1.骗子和玩家　　

　　他们就像一个谜。　　

　　■ 湖北，武汉，一栋写字楼的会议室里。

　　乐XX生物科技公司的“胡老师”慷慨激昂，介绍自己家的保健品能降血压、降血脂，治各种慢性病。张老太听了非常心动，但她的存款已经所剩无几。　　

　　她做出了让人震惊的举动：来到楼下工商银行，贷款了1万5千元，上来买了两套甘舒堂乐粉”！是的，并不富裕的她要贷款买药！　　

　　在现场，还有几十位和她一样激动的老人，纷纷向专家问诊，然后交钱，“胡老师”团队的最高纪录，是一场会赚走200多万。　　

　　■ 美国，洛杉矶，比弗利山庄一家夜店。　　

　　加拿大男人Eric Von Markovic 走近一群陌生人，3男2女，他似乎“错过”了他们，突然回过身问“你们看到外面有2个女孩在打架吗？”陌生人都回答“没有”，好奇地问发生了什么？Markovic开始和他们聊天。　　

　　2个小时后，Markovic带走了这群人中最漂亮的金发妹纸，在夜店的另一个角落，接吻　　

　　这不是YY小说，这是美国VH1电视频道的真人秀节目The Pickup Artist，夜店监控录像录下的真事。他的故事被改编为畅销书《The Game》，在《纽约时代周刊》连载。　　　　

　　我第一次看到这两个视频的时候，惊呆了！　　

　　抢购保健品的老人，开心欢笑的妹纸，像是被施了魔法一样，沉浸其中，并且非常配合。　　

　　我和你一样，想过他们是不是低智商人群，比较容易上当，我后来发现，那些老人不少也是知识分子，那些妹纸也包括高级白领、模特，简言之，他们都不是傻瓜，但还是被近乎神奇地操控了。　　

　　这些骗子和情感玩家，到底用了什么营销方法？　　　

　　反复研究他们的工作流程后，我发现他们竟然不约而同地，用着同一种“营销”方法，更好玩的是，这种方法居然你也能用。　　

　　2.陡坡和缓坡

　　方法很简单：　　

　　把一个大的营销任务，拆解成N个小任务，一步步引导读者完成，直到成功！　　　

　　好比卖保健品，那家公司就是做地推。说到地推，大家常见的思路是这样的：　　

　　在社区周边摆摊，摆出产品，放上优惠展架，买5盒送2盒，或是买1盒就抽奖之类，吸引老人来购买。　　

　　这么干呢，本质是营销人认识老人后，就直接要求对方购买。　　

　　老人从认识到购买，需要跨越很大的心理障碍：我还不了解功效呢，我还不信任你呢，我还无法确定价格是否合理呢，神马，就要我掏钱？拜拜！　　

　　我们再来看专业骗子是怎么干的。　　

　　步骤1：先派业务员扫街，路上看到老人，就以健康公益活动的名义，请对方留下手机号，奖励是一盒银杏养生茶。　　

　　步骤2：老人留电后，业务员开始上门“家访”，和老人谈心，嘘寒问暖，送苹果，要求是让老人了解保健品知识，做一份问卷考题。　　

　　步骤3：考题做完了，业务员请老人交10元入会费，这样可以用低折扣买到保健品。　　

　　步骤4：入会后，业务员邀请老人去写字楼听讲座，并让他带一个朋友。第一次带朋友，送他10个鸡蛋，第二次20个……第4次送40个。最后这40个鸡蛋奖励丰厚，按业务员的话说，“傻子才不来”。这一、次是大型讲座，请了“名医”亲自讲课。　　

　　步骤5：很多老人其实很警惕，人去了，不带钱，怕消费太多。怎么办呢？业务员会这么说，大妈您多带点现金，现场抽奖的啊！于是，讲师随机抽出两位数，“尾号19的百元钞票，谁有？”老人纷纷举起钞票。“太棒了！请工作人员为他们派发养生醋一份！”现场掌声、欢呼声一片。看着别人满载而归，下次你还不带钱吗？　　

　　步骤6：讲座后，名医给老人单独问诊，一把脉，名医脱口而出“你这个血压太高，心脏也不好，老太太可得注意啊”，神了，每一句都说准了！名医真的这么牛吗？秘密是业务员家访时，早摸透了老人的病史，私下告诉“名医”了。　　

　　会场会设置一个大力度优惠，当天交钱才能享受。为了把握这“难得”的机会，老人贷款去了。

　　你看到了，保健品骗子高明之处在于，把“认识——购买”这个大任务，拆成6个简单易行的小任务，把原本很陡的营销坡道压低，变成很缓的矮坡，每走一步都很轻松，并且都能拿到奖励，老人家奔着奖励去，走着走着就“走远了”。　　

　　同样的，男生在夜店里认识了妹纸，别说要求接吻了，要求牵手都会被打出去。而专业的情感玩家同样会拆解，把“认识——接吻”拆成N个小任务，认识——让妹纸介绍自己——看手相——拥抱一下，马上放开——手挽手，放开——“给你看个好玩的东西”，手挽手，到角落独处……此处省略N个步骤……——接吻。　　

　　成败的关键在这里：普通营销人有惯性思维，同行咋干我咋干，广告写完卖点，直接上“抢购热线”，刚认识就要人家掏钱，顾客感觉“臣妾做不到啊”，干脆放弃。　　

　　而骗子和情感玩家懂得拆解，把一步拆成6步甚至10步，一步步引导顾客完成，直至成交。 这真是一个有意思的发现！把着“拆解任务”这个思维工具，代入我们的营销工作中，很多看似无解的营销难题，就能迎刃而解！　

　 3.无法拒绝的柚子　　

　　请和我暂时回到1980年代，认识一下美国人弗兰克，德克萨斯州一个农场主，主营卖柚子。他非常苦恼，他在报纸上投软文广告，销售额还不够他付广告费。　　

　　顾客不买的理由很简单：你这个弗兰克没有知名度，要我掏出几百元（折算成人民币）买一箱柚子，我感觉心里很悬！如果柚子不好吃呢？如果柚子个头小呢？我不是亏了？　　

　　弗兰克参加了一个昂贵的广告研讨班，回来后，重新写了一篇广告，这次他写得很精彩，他形容“果实呈耀眼的宝石红色，甜美多汁。不像其他柚子那么酸，有种自然香甜，”“重1磅以上的大柚，饱满多肉，皮薄漂亮，无凸起无杂色，”他表示，只有4%-5%的葡萄柚，才有资格称为皇家红宝石葡萄柚。　　

　　一箱有16到20个柚子，卖几百元，弗兰克希望读者立刻下单。他绕不开之前的问题——如何让读者相信他，一个没有知名度的陌生农场主呢？这一次，弗兰克带着新学来的技巧，开始了文案表演——　　　

　　让我寄给你一箱装有16到20个预付过的皇家红宝石葡萄柚。把其中4个放入冰箱，直到完全冷却，然后再把它们切成两瓣，让你的家人尝尝这种不同寻常的水果。

　　你来判定，这是不是我所说的那种皇家红宝石葡萄柚。你来判断，这种皇家红宝石葡萄柚吃起来是不是有我所承诺的那种奇妙滋味。　　

　　你来评判一切。我很自信，你和你的家人会想要更多这种超级好吃的水果，并且要求我定期供应。如果这4个柚让你说了声“不错”的话，就留着剩下的水果吧。不然，就把那些没吃过的水果寄回给我，邮费我出，你不欠我一分钱。　　

　　记住，你什么都不必支付，只需验证这有史以来最好的葡萄柚的味道，甚至连验证味道的费用都是由我来承担的！　　

　　纵观当时的农场主卖家，弗兰克是罕见的高手，他把“花几百元买柚子”这个大任务，拆解成：顾客打电话，免费预订柚子——货到后，切4个品尝——吃得满意再付款。你读广告时，他只要你做小任务，只要你愿意“免费尝柚子”而已，简单到你都无法拒绝。　　

　　这招很多初创电商品牌也在用，比如新的洗发水、卫生巾、咖啡等品牌，由于品牌新，品牌小，顾客不熟悉，怕买完后悔，所以初期推广很难。他们想了一招，发货时除了发正装，还送一份小型试用装。顾客收到后呢，先用试用装，不满意就把正装退回去，拿回全款。这样子顾客就没有风险了！于是，更多人就愿意买来试试。　　

　　弗兰克用了类似的招，但他的措辞更高明，“你来判断……是不是那种奇妙滋味”，“邮费我出，你不欠我一分钱”，“你什么都不必支付，只需验证最好的味道”，把“免费试吃”这个小步骤描绘地像是天上掉下了馅饼！　　

　　大批读者被他打动了。他的广告登在《华尔街日报》、《纽约时报》、《大游行》和《电视导报》上后，3年累计获得了8万名顾客，果园扩张到14000英亩，小企业发展为拥有几百名员工的大公司，这篇广告用了很多年，直到被彻底用滥了才换。　　

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