送礼的误区

　　给卖场送礼，其实有很多误区，比如很多人面对跟卖场做客情的本能反应是送钱送红包，但这个其实是有隐患的。送红包会有几个问题：

　　1、红包是量化的，会形成对比，对供应商而言送多了成本太高承担不起，送少了拿不出手，搞不好还落得个小气的印象；

　　2、你送我送大家都送（红包），就会同质化，没有新意，送了就接，接了就忘，达不到送礼的目的；

　　3、客情维护的目的是传递心意，联络感情，所以礼物要带着温度，红包显然没有这个作用。卖场的人已经习惯了红包就是厂家例行的打发之举，不是针对某个特别人物的特别待遇，不会被感动，拿到红包不会嫌多只会嫌少。

　　送礼，不能送太昂贵的，一来是成本太高，再来如果同一个系统给不同的人送的礼物不一样，拿到价值低的人会不爽，适得其反，甚至会埋下抱怨的隐患；送常见的礼物，又没有独特性，无法打动人心，同样是花了钱没有效果。

　　换个思维看送礼

　　如何做才能达到既能推进客情，又体现独特性，还要节约成本，少花钱，办好事？要事半功倍，显然送红包不合适，送一份特别的礼物，是更佳选择。500块的红包拿不出手，500元的礼盒可以做得相当有档次。从安全性的角度来说，送红包得偷偷摸摸，就算企业拨出了这笔费用，但经过的中间环节太多，最后是否到了卖场那里，还要打个问号，不利于管理。

　　那送什么比较好？

　　送厂家自己的产品礼盒是个不错的思路，厂家可以大大方方的送，卖场的人也可以大大方方的接。就算再严格的卖场，年节送产品礼盒也不算贿赂的，企业也能更好管理和操作。

　　YL的案例：

　　YL曾做过一个牛奶礼盒，号称是取最高级的精华之乳，专供国家领导人喝的，不对外销售，在春节的时候用这个乳源做了一些礼品盒专门送给卖场采购。一些善于想象的业务员最后传成的版本是: YL有几头最好的奶牛产最好的奶，做最好的礼盒专门送给卖场采购！搞得采购激动得不行，觉得自己就是跟一般人不一样，极大的满足了虚荣心。其实那个礼盒价值也就是几百块而已，YL很会做噱头，效果确实不错。

　　厂家送自己的产品礼盒，各个单品可以混合成一个礼盒，也可以按类别做单独的礼盒，无论是做组合礼品装还是分开的同类产品礼品装，礼盒的搭配重点在于：

　　成熟产品（特色物品） + 即将上市新产品

　　一定要把成熟产品和即将上市的产品一起送，这样的好处在于：

　　1、 可以用成熟产品的影响带动将还没有正式上市的产品，增加整体产品线的印象（让人知道你们品牌除了有**，还有这么多的好东西），强化产品家族的概念；

　　2、 有了送礼使用的体验，回头采购面对厂家来报新品的时候多了亲近感认同感，新品申报工作会容易的多；

　　3、 藉由从赠送使用的对象那里收集关于新品的意见，回头报新品的时候方案会做得更周全些；

　　4、 通过大面积的送礼、使用，实际上起到了很好的广告宣传效应，人们对没有上市的产品将充满了期待。　　

　　产品礼盒的细节提示

　　1、品牌体现

　　礼盒里面除了各种产品外一定还要有个新鲜的、带有品牌特色的、别人无法复制的物件，体现礼品盒的特色和独特性。比如带有品牌元素的LOGO工艺品、花瓶、相框、笔筒、钥匙扣、一株萃取物的植物样本，等等（一定要是日用品、工艺品、纪念品类的，时时看到最好，不断的强化印象）。这样才有特别的意义，跟其他的礼品就有了区隔，别家也模仿不了。

　　2、包装建议：

　　礼盒包装一定要精美，礼物通常是包装价值大过实物的。东西不贵，但通过包装要看起来很贵才可以，可以考虑品牌特色等元素进行设计制作。印上“非卖”、”定制“、”专属”等字样，买不到的东西才有价值。

　　3、怎么送？

　　不要送得太早，节前2周送就可以了，一是年节氛围还不浓，另一个是怕对方还不停的要其他的。如果要送，同一家卖场所有有关联的人都送一样的，这样就不用比较算计吃亏还是赚。品种一样，数量上可以不同，有价值的人多送几份，他也要去打发别人，送的越多越广，宣传作用也越大。

　　礼盒销售的延伸考虑：

　　 略微修改包装和内置产品，做一支节假日销售礼盒，当临时条码，省掉新品费。

　　 跟卖场的团购部门合作，上年节的团购专刊，开发团购市场。

　　 可以跟卖场、百货公司、餐饮企业等谈会员礼品、换购商品等。

　　 可以跟各类企业合作做员工年节福利品、会务礼品等。

	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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