背景：A企业生产大型发电机组中的某种关键零部件，每年投入很大力度搞产品研发，目前在技术和产品品质上完全能够替代价格不菲的外资品牌。他们的客户群分为两大类：一类是大型国企，比重很大；另一类是世界500强中的外企，比重很小。　　　

　　在访谈中，大型国企是这样说的：

　　“现在的政策下，我们当然只能通过平台公开招投标，技术满足的条件下，肯定最低价中标。我们也想价钱高点买质量好的东西，越来越难了。外资品牌除非无法替代的产品，基本都不用了。举个例子：采购一台进口水泵，价格比国内的贵3 倍，寿命可达12年。如果国产的就用2年多吧，但也只能买国产的，平时就多增加检修人力，到时候再勤换呗。虽然A企业生产的这个零部件很关键，技术过关，但价格必须也都得降下来，不能和其他国内几家差多少。当然我们也理解，他们创新研发投入大，但没办法，现实就是这样……　　　

　　我们付款确实很慢，需要供应商垫资，A企业垫资力度要再大点就好了（A企业应收款常年占销售额已经达50%以上）”　　　

　　在访谈中，世界500强GE（通用电气）是这样说的：

　　“A企业是我们法国技术中心经过检测后使用的唯一一家国内供应商，国内应该没什么其他竞争对手了。 当然他们的价格和同类外资品牌比还是相差很大，抱歉我不能透露具体数字。虽然我们每两年审核一次供应商，但我们希望能和供应商有长期的合作。我们希望他们能够快速成长、品牌影响力也能和GE的供应商相称。　　　

　　我们没有垫资一说，是严格按合同账期履行付款的。”　　　

　　结论：

　　这两类客户对A企业的态度相差很大，表现在消耗A企业的资源不同，对合作秉承的理念不同，对A企业未来发展的期望不同。对A企业来说，特别需要深度思考的是，要把资源聚焦在哪一类客户的服务上。因为不同的服务对象（或者叫市场定位），将产生不同的资源利用方式、价值获取方式和企业发展路径。简要说，就是你服务什么样的客户，决定你有什么样的未来，这是工业品企业的头号营销决策。

　　张东利老师是工业品品牌营销专家，博扬工业品牌营销创始人，《工业品牌营销20问》、《工业品企业如何做品牌》的书籍作者；12年致力于工业品企业的品牌建设和品牌营销的理论、方法和实战，帮助工业品企业走上品牌营销的致胜之路，在国内工业品品牌营销和品牌培训领域有着深刻影响,电子邮件>>: donglizhang@16.com