不同人对营销From EMKT.com.cn的解读犹如不同人对哈姆雷特的印象一样。

　　营销人员在具体工作中也是门派众多，手法纷纭。对此，笔者不做评价，只从营销工作的基本逻辑入手，立足主体、客体，分清内因、外因，从而彻底地透视营销工作的核心。

　　一、确定目标。任何营销组织和个人都有自己的使命，当这种使命具体化到指标或者结果时，便是目标。目标可以是若干指标的组合，也可以是某种结果的评判，还可以是一种情绪的宣泄，更可以是对抗后的完胜。不管是什么，目标都应该是清晰、明确的，可以用某种标准唯一界定的描述。目标确定后，就具有他的严肃性，他是一个营销组织或者营销人的工作方向、标杆，绝对不可更改、打折！目标也是组织和个人存在的理由和价值体现。所以，目标是用来超越的，犹如长跑，他就是终点的那条横线，要完美，必超越！

　　二、围绕目标定策略。只要策略合适，方法得当，便没有达不成的目标。策略的制定以达成目标的主体为核心，坚持主体提倡，主体对结果负责的原则。比如：组织和完成任务的营销人员相比，则营销人员为主体，组织为客体；而营销人员与达成目标的客户相比，则客户为主体，营销人员为客体。简单的说，二者相比，离具体操作或者实施越近者则为主体。相应的主体的因素为内因，客体的因素为外因。具体实施时，客体明确目标，征求主体如何达成目标的建议，而后相互补充、协调、优化从而形成完成目标的策略和办法。

　　三、统筹资源。策略和办法初步形成后，就要着手计算实施策略和方法所需要的资源，这些资源最终以实物和费用的形式分开体现。此时，客体要明了自有资源与实际需要的差距，这个差距如何消除。在统筹之前，首先剥离主体愿意承担的部分，而后客体积极在组织内统筹资源。如资源能满足策略和方法所需，则进入下一步形成方案。如资源无法满足，则返回到上一步通过优化策略和方法来寻求更高效的策略和方法。也可以提高目标的方法以寻求更大的资源支持。

　　四、形成方案。把策略和方法以及资源的投入等内容，主、客体在平等友好的氛围中形成达成目标的具体方案。在方案中要体现以下内容：时间和进度要求；以目标为结果的责任划分；资源如何到位以及分摊；与目标有差异时的责任划分和索赔等内容。

　　五、实施方案。主、客体严格按照方案规划实施方案，在实施过程中如出现偏差需要及时纠正，主、客体要协商同意方可修正。在实施过程中，客体要积极协助和检核实施细节，以确保方案的完全落实。

　　以上，流水账式的对营销工作的基本逻辑进行了一个梳理。这里面最关键的是以主体为核心，客体为协助。主体是达成目标的担当者和主要因素，所以，客体不要拿了主体的主意和决策。

　　以下是一个模拟。

　　客体：x总，我们下个月准备完成XX万的销售目标，您觉得我们怎么做可以完成？

　　主体：我觉得应该：1、...;2、......3、......(内容略)。

　　客体：好啊，我觉得非常好！这个案子实施下来需要多少费用？

　　主体：不多，最多也就是XX元吧。

　　客体：嗯，确实不多，不过需要X总的公司车辆和10名业务人员的支持，场地费以及城管的客情费用也需要X总承担。我们把目标再加X万，这样就完美了。

　　主体：加的有点多了，加N万的话没问题可以达成。

　　客体：好的，就这样定了，加N万。我回去就起草方案和向公司申请资源。

　　再看另一种模拟：

　　客体：X总，这是我下个月准备做的一个活动方案，公司总共投入X万元。

　　主体：好啊，有投入总是好事。

　　客体；公司需要完成N万的任务指标。

　　主体：按照这个方案，完成不了。

　　客体：总能打款发货完成指标吧？

　　主体：打款发货没问题，按照这个方案销售不完怎么办？

　　客体：到时候我再想办法去化吧，X总放心。

　　主体：好吧，那就做吧。

　　两种模拟，最终的市场效果不用猜疑孰优孰劣。现实中，90%行业中营销人士是按照第二种逻辑在做吧。

　　常嵘，字辞庸，号九颂。20多年营销行业资深人士，工于模式架构和创新，善于从微观出发，解决宏观营销课题。 联系电话>>: 13335473095，电子邮件>>: changrin@sin.com