你有没有南辕北辙？

　　大家都上过学对于南辕北辙这个词汇不陌生，好比你的家在南方某市，北京的位置在你家的北方。常规讲你乘飞机还是高铁或者自驾，路线图告知你都要去北方。可你偏偏背道而驰，无论你的交通工具怎么样的发达，最终你离目标越来越远这一点毋庸置疑。我们营销中有没有这种现象，不用说肯定是有的。以前在北方一家企业是做工业品的，工业品顾名思义就是工业方面的。这家公司成立几年业绩一直不理想，当时他们的产品就是工业原料。其实这种工业原料就是食品添加剂，而且是功能性的。他们的营销人员都有着高学历，大部分有着本科以上的文凭。文凭并不代表水平，这一点大家应该理解。他们的销售总是不给力，公司为此特别恼火，认为是营销人员没有尽力去做。于是，在考核方面加大了力度但效果微乎其微。于是又不停的招兵，人员换了一批又一批业绩越来越差。最后，经过痛定思痛发现自己的定位错了。他们生产的是功能性食品添加剂，以往锁定的客户是一些作坊型的企业。这些小企业有的生产饮料有的生产蛋糕之类的产品。小企业自身对原料成本控制很严，想开拓创新但必须在控制成本的基础上才可以。通过市场调研他们了解到，自己的添加剂再好对于小企业也没有用，因为小企业没有这个能力。

　　产品的属性你懂不懂

　　你了解你自己吗？有人说了解。我说未必。企业和家庭一样，企业和学校一样。家庭成员都有必然的关系，学校专业也有各自专业。几年前我在北京工作时，我的单位是一家互联网公司，这家互联网公司有三个平台。我是这三个平台的总经理，也是三个平台的运营总负责。说实话，我们平台既有媒体的属性、又有企业的属性、还有咨询的属性。说实话，提到互联网我是外行，这一点是绝对的事实。所以，我做的比较吃力。互联网有自己的最大优势就是方便快捷和创新，我当时早过了而立之年。年龄就是障碍，还好我的配套班子都是年轻人而且是科班出身。在这里，你也许会问为什么旧事重提。我的意思很明确，每个企业都有每个企业的属性，在产品和人员配置上必须要科学化。例如：你是一家传统型企业，你生产一款婴幼儿奶粉目标群体是年轻的妈妈。你的营销团队，选择年轻的人尤其做了母亲的人是很好的，因为他们有经验。如你的企业产品目标人群是老头老太太，你的营销团队选择未婚的年轻人必然要多走弯路多交学费。如今的90后、00后多数人自己觉得还是宝宝，对于老年人这个词汇还很遥远。他们多数都以自己为中心，你让他们了解老年人的产品为老年人服务可能很费力。好比你让这些年轻人天天关注过去的影视剧，他们不会有兴趣。同理，你的产品如何如何好，你的目标人群是老年人。你的推广却用了一群小鲜肉，给老年人灌输韩剧，老年人是不喜欢的。

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