日化KA商超，是一个产量的重要渠道。

　　在日化行业内流行了一句话，“做商超早死，不做商超等死”的金句名言。　　

　　对于日化品牌来说，做了这个商超渠道意味着投入的费用又很高，还不一定讨好，不做这个渠道吧，又太可惜了。在线下渠道，一直以来，日化商超渠道，销售产量还是不错的，之所以，才吸引了很多日化品牌非常看中这个销售渠道。　　

　　长期以来，宝洁、联合利华等国际日化巨头，除了公司的雄厚实力之外，其在产品升级、广告轰炸、人员推广、货架陈列面垄断、营销From EMKT.com.cn费用大力投入等，做了很多的一系列动作。在中国市场上，抢占了很多的市场占有率和销售份额，这也是国际日化巨头成功的原因之一，这给很多本土日化品牌带来了很大的压力，也面临了无法抗衡的局面。　　

　　从本土日化品牌来看，线下KA商超、超市包场渠道，是日化用品品类品牌不可缺少的一个重要的销售渠道，例如：护肤面膜、个护洗护、家清类、口腔护理、日用品等品类牌子，很多日化美妆牌子，在这个渠道里面表现还是非常不错的。　　

　　而地方性的商超卖场，如天虹、永旺、吉之岛、人人乐、卜蜂莲花、北国超市、信誉楼、惠友、陶小胖、万佳超市等连锁系统卖场，很多日化品牌都在里面表现非常出色，这也是很多本土日化品牌纷纷入局商超渠道的重要选择，唯独进场、折扣、陈列面、合同条款等各种费用门槛要求较高一些。　　

　　事实上，商超渠道是作为一个日常生活的场景舒适的消费场所，之所以很受欢迎，因为，是消费者的日常便利所需而来。从购物环境、品类丰富化、高性价比、SKU条码齐全、人流量巨大，开放式的购物环境也是很多人首选的消费场所，这个渠道的人流量巨大，生意也很稳定。　　

　　在全国到处可见的终端KA商超大卖场，例如沃尔玛、大润发、永辉、华润万家等卖场系统，或是地方性的商超卖场渠道，都成为日化美妆快消用品销售的主流渠道之一，也是重点销售产量的终端渠道。

　　对于一些品类品牌来说，KA商超渠道扮演着重要的角色，是很多日用品品牌的一个重点销售渠道之一，也是重点跑量的主流渠道。　　

　　放眼当下的中国日化市场，在KA商超渠道终端，如外资企业宝洁、联合利华的市场份额占有率很大。它们多年来，一直在商超渠道里摸爬滚打，无论是商品的堆头陈列、陈列面积、活动促销、销售推广、广告投入、产品高性价比等，都占有很大的优势。　　

　　再看中国日化品牌，如一些护肤类，百雀羚、相宜本草、丹姿、自然堂、珀莱雅、韩束等，以及蓝月亮、立白、威露士等洗衣液品牌在这个商超渠道里，最早也抢到了一杯羹，市场占有率极强，销售体量还是很大的，后来渠道优化有所调整，大力也在发展电商渠道。　　

　　这些年来，在KA商超渠道里，我们可以看出，一批老牌和新兴起的品类品牌，正在上演重要的角色，它们在市场上比较活跃，终端表现还是非常不错的。从洗护家清类的品牌来看，如名臣蒂花之秀、阿道夫、海瑟薇、浅香、林肯、美爱斯、优妮、迪菲娜、蔬果园等牌子，在终端市场上的影响力和知名度很高，终端推广销售可见一斑，卖的不错。　　

　　做好商超卖场终端推广，应该准备要做哪些工作安排，具体又是怎么做，十一点终端法则如下：

　　一、沟通进驻条件：　　

　　和卖场采购员沟通进场条件、进场时间、位置大小、陈列选择、广告宣传、活动档期、SKU条码选择、店庆活动、费用核算、卖场扣点、合同签约以及执行操作等。　　

　　二、品宣广告推广：　　

　　前期进驻KA卖场的一切工作安排准备，如货品陈列、陈列道具、店庆拱门、外围灯箱广告、横幅条幅、海报图片、地贴喷绘画、KT版、POP海报、吊牌、跳跳卡、DM单页、形象陈列、促销物料、气球氛围、广告画等。对于一个品类品牌来说，在KA商超卖场里的广告宣传推广和货品陈列形象还是很重要的，这个有利于打造品牌形象和业绩销量的提升。　　

　　三、卖场位置陈列选择选择：　　

　　产品陈列专属区域，进驻卖场的黄金地段很重要，有利于产品陈列形象打造专区，有利于品牌宣传推广，日化专区黄金位置，人流量大的地方，视觉冲击力效果更好。一个品类品牌想要销售业绩好的话，选择好的陈列区非常重要，这样能吸引顾客的关注和了解，也有利于产品的销售。　　

　　四、产品SKU条码进驻：　　

　　如果你的品牌产品系列比较多，觉得进场费用太大，选择SKU条码产品进驻以后不知道哪些会热销。前期，进驻KA商超卖场的话，建议选择少数热销的SKU条码来推广，越简单越好，针对性的选择性价比高和利润品来互补推广，聚焦热销爆款主推等，比如选择有价格优势的热销系列产品、套盒组合等。　　

　　五、堆头陈列形象：　　

　　在一个商超卖场里面，产品的堆头陈列形象很重要，代表一个品牌的形象，也有利于品牌推广销售，也给消费者留下更深刻的印象，也会增加促动购买的兴趣。比如：促销道具、陈列道具、产品陈列、套组陈列、促销物料、地贴喷绘画、POP海报、跳跳卡、气球氛围、广告牌子、DM单页、KT版、促销牌子、拱门牌子、广告画等。　　

　　六、爆品或是套组营销推广：　　

　　一个品类或是品牌，想要快速推广终端市场，要用爆品的思维模式切入更快。要聚焦于一款爆款产品或是套盒的营销推广，一定是以品质效果和高性价比的产品作为突破口，这样才能快速引爆市场。往往通过一款爆品套盒来聚焦推广促销，做好产品陈列和堆头陈列，一定多点陈列宣传，还有做好品牌形象专属区的活动促销推广。　　

　　七、活动促销方案：　　

　　根据市场竞品的了解和分析，再结合自身产品和市场的定位，推出活动促销策略。如：洗沐护三件套价值298元，现在只需要99元抢购；（如免费领取小样袋包，扫一扫进群领取，买产品送其他等，还有其他活动方案，根据市场情况灵活运用）。

　　八、产品培训推广：　　

　　前期做好KA卖场活动的工作沟通以及安排准备，厂家内部团队的培训和协助配合经销商，还有提前做一次拉群线上培训，做好代理经销商和卖场人员的线上培训推广。　　

　　如产品特色和卖点、产品功效、产品价格、品质效果、体验服务、产品陈列、广告宣传、单页派发、活动安排、人员配合、贴花奖励、目标制定等。　　

　　然后，再到活动促销前一天，提前约好线下统一培训，做好代理经销商团队和卖场人员凝聚一起培训熟悉分工协作，活动各种安排准备，全面再梳理一遍，迎接活动大战。　　

　　九、目标业绩制定：　　

　　作为一个品牌来说，每一场活动促销，都要做好业绩目标制定计划，才能知道这场活动的效果；团队人员的协助配合很重要，每一个人都要下军令状，有奖有罚，这样大家根据自己的业绩目标负责。　　

　　一场活动业绩的好坏，团队协助配合很重要，做好的话，要善于总结和分析，为什么做得好；做不好的话，要找原因，为什么做不好，要不断改进，要吸取经验教训，要写好分析和总结。　　

　　十、团队协助配合：　　

　　做一场促销活动来看，想要销售业绩好的话，必须共同协助配合，等于一个整体团队在作战，而不是一个人在干。　　

　　每个人的分工必须明确，相互配合，相互协助推广。在产品销售的过程中，团队人员起到很大的作用，每个人都在为销售业绩目标而战。　　

　　十一、推广奖励机制：　　

　　对于一个品牌推广促销，或是一场大型活动促销来说，拿业绩说话，才是一场活动成功的印证。每一个市场导购推广人员必须熟悉产品专业知识、特色卖点、品质效果、体验感受、香型味道、活动方案、价格策略、竞品分析、推广方法、沟通技巧、爆品或是套组策略、价格优势等。　　

　　做好团队人员的业绩目标计划，贴花奖励机制，每一组奖励现金红包等，导购推广人员根据业绩目标，军令状完成任务达标，每一组产品售出的奖励都会得到，超额完成的导购，再奖励现金和产品礼品以及荣誉证书等。

　　作者简介：　　

　　张红辉：艺名张导演，专注于中国日化美妆行业十几年，具有丰富的全国运营及营销操盘经验。中国化妆品职业经理人，中国化妆品品牌营销策划人，化妆品品牌企业操盘手。专注国内外化妆品行业领域，多年致力于美妆护肤/个护洗护/功效护肤等市场研究与品牌推广，从0-1起盘运营及销售推广，品牌战略营销咨询服务等。　　

　　对线下CS、KA、百强连锁、新零售百货等渠道熟悉运作，全国拥有丰富的代理经销商和渠道客户资源，具有良好的客情关系。曾担任过多家化妆品企业全国操盘手，担任过全国销售总监/策划、品牌总监、营销副总、总经理等相关职位，现任某化妆品企业营销负责人。欢迎化妆品同行探讨与交流 ；电子邮箱：1377405709@q.com