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加强市场网络建设,开创企业营销新局面


中国营销传播网, 2002-05-08, 作者: 闫治民, 访问人数: 4406


  随着国内买方市场的日渐形成,当前啤酒市场竞争程度更加激烈,这在一定程度上加速了一批劣势企业的淘汰,使啤酒工业趋于规模化、集团化,促进了行业整体经济效益的提高。同时,许多企业不重视市场的培育和建设,陷入困境,为求生存,一味地进行价格大战这种低水平的竞争,不但市场没有扩大反而不断萎缩,资源也渐渐衰竭,最后走上不归之路。

  处于劣势的啤酒企业要走出困境,关键不是思考出路在何方?而是应当思考我们以何种思路面对困难,因为思路决定出路,在市场经济条件下,企业只有树立“一切以市场为导向,一切服从市场,一切服务市场”的思路,主动参与市场竞争,在市场大潮中拼搏,才能得以生存,否则终将会被市场经济的车轮碾作尘土一掊,生命不再。

  在市场建设过程中,市场网络建设是核心,市场网络建设如何决定着市场建设的成败,因为企业要保证产品营销最根本的竞争力,必须构建一个集客户网络、服务网络、商情网络和宣传网络为一体的多维营销网络体系。本文对如何进行市场网络建设谈一点自己的看法,仅供啤酒企业同行参考。

  一、市场网络的概念和构成要素:简而言之,市场网络就是由忠于某一品牌的总经销商、二级批发商和三级零售商组成的产品销售体系。市场网络构成要素是主体、客体和载体,主体是产品生产企业,客体是经销商和消费者,载体就是产品,它是连系主体和客体之间的桥梁和纽带。

  二、建设市场网络的目的:建立健全的市场网络就是为了加快产品流通速度,使产品以最快的速度到达消费者手中,增加产品销量,同时降低销售成本费用,保证生产企业的合理利润。

  三、建设市场网络的原则:“大而全,全而细,细而密,密而通。”在此用人体的血液循环网络系统来说明这一原则,所谓大和全就是说凡有血液循环需求的人体部位,血液循环网络就要存在,市场网络也是如此,凡有市场需求的地方要尽可能涉及到,覆盖面要广,而且市场网络的构成要素要齐全,不但要有总经销商,二级批发商,三级批发商也要齐备;细和密就是血液循环网络不但要有主血管,还要有毛细血管,而且毛细血管要密布身体各部位,市场网络也一样,大网络之中还要包含小网络,小网络要渗透到每一个有消费需求的地方;通就是说不但要有健全的血液循环网络,还要保证网络的畅通无阻,血液流动迅速,在市场网络中,就是要保证产品以最快的速度到达消费者手中。


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