老板也是如此，自己创建的生意，也 “把身子埋在里面了”，很难跳出眼前的 “二亩三分地” 来看待生意。思维一旦被锁死，就会一直在有限的圈子里打转。

　　都说现在酒水行业不好做，所以烟酒店就不好做，酒不好卖，赚钱难。这也是思维被锁死了，烟酒店就只能卖酒吗？只能靠卖酒赚钱吗？

　　客观地来看，烟酒店运营多年，老板都攒下了什么呢？

　　1.有实体门店，用于产品展示、顾客接待、老板办公，后附仓库。

　　2.完整的运营资质，证照税票齐备。

　　3.门店及老板的品牌效应、口碑。

　　4.丰富的人际关系相处经验，以及商业运营经验。

　　5.客户资源，有数量，有质量，更为关键的是，客户对店老板的认可度。

　　6.各类异业合作伙伴，诸如租车行、商品供应商、餐饮店、旅行社、酒店、影楼等等。

　　7.各类社会关系，及配套服务商。

　　基于这些积累的经验和资源，难道只能卖酒吗？只能靠卖酒赚钱吗？这其中，最值钱的，就是多年积累下来的客户资源，守着这些客户资源，只卖酒？那不是捧着金碗喝粥嘛。我们换个思路来看这个问题：

　　1.相对网From EMKT.com.cn店，或是个人形态的皮包公司，一间实实在在且经营多年的门店，更有安全感，起码让人更放心些。同时，这个店不仅仅是陈列酒和卖酒，而是店家实力（仓库里几十万上百万的酒）的展示，是对顾客的接待中心，或是提供方便客户单独使用的小型私密会所。

　　2.基于买酒，客户与店老板之间有了接触，初步建立关系，若是多次买酒，则会深化关系，再加上店家的客情维护和增值服务，则会进一步升级关系，建立信任，甚至让客户对店家产生些愧疚感。

　　3.客观地说，客户买酒，或只是进店四处看看，咨询一下，打听一下价格，没买，但店家依然热情接待，展现良好的专业知识和服务素养，这也促进了客户与店家建立关系。

　　卖酒，只是一个理由，是店家接近目标客户的理由，是店家与客户直接接触的措施而已，只要客户进店，无论是否买酒，只要建立了关系，那就是赚了。

　　4.先接触，从建立关系，到升级关系。从对酒的认可，升级到对店、对店老板的认可。店家通过卖酒，核心是把自己 “卖” 给客户。

　　5.烟酒店老板的身份，在客户眼里是个最初的印象，后来基于持续的交往和积累，客户开始升级对店老板的看法：是个正经生意人，经营多年，稳定，有实力，懂行情，懂规矩，靠谱，此人有用，以后可帮自己做些事情。

　　6.接下来就要深入分析客户了，诸如家庭情况、生活及消费特点、买酒的用途。

　　7.先从酒本身来做延伸，客户买酒干嘛？

　　7-1.若是宴席用酒，店家则可主动为客户提供各类宴席的组织说明文件，并帮客户联系相关机构，诸如餐饮店、租车行、摄像摄影机构、酒店、婚庆公司等等。

　　7-2.若是客户请客办事，店家帮着安排接送，预定特定餐厅包间或是帮着暖场陪酒。

　　7-3.若是客户是卖酒送人做客情，店家可帮助组织其他类商品，与酒形成组合包，并承担相关的采购配货、包装、仓储、物流配送等工作。

　　7-4.若客户是自饮或收藏，店家可为其搜集特定产品，布置酒柜酒窖，定期推荐口粮酒等等。

　　8.若客户本身及家庭的消费力较好，则可考虑带入鲜花、高级水果、高级食材、特色土产预订、装修翻新、家具家电采购、房产中介等业务。或者客户还需要什么，店家可像个买手一样去找货。

　　9.客户是做什么的？在什么单位？是什么职务？有什么权限？有什么资源？若是其他人有相关需求，自己来做个掮客，组个局，介绍大家认识一下，赚些合法的居间费。当然了，做到这个份上的，一般已经从烟酒店升级成私房菜会所了。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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