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乡镇市场假货横行,撸起袖子怎么干?


中国营销传播网, 2017-04-11, 作者: 黄润霖, 访问人数: 4271


  现在的北上广深等一线城市,有两个口号是具有明显的时代特征,一个是“回乡创业”、另一个是“消费升级”。在这两个口号的号召下,很多人袖子一撸眼一闭,开始了回乡创业,但当真正睁眼看到县乡市场的实际情况时,还以为自己碰到的消费升级,是一场假的“消费升级”。

  稍稍熟悉乡镇市场的人都知道,国内的低端产品在哪里最有市场?肯定是在乡镇,甚至县城也是一个不错的选择。在这样的市场里,不仅有低端品牌和所谓的杂牌商品混迹其中,更有我们耳熟能详的“康帅傅”、“八个核桃”这样的冒牌食品肆虐横行,还有“周住”牌洗衣粉、“316°”运动鞋大行其道,甚至“羌的”牌家电、“瓯普”牌灯具也是一样没落下。

  这些形似神不似的冒牌货,虽然可恶至极,但毕竟消费者小心一点,还能分得清到底谁是李逵,谁是李鬼。惟有那些照单全抄,一字不改的高仿假货,才是真正祸害品牌企业、扰乱乡镇市场的始作俑者。   

  前段时间,有个做国内知名品牌油漆销售的朋友和我探讨,说是在自己所辖的县城,尤其是乡镇市场,高仿冒牌油漆的假货充斥市场。由于油漆属于半成品,木器漆更是属于辅料,消费者根本分不清真货、假货。而有些经销商和油漆工,更是受利益驱使,成为这些假货销售的主要渠道。

  这个品牌的油漆基本属于硬通货,产品价格和渠道利润的空间已完全透明。所以,市场上的经销商们各自为战,对品牌打假这个事儿也是睁一只眼闭一只眼,督促他们去协调当地的工商、质监部门的资源开展打假,也多半是出工不出力。这个朋友问我,作为企业的销售人员,面对这样的烂摊子市场,应该怎么正本清源?   

  不少企业是因为遇到了增长瓶颈,所以才把目光投向三、四级,甚至五、六级乡镇市场。由于品牌本身具有一定的积累,他们遇到的首要问题,不是经销商开发,不是窜货、砸价,而是假货已经占据了这个市场,作为后发的品牌企业,怎样做到打扫干净屋子再请客?

  有人说,乡镇市场之所以假货横行,主要原因是乡镇消费者收入低,而假货又便宜,乡镇消费者买假货和一二线城市的某些消费者买高仿的A货奢侈品其实一个道理,这是国内乡镇市场的一个现状。对于大多数要进驻乡镇市场的企业,可能首先要解决的不是消费升级的问题,而是要解决他们如何接受正品的问题。

  推广正品和打击假冒是两项可以同步进行的工作,所以对于成熟乡镇市场打击假冒,我给了这位朋友一些建议和方法。这些建议和方法,对于那些准备进入到乡镇市场的品牌企业来说,也会有一些借鉴价值。   

  一、从盘点当地经销商的社会资源入手。

  推广市场、开发渠道要注意盘点经销商资源,打击假货、肃清市场同样需要盘点和借助经销商的当地资源。这些资源包括工商、质监等政府部门,甚至媒体。因为假货,首先是对正常经营的经销商的销售形成冲击,那些配合度高的经销商,参与卖假货的概率是比较低的。

  当然,品牌和渠道高度成熟,劣势是市场格局基本僵化,价格和利润透明;但优势是市场的需求是刚性且存在的。经销商无利不起早,只让经销商出力,但得不到好处的事情,经销商是不愿干的。那应该怎么办呢?

  所谓天下大势,分久必合,合久必分,销售管理其实也是一个道理。当市场格局基本稳定,经销商出现惰性,市场问题又层出不穷的时候,打破市场僵局的最直接办法就是对经销商开展新一轮的淘汰、兼并和重组。让有发展欲望、配合度高的经销商拿地盘、拿渠道、拿市场,让投机取巧、扰乱市场的经销商逐步边缘化、没落化。从群雄逐鹿到战国七雄,从战国七雄再到三国鼎立,从三国鼎立再到划江而治。这样一来,销售人员手上也有了资源,经销商也有了动力。


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