展会期间，我们看到了每个厂商的满腔热忱：最好的展位、最用心的布展、最新的产品、最精英的业务团队……企业们倾其所有，如同春日盛放的花朵，极力展现自己最美的一面，期盼着能吸引到合作伙伴。

　　然而，作为经销商们，却显得冷静而谨慎:看的人多，真正下单的少；交流的多，达成合作的少。客户并未如企业预期般热情，而是静静地、审慎地流淌而过。

　　为何会出现这般光景？究其原因，背后是三个深刻的现实。

　　第一，是产品的“脸盲症”。行走在展馆中，我们常常感到“似曾相识”。除了包装不同，内核大同小异，创新乏力，同质化严重，让经销商难以找到非你不可的理由。

　　第二，是经济的“寒流”。宏观经济的压力直接传导至消费端，其中酒类，尤其是白酒，感受最为明显。作为传统社交与礼赠的“晴雨表”，白酒下滑趋势清晰地告诉我们，消费正在变得理性与保守。与之相对，物美价廉、带来即时愉悦的大众休闲食品，反而成为一抹亮色，这正反映了当下消费者“花小钱买开心”的普遍心态。

　　第三，是营销的“脱节”。许多企业仍停留在“王婆卖瓜，自卖自夸”的推销思维，只顾着把产品塞给经销商，却很少思考终端消费者为什么需要它、在什么场景下会使用它。没有消费场景的打造，产品就像没有剧本的演员，空有演技，却不知如何登场。

　　市场最真实的无情反馈，它逼迫着我们思考：下一步，机会在哪里？

　　首先，要握住“健康”的脉搏。当下健康已成为一种全民共识，关注大健康类产品的研发，不仅是趋势，更是责任。从减糖、减脂到功能性添加，谁能提供更健康、更安心的选择，谁就能赢得未来。

　　位于河北省保定市易县独乐乡中独乐村的保定沃隆农业发展有限公司成立于2020年。公司采摘霜降后的磨盘柿为原材料，在严格保持果实天然形态与营养价值的前提下，经前处理、冷冻、去蒂皮、杀菌、覆膜、速冻等加工工艺，生产出的冰柿果肉醇厚、汁水丰盈、口感沙甜如蜜，既有冰淇淋的清爽沁心，又有柿子本味的香甜清新。凭借其独有清热润肺、生津止渴、健脾化痰的食疗功效，目前公司冰柿已入住盒马鲜生等商超渠道，京东自营等线上渠道，喜识等连锁渠道。

　　其次，要从“内卷”走向“细分”。不要再在红海里血战，而要开辟属于自己的蓝海。做好品类差异化，找到那个尚未被满足的细分人群、细分需求，成为小而美的专家，而不是大而全的平庸者。

　　河南牙哥食品有限公司是一家深耕方便食品领域的创新型企业，展会期间推出螺蛳味粉面系列7个产品，以“轻健康、趣体验”为方向，聚焦“小而美”的创新路径，打造年轻化、差异化的产品矩阵。凭借螺蛳的鲜香遇上火鸡面的劲辣，融合口味，层次丰富，记忆点独特的卖点，成功签约100多家经销商。

　　再次，要维护“渠道”的生命线。混乱的市场价格和透明的线上比价，正在榨干渠道的利润。稳定市场秩序，确保经销商有合理的利润空间，他们才有动力去推广你的产品，竭泽而渔，终将无鱼可捕。

北大荒完达山乳业股份有限公司今年推行膜内码营销系统，依托电子围栏与AI技术，快速精准识别市场异常销售行为，有力维护公平有序的竞争环境；同时创新设计“消费返利联动机制”，将消费者扫码参与膜内码促销的行为与经销商、终端门店及销售人员的返利直接关联，实现营销费用精准投放与渠道利润高效兑现，真正构建起消费者受益、终端积极、品牌可控的多方共赢闭环。通过控价保障渠道商能够获得相对可观的利润，提升了其主推积极性，企业进入10月便提前完成2025全年业绩目标。　　　　

此外，要构建“命运共同体”。厂商关系不应是简单的买卖，而应是共担风险、共享利益的联盟。打造厂商共同体，从过去的“我供货，你卖货”转变为“我们一起洞察市场、服务消费者”，才能形成强大的合力。

　　2025年完达山立足渠道和市场痛点，集中资源携手渠道商打造主题拉新活动，通过试用装免费派发，新客尝鲜礼包，首购正装再得1听等组合拳，并联动区域头部异业品牌，创新开展新客跨界招募，多维度激活市场消费潜力。一系列扎实有效市场策略的落地，为完达山奶粉2025年度销售目标达成夯实了基础。

　　最后，也是最关键的一点，要读懂“Z世代”的语言。他们追求颜值、热爱分享、注重体验、认同价值观。打造符合Z世代的消费场景——无论是精致的露营野餐，还是热闹的线下派对，或是独处的治愈时刻——让你的产品自然地融入他们的生活剧本，成为他们社交货币的一部分。

　　“落花有意”是我们的初心与努力，但市场只相信“流水”的逻辑，这无情的流水，恰恰是行业最需要的清醒剂。它告诉我们，旧的时代正在落幕，新的玩法已然开启。唯有从生产思维转向用户思维，从推销逻辑转向场景逻辑，我们才能从“有意”的落花，化身为“有情”的活水，共同奔向广阔的消费蓝海。

　　袁灿乐：【高临咨询专家组成员/ GLG集团智库专家/国家3级公共营养师/实战派行业意见领袖】，从事快消品20余年，曾任金星啤酒、完达山乳业、光明乳业营销高管，在《中国营销传播网》/《华夏酒报》/《国际品牌观察》等媒体发表专业著述数十万字，专注快消品赛道战略布局与市场破局。欢迎同行沟通学习交流，联系电话: 13703868673，电子邮件: yuancanle@12.com。