管理与营销技能，驱动市场业绩大幅增长。

　　此外，企业为感恩社会，还成立了“爱心基金”、“助学基金”、“孝心基金”三大基金，以体现伍子醉的担当及社会责任。企业回馈社会，社会也自然关爱企业。甚至在伍子醉包装上，还印有安全提示：“长期过量咀嚼，有害口腔健康”，这就是伍子醉，一个真诚而和善的品牌……

　　以“让更多的人过上更好的生活”作为企业愿景的伍子醉实业集团，27年，只做一件事，那就是只做槟榔，做大单品槟榔。通过食品行业中的小品类，原来仅在南方市场销售的槟榔产品，也即小众产品，却借力大营销，一直坚持“精耕细作，品质为王”，不断地壮大市场，从南方到北方，稳扎稳打，步步为营，不断取得骄人业绩。正如宾海龙先生所信奉的理念：“这世上最快的捷径，就是脚踏实地”。目前，伍子醉实业集团旗下拥有四家子公司，依然奔跑在开创大品类的大道上，这是宾海龙先生的梦想，也是仰望星空企业人的梦想。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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