从开始到结束，每个接触点的对话都会留下印象，要么是好印象，促成交易；要么是坏印象，阻碍交易，二者必居其一。

　　怎样才能让每个人说的话都能推动成交呢？

　　看似是每个人，包括店员店长的问题，实际上并非如此！

　　问题出在前三排，根子还在主席台！

　　要解决这类问题，归根结底还是要从“顶层设计”开始。这对任何茶商来说，都是如此！

　　什么是“顶层设计”？

　　说白了就是企业的一把手要重视，要由上而下的制定战略、战术和战词，也就我们常说的“三战体系”。　

　　怎么理解？

　　现在，假如你是安徽人，第一次出差到杭州，进入一家茶叶店，想买西湖龙井送朋友。你知道到处都是忽悠，想买正宗的，就问店小妹：“这里的西湖龙井正宗吗？”

　　店小妹只要说一句话，就可以折射出一个茶叶企业的“顶层设计水平”，也就是一个茶叶品牌的销售力。

　　请你注意，只要一句话就可以明断！不需要多说！

　　假如店小妹说：“这是高铁站，还能卖假货？”我们来看看。

　　第一，顶层战略设计。这样回答显然是借助高铁站的品牌形象来烘托自己的正宗，但现在是移动互联网时代，高铁自己卖的盒饭都可以过期，闹得全国人民都知道，这样的环境中，高铁站就能保障西湖龙井正宗吗？

　　至少是信任度不如店小妹想象的那样！

　　店员这样回答，一定忽视了自己的品牌形象才是根本，高铁站只不过是“衣服”，就像《天下无贼》里刘德华说开宝马就是好人吗，都是一样的道理！很显然，开宝马不能保证是好人，这个道理谁都明白！

　　也就是说，茶企一把手根本就没有专业系统地去审视自己的品牌战略，才导致终端不能精准表达自己的品牌形象。

　　第二，顶层战术设计。针对消费者担心的正宗与否，这类问题是常见问题，茶企应该有具体的应对方案。

　　比如说，要遵循“先心情后事情”的说话原则，先肯定顾客的担心，不要和顾客对着干，然后搞清楚顾客担心的原因是什么，然后再去找到具体的方法，逐一化解原因。

　　这是战术层面的问题，但是茶企一把手要把这类问题从顶层设计开始，就要着手解决，而不是让前线的销售人员临时发挥，也不是随随便便就搞个培训就能彻底解决的。

　　没有针对性的解决，必然是隔靴搔痒！

　　这也是很多企业做了培训，哪怕是高水平的培训，也不能解决根本问题的原因。但是，我们不能忽视培训的重要性，做了总比不做好！

　　毕竟现在茶叶市场就像沼泽地，尽管没有飞机，你在沼泽上铺一块木板，也好过什么都没有！

　　第三，顶层战词设计。一切的战略和战术，都要用具体的“词语”来体现，当然很多时候需要图片来辅助。

　　这些“词语”必须能够进入消费者的内心世界，让消费者马上理解你的话语，然后又能激发消费者的联想，从而一步步引导消费者认可你的茶叶，接着就是买单了！

　　换言之，你的“词语”必须是有“战斗力”的！你的“词语”必须是有“战斗力”的！你的“词语”必须是有“战斗力”的！

　　重要的事情说三遍！这就是我们称之为“战词”的含义。

　　回到开头的例子上来，“这是高铁站，还能卖假货？”导购员很明显是站在自己的角度去看问题，强调“这是高铁站”，牛逼的样子，牛气哄哄，“还能卖假货”？！

　　请注意，现在是移动互联网时代，很多高大上的东西，看起来没有那么高大上了！就像一些贪污受贿的官员，出事之后，我们才知道他们居然会“通奸”！

　　若是换成这样的回答：“这位大哥，你的担心很必要，看来您对西湖龙井的乱象很了解……”

　　后面不需要再说，我们可以体会一下，听到这句话是什么感觉！具体说话方式可参看阅读《推心置茶》和《卖茶你要这样说》。

　　记住，每句话都有力量! 每句话都有力量!每句话都有力量!重要的事情说三遍！

　　要卖茶，就要从卖茶话术开始，做科学系统、独具个性的“顶层设计”！

　　这不仅会直接提高门店盈利能力，增加利润，而且必然是投资回报率最高的！

　　今天谈到这，以后接着谈，深入系统地谈！

　　祝大家生意兴隆！

　 谢付亮，品牌实战权威导师，中国网现代农业频道首席品牌顾问，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销From EMKT.com.cn诗人”的人文诗选》（上海三联书店）等10余部著作。个人电话和微信号：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。

	谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
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