市场拓展到火将尽，水半开，仍有一次翻盘机会，西西宝实操复盘（贰） _ 文库

　　当晚，敬总给我发来消息，他已和老由转述了我俩的见面情况，本来依他的意思约个时间大家直接见个面，但老由可能怕敬总被我灌了迷魂汤，提议先通过文字了解我的逻辑框架。　　

　　次日晚间完成的这个东西中，除了对行业动态，市场机遇鞭辟入里地分析，我更清晰地指出两个具体方向：一、礼品——“珍稀，真硒，为你珍惜的人拉满防御值”二、抵消外卖对健康的损害，其实是抹除心理阴影——“总有外卖毒害朕，西西宝速速护驾。”　　

　　以及行之有效的市场工具——注意力营销From EMKT.com.cn，围绕产品力构建故事成为话题，话题释放普罗大众普遍压抑的内在冲突能量，形成飓风，话题不是风眼，产品力才是。　　

　　最后，我还大致捋了费用预算，假设以天津为运营中心，前三个月主要包括办公场地、5-7人规模销售团队、内容制作与推广以及其余缓冲费用总计60w以里，可以进入动销成长期。　　

　　天色放亮，没留意什么时候开始下起淅淅沥沥的春雨，东西发给老由，我眯了一会儿，正会周公，手机响了一声，是老由，不知他属于早起还是晚睡。　　

　　两天后的上午，走出机场，我人生第一次踏上恩施这块风物俱佳的土地，老由的弟弟小由亲自驱车来接，山间空气潮润爽净，道旁老树半覆青苔，接风午宴热辣粗犷。

　　午休后，下午到公司在老由办公室饮了两盏茶，步入正题。大会议室里，我瞥见每个人面前打印好的那份方案和投影幕布上的欢迎辞，临时决定新瓶装老酒不按稿走随意点讲，果然驱走了众人困意。然后是提问与讨论环节，七嘴八舌，我印象比较深的是销售总监问业务的开展应该从农村包围城市还是城市包围农村，我知道他还在做传统渠道，想问应该做下沉还是上浮或者特通，于是用光华管理学院张维迎教授的1P营销战略简单注释了一下。　　

　　再就是来自直总，就是之前和敬总一起干餐饮那哥们儿的强烈质疑，他履历上最牛逼的是早年在漂亮团的工作经历，以此为底气说，吃外卖的年轻人既无意愿、也消费不起西西宝。虽初次见面，关于工作有分歧争执也很正常，我却隐约感受到他眼镜片后面咄咄逼人的不友好。　　

　　不友好就不友好吧，移植个腰子过来还有排异反应呢何况我一个大活人，我只能耐心阐述策略的客观性，与主观经验无关。身边一直不乏一群年轻朋友甚至小朋友们，所以我对他们有深刻理解。首先年轻人的保健需求客观存在，熬最深的夜敷最贵的面膜，喝啤酒泡枸杞，都是他们正在干的事。其次在消费观念层面，“该省省该花花，骑自行车泡酒吧”，看视频要找义父借会员，却并不影响逛街时买奶茶一掷三十，足以证明情绪需求是排在首位需要被满足的需求。　　

　　坐在我左手边老由的零零后小助理听得频频点头，如果我的助理也在我觉得她们能击个掌。直总被我说得一时语塞扶了扶眼镜掩饰尴尬，气氛一时诡异，椅子里葛优躺的老由及时雨后春笋，他说他一直没说话是怕说出来后先入为主限定了大家的思路，他既没赞成我，也没反对直总，而是和了摊稀泥：

　　怕我get不到精髓，老由抛了块玉出来给我这个烧砖窑的看——借势新能源汽车浪潮，提出个“车用锂，人补硒”的概念。原来这就是互联网思维，胜读十年书的我总感觉似曾相识，努力回忆后茅塞顿开，拨号上网时代红牛说——汽车要加油，我要喝红牛！　　

　　我从不反对包括互联网思维在内的任何一种营销理念，我只是对削足适履持观望态度。显然老由虽为自己的创意引以为豪，但也觉得似乎火力不足。　　

　　晚宴在城里一家名叫南北子的饭店举行，除了精简后的下午列席会议的公司肱骨，还有穿行政夹克的外挂大咖。上菜前，专程为我风尘仆仆从江西于都赶来的敬总总算到了，二次见面，我赶忙起身到门口迎他入座。　　

　　捱到饭局结束，没喝酒的我陪着喝高了的敬总直总溜达回酒店，青山有幸埋忠骨绿树无辜遭呕吐。此处占用一句话篇幅向赏光至此的看官奉献一个经验，大部分酒后不适吃一个甜筒可缓解，肯或麦都行。把他俩送回各自房间后，我下楼吃了碗面才回屋。旅游旺季，我摊到一间麻将房，坐在绿油油麻将桌前，我复盘了下午讨论会的过程，产生了一些新思路，很耀眼那种，耀眼得像夜间国道上迎面驶来大车的远光灯，让人不得不放慢车速。　　

　　这一夜睡得深沉，我完全没察觉窗外一整夜淅沥的春雨。酒店里吃完早餐后，我们三人步行穿过湿漉漉的街，去公司。敬总一路碎碎念告诉我，我那份方案里提到的先用小红书平台种草，再逐步扩充到更多短视频平台转化的计划，说到老由心里去了，我要是提某东某宝开旗舰店直接就会被否，因为老由已经亲自试过了，一败涂地。　　

　　到了公司，老由没在，办公室里小由等着我们——就是在机场接我的那个弟弟。原来老由早有安排，用过茶以后，让小由带我们去游览当地著名景点土司城。　　

　　土司城不是切片面包城，土司是解放前数百年间当地首领的称谓，土司城里吊脚竹楼富有民族特色，还有满身银饰的苗族姑娘们山歌对唱。逛完土司城回到公司，老由和公司股东何总已在办公室等我们了。

　　我跟老由说，有没有白板，聊点新想法。趁秘书出去拿白板的工夫，我又问老由要了纸和笔，写了一句话对折交到他手中，叮嘱他捂好，一会儿我让他看时再一睹为快。　　

　　敬总直总何总像三只大鹅不自觉齐刷刷抻长了脖子，想知道葫芦里装的什么药。　　

　　Se不是色，是硒的化学元素符号。带轮的白板被推到茶台前，我一边在白板上连写带画一边说，当多数人的生存环境像被大蟒蛇缠住一样越卷越紧，被垃圾食品，鸡汤焦虑，攀比执念等不良习气包围却无处可逃，不堪重负就像电脑死机，什么是解决出路？　　

　　那么在这种普遍人群广泛存在的死机状态里，亟需按下重启键，一键复活，一罐复活。　　

　　讲到此处，我来了个急刹车，对听得尤为兴致盎然的老由说，现在可以打开你手里那张纸，大家都可以看看。老由这才想起一直攥在手里的隐藏提示，打开看过后，传给身边敬总。　　

　　待最后一个看完的何总抬起头后，我在白板上写下一个中间s大写的英文单词：reSet，圈起排在第三、四位的两个字母“Se”，敲着白板说，看到没，简直天意，有硒才能健康重启。　　

　　一只蛤蟆四条腿，四个看官八只眼，像八个瞬间电流过载的灯泡。老由一拍大腿，左手端着的茶四处飞溅：“所以去转转土司城果然有灵感！”敬总抹脸赞同，何总喃喃卧槽，直总脱口而出：“老苏啊，你要是这次拿不出这东西来，我们已经准备给你订回程机票了。”　　

　　我啜了口小秘书刚给满上的利川红笑笑，心里问候了老直一句。　　

　　老由为老直的口无遮拦打圆场，缓缓卸驴：“当时看了你的方案，虽然和我们想要的东西有出入，但确实感觉既内行又有高度，所以我第一时间请你过来一起碰撞。”　　

　　你一言，我一语，一众人等越发兴奋起来，七嘴八舌往各种细节抻拉，好似一间兰州料理，从大宽拉到韭叶，从韭叶拽成二细，最后奔毛细而去，中间不乏啪啪摔打。拉得差不多了，老由掀开锅盖下面：那咱就开干，老苏领头，老柳老直你俩来配合，我和何总给你们当后勤，一起头拱地，在武汉深圳这两个城市里选一个起盘，众人热情高涨一致同意。　　

　　我说了说合作条件，老由都没耐心听我讲完，就说按你说的办！还飞了个饼，转头跟另几人说，等做出利润来了，咱每人匀一些股份出来给老苏，直接把他拉进来当股东。　　

　　我用刚跟老由学到的新词“头拱地”表了个态，也提前泼了瓢冷水，如果态势失控就及时止损，江湖聚散不失情义。顺势提到安营扎寨处，我明确表态站队深圳，理由有四，一价格二节奏三压力四气候，于西西宝而言几乎弯刀对瓢。还有一个潜台词理由：武汉公司已经做成夹生饭，无论从市场启动还是团队士气都已挫锋，不如重打锣鼓另开戏。　　

　　他们都觉得言之有理，我也以为这事就这么定了。不料次日坐在办公室里老由又和我讲，经过疫情冲击，武汉市民的免疫健康意识更强，市场教育成本低……耿直的何总抢过他话头，“到深圳运营就得花钱另起一摊，还得从集团派财务、派——”说到半截被老由干咳打断。　　

　　很长一段时间里我都没想明白——当初是什么冲动驱使老由兴头之上脱口而出个陪标的深圳，而不是同为超一线的广州、上海，北京？老由朝秦暮楚的借口显然不足为信，那何总脱口而出的是全部真相吗？　　

　　五月十五日早，我领略到东湖的晨风沁爽，湖光草色，掠鸟鸣禽。以豆皮和蛋酒完成过早后，刚要联系直总，就收到他消息说如果还没出发就先去北京，与参加701扶贫展会的敬总团伙会师，完事后一起回武汉。　　

　　他说没想到老苏你居然这么准时，你金沙泊岸的房子得明天交钥匙，你先自己找个酒店住，我现在南京，晚上回到武汉后一起宵个夜。　　

　　我在附近的光明万丽入住，傍晚天色暗下，淅淅沥沥的雨把五光十色的霓虹灯晕染成打翻的调色盘。晚上九点多，老直到了，我俩在沙湖路一家海派小串烧烤店开整。从老直的讲述中我才真正领会敬总说的轻资产运营，武汉公司一没办公室二没车，办公各自居家，出行靠蹬，公章掉进马桶就算整个公司全黄。　　

　　至于员工，我倒是先前就听说有能顶个诸葛亮的规模。一个是集团派来的从创业时期就不离不弃的元老，另两个是老直在肯德基面试来的——对老直我奉上共享单车，摩拜。　　

　　酒喝到“你先听我说”的阶段，我听老直说，兄弟，公司账上还剩不到五十个，等你这边开始以后，咱得尽快问老由要钱。这话让我瞬间想通当初恩施大会议室讲方案那次老直的敌意所为者何——在老由态度不明朗的态势下，怕我的加入会加速消耗完地主家那点余粮。　　

　　那顿宵夜后，老直以出差的名义再度消失了。让我先居家办公，等着在北京参展的敬总他们归来再并肩战斗。　　

　　从金沙泊岸的寓所往窗外望去，无需远眺便可将旖旎秀美的沙湖水系尽收眼底。接下来几天，我早晨六点钟就出门，去做线下前期工作。线上研究的内容是特定群体潜在欲望的交集，线下获取的则主要是目标人群的关联行为特征，这两项互为补充不可相互替代，有各自不同的方法体系。　　

　　在很多企业，这项辛苦琐碎的工作通常会被甩给初出茅庐的年轻人，然后他们由于不知所措只好跟着双腿肌肉记忆溜达回家，醒了以后上网扒拉些东西交差。我对此环节格外重视只有一个原因——在整套营销体系中，这是决定成败的核心，重要性超过任何其余。　　

　　起盘一款新品就像开着坏了大灯的车行驶在漆黑的雨夜盘山路，能带来安全感的绝对不是马力。　　

　　个斑马的几天下来劳资腿都跑细鸟，成了半个武汉活地图，流量地标大体两种：1、逛吃与过早文化聚集地，像粮道街、江汉路、昙华林、万松园这样的地方，永远乌泱乌泱人从众，遍地举着手机的吃货们，乐此不疲把线下流量批量导入线上。2、风景出片的几处地标，不外乎黎黄陂路、胜利街、古德寺、保成路夜市、光谷步行街等，美女如云，前凸后翘千娇百媚，人均影像大师，令无数男粉竞折腰。

　　除了直接攫取第一手行为特征数据，线下探究还有更深一层的意义。在乱花渐欲迷人眼的后流量时代，我们难免忘记此处的第一性原理：一切流量的本源素材都来自线下，或者反过来说，线上喧嚣的镜花水月是真实线下的集中映射。　　

　　时间线来到文章开头那个媲美枫桥夜泊的江边，初步工作告一段落，我在武昌江滩公园做了次复盘，公司各路人马即将返回，可以筚路蓝缕，头拱地大干一场了。（未完待续）

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苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……

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