对于家居建材行业而言，通常情况下，我们会把促销活动过程中的这些动作分成三个阶段：

　　第一个阶段、活动启动阶段。在这个阶段中，动作还真不少，毕竟凡事预则立，不预则废，所以每个动作都关乎整个促销活动的成败。具体而言有这些动作：

　　首先必须召开促销活动的启动大会，开好启动大会的目的就是要让所有人清楚活动的具体安排，会议必须至少提前15天召开。当然在启动大会之前活动的整体策划方案一定要出台，这个动作至关重要。为了保证活动能够有序开展，每个人必须清楚自己的工作职责，所以第一需要确定的就是活动整体的组织架构：活动总负体责人、活动引导组、活动销售组（含售前集客、活动现场销售、后期跟进）、后勤组、收银组等小组负责人，以及对每个人员进行合理地责任分工和事项安排，并当场建立起工作微信群，方便事情通知以过程监控等，这个叫先定人事；第二要做的就是定制度纪律，为了保障活动过程能够执行有力，奖罚分明因此必须要有相应的规范和纪律，也就需要在活动的启动大会上确定活动过程中的各项纪律：会议制度、工作纪律、工作汇报机制、活动过程绩效考核制度、奖罚机制；第三还需要确定的就是活动的具体日程安排，让每个活动参与者都一定要清楚的内容包括整个促销活动过程中的所有事项，以及所有事项的时间进度状况，每阶段必须要完成的工作指标；第四、必须针对活动的内容进行全面的宣导和培训：活动方案详解、活动过程中的话术培训、激励方案宣导、人员订立军令状、人员之间相互PK对赌协议签订、人员士气鼓舞等等。

　　第二阶段、活动执行阶段。在这个阶段中，所有的动作都必须围绕着活动能够有效进行而展开。第一要做的就是，当地市场的楼盘状况摸底排查，分出类别和行动计划，对当时活动期间的集中装修楼盘要进行重点突破，以深入楼盘集中地推的模式来开展，对业主进行提前锁定或是电话邀约来锁定；第二就是还要通过其他途径展开集客活动，比如：终端拦截动作、老客户营销From EMKT.com.cn转介绍动作、异业联盟互动收集业主信息等动作进行有效客户锁定，并提前锁定确保活动爆破当天客户能够到场；第一、二点动作是关乎整体活动现场效果好不好的非常重要的动作环节。当然与这两个动作同时进行的还有根据活动的方案内容，物料设计制作也已经拉开帷幕，另外按照时间节点对活动过程中的工作（集客数量完成情况、预约签单情况、提前交定金情况、礼品采购情况、场地布置情况、提前预热动作开展情况）执行的监督总结，定期会议（晨会、夕会、周会，最重要的就是对阶段性的数据达成情况进行通报，确保活动到场业主人数是否达目标，其他事项是否顺利开展）总结与汇报，阶段性的绩效评分统计等都一个不能少，直到活动当天现场爆破的整个过程，都按照前期的安排有序开展，从而实现最大限度现场订单签约目标。

　　第三阶段、活动总结阶段。说到活动总结，通常状况下活动一结束，大家伙也仿佛松了一口气，于是这个阶段往往容易被人忽视，即使会去做总结的也只是浅浅的做了下总体上的总结而已，比如：整体上目标完成情况及人员目标完成情况而已，相对而言大家都比较忽略活动中的具体情况分析，当然要做具体情况分析，就需要先做好数据汇总及活动详细情况统计等工作，针对这些详细情况，统计分析应到场人数，实际到场人数，实际成交人数，未成交的原因分析，未邀约而又到场的人员状况分析，当这些内容都分析清楚以后，还需要召开正式的活动总结大会，对整个活动情况进行全面的总结和分析，一方面必须要总结活动过程的绩效状况，兑现活动的奖励和惩罚；另一方面也是最为重要的是要针对详情的统计分析制定活动结束后针对性的跟进计划，尽量保证在信息不衰减的状况下，对现场未成交的业主进行再沟通各个击破，对现场只交了定金的后期确定时间成功转单，对现场仅采购了特价产品的看看是否可以转大单等等，这些动作的意义在于确保成交了的业主不退单、未成交的业主继续跟进实现成交，确保煮熟的鸭子不能飞走了，将每一次的促销活动一定要进行到底。

　　一次促销活动通过以上这三个阶段的动作执行，前面能保证方案有针对性，人员清楚工作职责和目标责任，中间又能实现充分集客提前锁定业主到场，最大化的实现成交，后前还能进行有效的活动过程详细总结，并制定针对性的跟进计划各个击破，如此这般操作的促销活动，整体活动效果自然也是不可能会差。

　　杨星，销售管理实战讲师，十五年以上市场销售管理经验，曾担任企业市场总监、上市公司销售管理高级经理、销售管理学院院长，先后服务过：美的电器/奥马冰箱/方太/华帝/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗瓷砖/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/圣象地板/千年舟/宜华木业/TATA木门/凤铝高端门窗/欧普照明/雷士照明/阳光照明/木林森照明/友邦集成吊顶/名族吊顶/蘑菇+互联网家装/居然之家/建配龙/第六空间/五星电器/商社电器卖场等。邮箱：yangxing1115@16.com　 微信公众号：星营销视界　 讲师助理：崔老师13868138859