【案例】

　　小王是某个经销商的销售人员。一天，小王找到了一个潜在客户就高高兴兴的去拜访。进门以后，小王先亮明身份（自我介绍、公司介绍）。然后就开始向客户介绍自己公司的产品和进货政策等。一开始的时候，小王还信心满满地向客户介绍自己的产品，在介绍的过程中并不时的劝说客户销售自己的产品。然而这个客户也是一个身经百战的人（被其他企业和公司的业务骗怕了），自然不会因为小王随便的几句话就销售他的产品。

　　于是，客户开始反击，当客户问小王所在的公司的规模和实力，产品的销售模式，产品的铺市策略和方法、产品的动销策略和方法......问题。几个问题下来，小王的明显败下阵来，气势逐渐消退，回答时总是之支支吾吾的。

　　紧接着，客户又对小王谈话中的漏洞进行反问。说到他的产品和竞品相比价格贵了，因为小王对竞争对手不了解，导致小王无法自圆其说，再也没有进门时的自信了。接下来客户又说“你们产品的品牌知名度低，促销力度小，广告力度小；以前卖过你们公司的产品，动销太慢了，不想卖了；现在太忙了，等过几天在再说吧；现在是淡季，等旺季在说吧；刚进了其它公司的同类产品，等卖卖再说吧；我的店面小，生意差，只能卖低价位的，高价位的卖不动；上次进的你们的产品还有，等卖完了再说吧；你们的产品竞相砸价，没有利润.....等等问题”。这使得小王更加手足无措.....最终导致拜访失败。

　　小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者客户为什么拒绝这么好的产品。在和小王沟通的过程中，用小王的话说就是：“我受伤的心真的好痛，为什么受伤的总是我，到底我是做错了什么，我的真情难道说客户不懂，如何才能找到我的客户真心爱我”。

　　以上小王的经历只是我们的销售人员每天拜访客户时的缩影，我们的销售人员在拜访终端客户时经常遇到的拒绝和异议，就像以上案例中列举的，每天都会遇见十几个或几十个。其实作为销售人员，在拜访客户的过程中遭受拒绝，是很正常的事情。也是很多销售人员备感头痛的问题。

　　但是最重要的是我们要明白客户为什么拒绝我们，到底是客户的原因还是我们自身的原因。

　　思考：

　　□你在拜访客户的过程中，经常会遇到客户的拒绝和异议吗？

　　□你知道客户为什么拒绝和提出异议吗？

　　实战营销From EMKT.com.cn专家、咨询师、培训师（糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师），从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：qmql51@16.com