1.产品卖点不要有太多的技术术语

　　不是说不能有技术术语，而是不能过多。适当的产品技术术语，用一些顾客不懂的词语，可以彰显产品的技术含量，让产品显得“高大上”。但技术术语不能太多，让顾客不知所以然，要把产品的技术术语翻译成大白话，用好理解的例子描述。生产的术语往往是一堆数字和型号，顾客哪能了解那么多，专业的产品术语就尽量少用或不用，转变成顾客好理解的词语。比如铝合金门窗产品说其材质含有多少铝、加了多少比例的锰，还含有多少比例的硅等，顾客听了也是一头雾水，不知道比例背后意味着什么。如果换一个说法，最坚硬，又轻便，等同于飞机型材，顾客就明白了。比如玻璃如何平整，中间不变形，用平整度的概念顾客不好理解，如果告诉顾客是和宝马、奔驰同样的玻璃，产品“高大上”的形象就很容易凸显出来。

　　以北京市场的某门窗品牌展示的某款产品标识为例，某款产品的技术参数如表所示。　　

　　某款产品的技术参数表

　　铝型材材质 航空铝型材

　　扇结构深度 85mm

　　胶条 三元乙丙等压胶条

　　五金件 德国好博罗克斯五金

　　隔热条宽度 35.3mm

　　槽口 欧标C槽、U槽

　　抗风压 9级（kPa5.5-6.0）

　　气密性 8级（q1＜0.5；q2＜1.5）

　　水密性 6级（Pa650-800）

　　保温性 7级（K2.0-1.6）

　　隔音性 4级（dB35-40）

　　玻璃规格及配置 33~48mm

　　产品特点及优势：

　　（1）采用航空铝质型材，经过严格筛选处理，抗老化、抗氧化、耐酸碱腐蚀、阻燃、不变形。

　　（2）搭配世界顶级五金配件。

　　（3）采用高级轿车同等级三元乙丙等压胶条。

　　（4）胶体结构优化设计，更加保温、高度隔音。

　　（5）外侧独特的弧形排水槽设计，让水更顺畅。

　　（6）高端喷涂工艺，长时间保证颜色饱和度。

　　（7）采用注胶工艺，使门窗密闭性、气密性更佳。

　　（8）采用欧洲检验标准。　　

　　应该说，这家企业还是很用心的，从显示专业的“技术参数”到顾客容易理解的“产品特点”提炼，该有的都有了。但还是有一些不足之处，顾客看完技术参数后，对产品如何判断呢？除了五金件又给德国产品做了广告外，能看懂的一般就是抗风压、气密性、水密性等的×级了。9级、8级、6级、7级、4级，是优是劣呢？最高是10级还是多少级？如果是10级，那么6级、4级感觉不怎么好呢？行业标准是多少，同行一般又是多少呢？只有这些对比明确了，才能显示出自己产品的优势。

　　带着这个疑问，我问了店内导购这些技术参数是什么意思？没想到，店内导购答曰：“就是一个指标，具体我们也不是很清楚。”本来觉得还很专业的产品描述，这么一回答，顿时给人不靠谱的感觉。所以，太多的技术指标，连导购都记不住，还能指望顾客产生更多的共鸣吗？　　

　　2.产品卖点不可过多

　　很多产品在提炼卖点的时候，恨不得是全能产品，什么“产品的十大优势”“购买产品的八大理由”，顾客根本记不住那么多，而且那么多也很难让顾客完全信服。有些卖点是凑数的、无关痛痒的，要去除掉，核心卖点不可过多，一般1~3项为宜。

　　假设我们去牙科看病，有两位医生，一位既看牙科又看口腔科，另一位只看牙科。我们会选择哪位？不出意外，应该选择那位只看牙科的医生，觉得他在牙科更专业、更靠谱。如果是想拔最难拔的智齿呢？我们肯定希望这位牙医专业拔牙，还最好经常拔智齿。如果这位医生除了拔牙，口腔科、耳鼻喉科也都涉足，估计对他拔牙的水平心里直犯嘀咕：他行吗？

　　家居建材产品的卖点也是这样的道理，如果卖点过多，就会让顾客产生怀疑。梦天木门，最后就定位在高端上，“高档装修，用梦天木门”。门窗行业这几年发展很快，功能表现在抗台风、不漏雨、结实耐用、隔音、节能等方面。皇派门窗最后就选择了一个，“高端隔音门窗”。

　　从上面的举例中，我们发现其总结的“产品特点及优势”就有些多了，最终给顾客的印象是：产品还是可以的，但好在哪里也记不太清楚。房产中介在提炼卖点上是值得学习的，在房型、面积展示完之后，会专门再对房子做一个说明，总结其突出的一两个卖点，比如得房率高、学区房、采光好、离地铁近、总价低、双朝南、阳台大等。　　

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