市场拓展到火将尽，水半开，仍有一次翻盘机会，西西宝实操复盘（壹） _ 文库

　　记不清第几次按着退格键回到空白页面，好一似食尽鸟投林，落了片白茫茫大地真干净。二十年职业生涯荣辱沉浮，第一次浮现出至简终极一问：如何定义保健品行业？

　　即将拉开长夜帷幕的热美式氤氲升腾出我内心的答案：如果你销售的产品、知识或服务，使受众深陷自己强烈需要的错觉中，那么你所从事的就是保健品行业。

　　星垂平野阔，月涌大江流，适合一个失眠的人徜徉思考。这是我抵达武汉的第五天，给我接风的人全在外地参展。刚好利用这无人打扰的五天，我已经把西西宝第一轮地面调研搞掂。

　　这是一个装在盲盒里的沈阳熏鸡架，值得嗦啰，能啃出多少肉来全凭能耐。

　　时间回溯到两个月前，初春，一个普通的上午，我例行每年一个月“休渔期”（用来陪伴家人，复盘思考提升）的开端。我正帮跳广场舞的老妈拍视频，一条陌生短讯弹出来：一由姓董事长自报家门后，开门见山表达了关于一款饮品的营销From EMKT.com.cn合作意向。

　　我猜他可能读过并认同我之前的一篇文章——“饮料的本质是一种场景道具”，这篇文章提炼成一句话就是：只有水被用来解决口渴生理需求，其它饮品都是场景道具，由各自对应的不同场景驱动消费需求。（感兴趣的读者可自行搜索）

　　加过好友后，由董发来公司简介产品序列等信息，希望在一款主打补硒功能的饮料单品西西宝有所突破，附了产品详情。

　　休渔期不出海，但闲着无聊，我还是搜了一下，除了一些典型自己发的公关吹捧文章基本没别的信息。

　　中间隔了个周末，周一下午由董发来消息，集团柳敬柳总近日返京，希望我见见。

　　我一口否了，我说等你亲自过来的时候吧，我估计他不能过来。

　　由董听出我的奥卡姆剃刀，为柳总加buff——老柳不是我员工，是和我一起创业十几年的股东，他能全权代表我。

　　唯恐我错过靠卖糖水改变世界的机会，又补充一句，时间紧迫，把握机遇啊。

　　两天后的正午时分，我如约出现在人潮如织，春风骀荡的北京前门大街上，柳敬发来语音说老苏啊咱别星巴克了，直接去涮肉吧，我点好锅等着你。深得我心，到得侧街二楼东来顺的大厅入口，正四下眺望，眼么前沙发上弹起一个络腮胡子的短粗大汉，衬衣雪白笔挺，裤缝线一气呵成。向我伸出宽厚的手掌：“苏总你好，我是柳敬。”

　　隔着蒸汽升腾的铜锅对坐，我和豪爽的敬总一见如故，热烈氛围一如沸水中上下翻滚的手切羊肉。

　　敬总说，跟老由我俩从零二年就一起创业，那时候老由还上大学，我们一帮人在南开八里台学校附近租了个房子，搞互联网电商，那时候是风口，搞得就跟这铜火锅一样热闹。

　　我下意识往锅里瞅了一眼，底汤澄澈如镜，枸杞八角历历在目，一个气泡都没冒。

　　手切羊肉下锅时，话题转入正题，2019年老由的西西公司成功融资，旧有的产品种类虽多但都是跟随令狐冲上少林的桃谷六仙之流。于是公司延请国内硒研究领域知名学者董教授及其科研团队主持开发了西西宝。功效担当是显齿蛇葡萄叶，就是当地土特产富硒藤茶，优点很多，缺点就一个，特别苦。

　　董教授羼入石榴、蓝莓等天然材料一番君臣佐使，苦味匿于无形，汇成一罐甘甜清新的草本大合唱。因为以前主持开发过类似产品，我不需要往锅里下丸子的敬总向我安利货有多好，我关心的是弊端，市场行情波动大议价空间小，还会在加工工艺与品控甚至环保等环节增加成本，形成叠加效应，导致成本失控。所以附和之余，我提出对成本与零售价的好奇。

　　敬总一说成本，我一下觉得198每箱的零售价彰显出良心的光芒。

　　2C市场处处碰壁，2B渠道自然成了安全感与舒适区的选择——入驻大型企事业单位自有网上商城（用来消费单位发放的储值卡）、礼品采购、福利集采，这种灰色地带是欲望的交织和圈子的融汇，适用于囹圄中某位前直销大佬的做事理念——“要做事，先造势。”

　　“势”，指的是公司和个人形象的包装，对西西宝和由董而言，也是融来的钱所朝向的刀刃：加入高规格商会；通过校友会拓展人脉；向特定单位慷慨赞助等等，至于与硒资源地区基层政府对接资源整合，四处参加扶贫展会农产品展会这些具体事务，是敬总和直总奔走的工作内容，但效果一般，敬总认为原因在于没有找到共赢的合作方式。

　　有来有往的，我从脑白金时代讲起，跟敬总聊了聊我在行业里留下的足迹，讲一讲我对市场规律的看法，最后落到西西宝这款产品本身时，根据事先粗略做过的功课——不打算合作也应该给人点借鉴，我初步提出两个相对符合客观现实的突破方向：

　　一个是主动捕捉由三年疫情教育成熟的全民渴望提高免疫力的浪潮，这是硒元素的主打方向之一；另一个是解决朱颜辞镜花辞树——女人对衰老的恐惧，硒元素具备保持皮肤光泽与弹性的重要作用。

　　至于因严重缺硒导致的克山病、毛发指甲脱落甚至抗癌，这不是一款饮料能背得动的。

　　我随即也向敬总作了这两个方向的论据补充，首先西西宝这款饮品如果由我立项，一定会尽早尝试以营养膳食补充剂来申请保健蓝帽，那么现在既然已经定性为食品，功效性的可信度就会降低，日后转化难度将增加。不过既然木已成舟，好的操盘者就不应再抱怨指摘，因为一切事物都是一体的两面，缺点一定意味着另一个维度的优势，“功效”与“安全”就是此消彼长的一体存在。

　　其次，西西宝零售价是木已成的第二只舟，高则失衡，容易翻船。解决之道就是船底增加配重加深吃水——嵌合深度需求而非广度需求，上面提到的两个方向均符合。

　　听君一席话如听一席话，我显然说进了敬总心里，他咬着麻酱火烧说我就像参加过他们的高层内部会一样，神了，当场表示这顿饭后他要立刻敦促老由马上安排时间跟我见面沟通。

　　闲聊阶段，敬总谈起入伙的由来，在我听着像落草一般。敬总为自己折戟的餐饮生意喟叹不已，2019年与合伙人直总在上海以高品质酸菜鱼进军商场轻餐饮赛道，次年初做到声色渐起，到2020下半年，兵败山倒。2022年底，和直总一起投奔二十年前曾一起创业的兄弟老由。老由小拨出一百个，成立老由、敬总、直总三人股东的武汉营销公司，看能否就新品西西宝翻起点浪。

　　眼下半年过去，账上余额还剩一小半，敬总、直总以及三个员工天天奋斗，希望渺茫。

　　我联想起自己刚一败涂地的藏宝图平台，逢人问起时也曾拿疫情作遮羞布，扪心自问就算没有疫情究竟有几分胜算？敢于在自己不熟悉的领域开疆拓土值得赞赏，至少证明我们尚未垂垂老去。

　　说到这，隔锅相望的敬总用漏勺投递过来一个丸子，恳切地说，老苏，加入我们吧，你来了肯定能行。

　　我盯着碗里那个丸子，基本等同于看见了西西宝这一摊的规模。且不说接了这个丸子要耽误休渔期结束后一众正经工作安排，就眼下来之不易能全身心陪同家人的时光，又岂能用其它价值衡量。

　　但拒绝的话到嘴边转了三圈没说出口，吃完那个丸子，我答应了。（未完待续）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18920903172，电子邮件： puppyjacky@12.com

苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……

查看苏强详细介绍　　浏览苏强所有文章